Основные рекомендации и мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта ОАО «Магнит»

Рекомендации по совершенствованию организации сбытовой политики ОАО «Магнит»

Основная проблема, которая существует у компании на данном этапе, заключается в том, что у нее отсутствует общая маркетинговая концепция и план развития. Поэтому все маркетинговые коммуникации носят хаотичный характер и больше направлены на решение локальных проблем. Рекламные кампании сменяют одна другую и не имеют общей направленности. Это приводит к тому, что есть «всплески» и нет стабильности. Также менеджеры в работе с клиентами не придерживаются даже той линии, которую компания избрала на данном этапе, надеясь на собственные знания и навыки. Большая часть прибыли поступает от давних постоянных клиентов, с новыми клиентами, которых удалось привлечь рекламной кампанией, работа практически не ведется.

Процент повторных сделок очень низкий. Это также связано с тем, что существует множество внутрифирменных разногласий, что приводит к проблемам при обслуживании клиента в первый раз и естественно отбивает у него желание обратиться повторно. Очень мало внимания, как уже было сказано выше, уделяется PR. Опять же, в данном способе продвижения нет четкого плана. На рекламу тратятся большая часть бюджета продвижения, но статистика откликов и продаж новым клиентам показывает, что реклама носит скорее поддерживающий характер.

Прежде всего, необходимо разработать четкий маркетинговый план развития и продвижения продукции компании. На данный момент, именно этим и занимается руководство предприятия. Уже намечены некие линии развития, которых компания будет придерживаться в ближайшие несколько лет. В соответствие с этим пересмотрены планы всех маркетинговых коммуникаций. В частности, это касается новой организации работы склада (о чем говорилось выше). У компании появилось сильное дифференцирующее качество, которое несомненно приведет к увеличению прибыли. За период двух месяцев такого графика работы склада, и рекламной кампании на эту тему, товарооборот по складу увеличился на 38%, общая прибыль на 25%. Что несомненно, говорит о правильно выбранном направлении.

Также необходимо сместить акцент с рекламных кампаний на PR причем как внешний, так и внутренний. Ни одна стратегия продвижения, даже самая лучшая не принесет результата, если, прежде всего, продавцы внутри компании и остальные сотрудники не будут настроены лояльно к действиям руководства и не будут их поддерживать, придерживаться единой линии поведения.

Кроме всего прочего, также необходимо постоянно работать над имиджем предприятия в целом. Необходимость постоянной работы по формированию имиджа особенно важна сегодня, когда, имидж предприятия становится важнейшим инструментом в реализации задач овладения рынком, отодвигая на второй план другие инструменты маркетингового воздействия. Сбытовая концепция дополняется на практике элементами социально-этического маркетинга, позволяющего активно влиять на формирование имиджа. При этом, как показывает изучение зарубежного опыта, в имидж предприятия включаются следующие его слагаемые:

• — качество, ассортимент, цена, гарантии, социальная престижность товаров, выпускаемых предприятием;
• — социальный статус его клиентуры;
• — привлекательность рекламы и разнообразие методов стимулирования сбыта;
• — способы организации процесса предоставления товаров и услуг и оформление предприятия (современный интерьер, количество и личные качества персонала, работающего непосредственно с клиентом);
• — участие предприятия в решении социально значимых проблем.

Имидж, являющийся одним из важнейших факторов целесообразного экономического поведения на любом рынке, имеет особую значимость в условиях жесткой конкуренции.

Программа повышения имиджа предприятия должна включать постоянный контроль за качеством реализуемой продукции и формированием культуры предпринимательства.

Эффективная деятельность по всем представленным направлениям, дополненная ценовыми методами, даст возможность предприятию успешно конкурировать даже в сложных условиях рынка и адекватно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры.

Именно это приведет к дальнейшему развитию ОАО «Магнит».