Формула 4p маркетинга

Это широко распространенная концепция маркетинга, которая рассматривает совокупность четырех факторов успеха компании: продукта, его цены, распространения и продвижения.

Все четыре слова — продукт, цена, распространение и продвижение — в оригинале начинаются на английскую букву p (читается как «пи») — product, price, place, promotion. Отсюда и произошло название — маркетинг-микс 4p или просто 4 пи маркетинга.

Первое «пи»: продукт Исторически люди думали: хороший продукт будет продавать себя сам. Однако с течением времени плохие продукты ушли в прошлое и остались только хорошие (в большей или меньшей степени). Помимо этого, у покупателя появилось право вернуть даже хороший продукт, если он им не доволен (в течение двух недель с момента покупки).

Поэтому, говоря о первом (и, возможно, самом главном) «пи» — о продукте, вопрос звучит так: действительно ли продукт, который компания выпускает — это то, что хочет покупатель? На самом ли деле это то, что нужно клиенту? Ответить на этот вопрос и призвано первое p маркетинга — продукт.

Заметим: продукт — это то, что предлагается покупателю (в противном случае, это корректно называть заготовкой или изделием). Говоря об этом «пи», стоит рассматривать такие атрибуты продукта как: функциональность, качество, внешний вид, упаковка, торговая марка, сопровождающие услуги, поддержка (гарантийная и послепродажная — даже когда гарантия истекает) и гарантия.

Второе «пи»: цена Концепцию 4 p маркетинга продолжает «пи» № 2 — цена (англ. price). На самом деле, речь идет не столько о цене, сколько о стратегии ценообразования или ценовой политике компании. Какие здесь могут быть варианты?

Дискаунтер (самые низкие цены) Среднерыночные цены Премиум-сегмент (цены — выше рыночных) Дешевле, чем у лидера рынка и др.

На мой взгляд, первый вариант — продажа товара по самым низким ценам — это путь в никуда. Это худший вариант из всех возможных. Который, к тому же, в большинстве случаев и вовсе не реализуем! Цены должны быть такими, по которым продукцию будут покупать, и при которых компания будет получать максимальную прибыль.

Можно много говорить об удовлетворении потребностей клиента, но у бизнеса всего одна задача — зарабатывать деньги. Маркетинг — как философия — говорит о том, что деньги нужно зарабатывать на удовлетворении потребностей клиента. В реальности потребности клиентов стоят в лучшем случае на втором месте. На первом — всегда деньги.

Есть радикальный подход к ценообразованию, который может иметь бешеный успех — раздавать продукт бесплатно. На ум сразу приходит ежедневная бесплатная газета metro, совокупный ежедневный тираж которой составляет без малого восемь миллионов экземпляров! Которые бесплатно распространяются в метро 11 стран мира. Продукт — сверхприбыльный.

Третье «пи»: распространение Теория 4p на третье место ставит распространение (англ. place, дословный перевод — место). Есть отличное выражение: в нужное время в нужном месте. Распространение может стать вашим «коньком». Если с его помощью у вас получится изменить представление клиента о вашем продукте. Некоторым компаниям — и целым индустриям — это удалось.

Скажем, осетинские пироги с доставкой в офис. Отличная бизнес идея! Которая великолепна себя зарекомендовала в России. А как насчет продажи товаров через интернет? Многие традиционные магазины не выдерживают с ними конкуренции, так как у online торговцев нет торговых площадей, обслуживающего персонала и других статей расхода, которые есть в классическом бизнесе.

К распространению также относят систему организации продаж (напрямую потребителям, через дилеров, дистрибьюторов и т. д.). Это также называют каналами распространения.

Четвёртое «пи»: продвижение Четвёртое — завершающее — место в 4p маркетинга занимает продвижение (англ. promotion). Его задача — сообщить целевой аудитории компании о её замечательном продукте (p № 1), который продается по замечательной цене (p № 2) в замечательных местах (p № 3), и склонить её к покупке. После третьего «пи» у клиента должно возникнуть желание совершить покупку.

Для этого используются все возможные и невозможные средства продвижения — реклама, связи с общественностью, распродажи, дегустации, специальные предложения и прочее. В конечном итоге клиент должен остаться, доволен, а компания — заработать.

Вот, в общем-то, и всё. Надеюсь, теперь у вас есть представление о том, что такое комплекс маркетинга 4 p. Это четыре фактора, которые рассматриваются вместе: продукт, его цена, распространение и продвижение. Рассматривая их целиком, можно получить относительно целостную картинку бизнеса. Однако помните: на первом месте всегда должен быть клиент!!!