XYZ-анализ. 
Оценка конкурентоспособности продукции Johnson & Johnson на локальном рынке косметической продукции

XYZ-анализ позволяет проанализировать стабильность продаж. Если ABC-анализ определяет вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность продаж товаров/клиентам. Проще выражаясь: «чем меньше разница между фактической продажей за определенный интервал времени (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующие периоды».

Основная идея XYZ-анализа — распределение товаров/клиентов по группам, в зависимости от равномерности продаж. Для этого используется формула расчета коэффициента вариации, который присваивается каждому товару/клиенту. Коэффициент вариации выражается в процентах, и показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Например: значение коэффициента вариации 1% или меньше, говорит о том, что среднестатистические продажи товара мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации 25% - сигнал к тому, что продажи товара неравномерны и сильно колеблются в рамках выбранного периода.

Формула для расчета коэффициента вариации:

(2).

где V — коэффициент вариации;

д — среднеквадратичное отклонение;

— среднеарифметическое значение:

(3).

(4).

где — i-тое значение статистического ряда;

n — количество значений в статистическом ряду.

В классической интерпретации, объекты (товары/клиенты) разбиваются на три группы в зависимости от величины коэффициента вариации (V) следующим образом:

• — группа X (V < 10%) — объекты со стабильными продажами;
• — группа Y (10% < V < 25%) — объекты с более значительным отклонением и средней стабильностью продаж;
• — группа Z (V > 25%) — объекты, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.

Рассмотрим ограничения XYZ-анализа. Чем больше выбранный период, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Данные XYZ-анализа будут не корректны в случае динамично меняющейся ситуации. Например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z. XYZ-анализ также лишен смысла для компаний, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.