Сбыт (продажи) инноваций

Сбыт продукции — организация процесса продажи новых товаров самим производителем или через посредников в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов.

Стратегия продаж новых товаров должна определить наилучшую комбинацию работы с конечными потребителями, розничной торговлей, торговыми агентами и оптовиками. Поэтому одним из ключевых вопросов продажи является выбор оптимального пути, по которому товар движется от производителя к потребителю или канала сбыта (распределения).

В зависимости от того, является ли новый товар промышленным или потребительским, существуют различные варианты организации сбыта (см. рис. 3, 4).

Рис. 3. Каналы сбыта потребительских товаров

Рис. 4. Каналы сбыта промышленных товаров

В комплексе маркетинга каналы сбыта выполняют две основные функции:

• 1. Физическое перемещение (товародвижение) товаров.
• 2. Обеспечение доступности товаров для потребителей, что предполагает формирование каналов сбыта с учетом условий рынка, специфики продукции и возможностей компании. Так, для сбыта потребительских товаров нужна разветвленная сбытовая сеть, а при сбыте оборудования зачастую важны личные контакты.