Сбытовая логистика на промышленном предприятие

Сбыт. Классификация форм и систем сбыта промышленного предприятия

Сбыт — продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Классификация систем сбыта:

• 1) традиционная система сбыта — состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
• 2) вертикальная система сбыта — действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
• 3) горизонтальная система сбыта — объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

прямой сбыт — установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).

косвенный сбыт — продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).

интенсивный сбыт — подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).

селективный (выборочный) сбыт — предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т. п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).

нацеленный сбыт — направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

ненацеленный сбыт — маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

особенности конечных потребителей — их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т. д.

возможности самого предприятия — его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

характеристика товара — вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов — число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

характеристики и особенности рынка сбыта — фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.