Опыт деятельности книготорговых предприятий и издательств по формированию спроса

На рынке книжной торговли в настоящий момент растёт конкуренция среди розничных продавцов. Издательства также наращивают объёмы производства, предлагая всё новые и новые проекты. В результате, стало сложно справляться с конкурентным давлением. Чтобы занять конкурентоспособную позицию необходимо чем-то отличаться от остальных. На примерах нескольких успешных предприятий рассмотрим, как можно завоевать рынок.

За многие годы плодотворной работы на книжном рынке одно из крупнейших издательств России «Центрополиграф» зарекомендовало себя как динамично развивающееся универсальное издательство, о чём свидетельствует его высокий рейтинг в издательском бизнесе. (44, с. 17).

Стратегия «Центрополиграфа» — поиск новых перспективных авторов, издание ярких произведений и книжных серий, продвижение их на книжном рынке. Также руководство издательства уделяет значительное внимание социально значимым проектам, не забывает вводить новшества в свою издательскую политику и осуществляет целый ряд уникальных проектов, не имевших аналогов в стране.

«Центрополиграф» стремится к постоянно растущим объёмам торговых оборотов, постоянному увеличению количества региональных филиалов и профессиональных наград, а также тёплым отношениям и глубокому взаимопониманию, которое существует между издателями, книготоргующими организациями и читателями. Издательство старается соответствовать сегодняшним вкусам потребителя, предлагает покупателям и нетрадиционные для российского рынка издания, которые приятно удивляют новизной текстов и оформления.

«Центрополиграф» ориентирован на максимально широкий охват книжного рынка. В то же время стержень продукции издательства — книги с ярко выраженной индивидуальностью. «Центрополиграф» всегда делал ставку на качество текста и оформления, избегая безликих «поточных» изданий. Сегодня — это сильное и стабильное издательство российского книжного рынка, с оптимизмом смотрящее в будущее.

Издательский дом «Питер» входит в 10 крупнейших российских издательств и лидирует на рынке профессиональной литературы. (26, с. 30). Руководство «Питера» чётко определило, в какой информации нуждаются потребители деловой литературы, и занимается выпуском востребованных сейчас книг на весьма актуальные темы. Также Издательский дом сотрудничает с рядом крупных издательств, выпуская совместные проекты.

Специалисты «Питера» разработали систему анализа рынка, что даёт им определённую уверенность в правильном выборе тем и технологий продаж. Издательство не выдаёт огромный вал книг, уповая на то, что «любой товар найдёт своего покупателя». Очень тщательно отбираются книги, которые издаются, и точно определяется конечный потребитель. Кроме того, специалисты «Питера» делают всё возможное для того, чтобы информация о книгах дошла до конечного потребителя. В России явно прослеживается тенденция роста читателей-профессионалов в разных сферах. Это в свою очередь влечёт за собой востребованность высококачественной литературы, которую выпускает Издательский дом «Питер».

Информационно-издательское агентство «Налог Инфо» на широком рынке деловой литературы выбрало для себя определённую нишу, в которой оно достаточно сильно. Можно сказать, что это единственное специализированное издательство, выпускающее литературу по налогообложению. (32, с. 18).

Неоспоримое достоинство изданий «Налог Инфо» — большое количество примеров из практики. В книгах легко найти необходимую информацию: дано подробное оглавление, а также удобный поисково-справочный аппарат. В качестве полезного дополнения включаются нормативные акты и образцы документов. Благодаря вышесказанному эти издания актуальны в течение долгого времени.

Руководство агентства поддерживает взаимовыгодное сотрудничество со всеми книготорговыми структурами. Также одной из основных задач издательства является улучшение качества обслуживания своих партнёров и расширение региональной клиентской сети. «Налог Инфо» всегда готов предложить своим партнёрам: гибкую систему скидок, оперативную и удобную форму доставки заказов, различные формы оплаты продукции издательства.

Издательство «Этерна», относительно недавно появившееся на российском книжном рынке, уже успело снискать благодарность читателей, уважение партнёров и зависть конкурентов за свои удачные проекты. (14, с. 42).

«Этерна» делает определённую ставку на детективную литературу — издательство получило эксклюзив на издание новых и переиздание всех романов одного из ведущих российских авторов детективного жанра. Конкурировать в этом сегменте рынка сложно, поэтому сотрудники «Этерны» ищут различные пути, чтобы читателю были интересны именно их книги, затрагивают наиболее актуальные проблемы, привлекают известных, ищут молодых авторов.

Секрет успеха издательства — это кропотливая подготовка каждой рукописи к изданию, активная и творческая работа с авторами, обоюдные компромиссы, стремление сделать книгу такой, чтобы потенциальный читатель, взяв её в руки, не смог бы не заинтересоваться, не купить, не прочитать. Одним словом, доверительные и конструктивные отношения с авторами являются подлинным конкурентным преимуществом «Этерны» и основополагающим принципом работы.

Большое внимание сотрудники издательства уделяют художественному оформлению книг, стараются избегать однообразия и скуки. Художники пытаются каждый раз выработать графическую схему оформления и применить её к конкретной книге. В этом, наверное, и есть главное, что помогает уйти от сложившихся стереотипов.

Стратегия «Этерны» базируется на трёх китах. Во-первых, активный поиск потенциальных авторов; во-вторых, долговременное стратегическое партнёрство с крупнейшими оптово-розничными предприятиями, каталогами, книжными магазинами; постоянное изучение рынка и налаживание контактов с независимыми и сетевыми партнёрами в центре и в регионах. Большое значение для увеличения объёма продаж имеет фактор информационной поддержки и продвижения изданий. Руководство издательства делает ставку на все доступные средства стимулирования сбыта, активно сотрудничает с книжными магазинами и журналистами центральных и региональных СМИ.

Стратегия развития ТДК «Москва» — внедрение инноваций для целевой аудитории, представленной несколькими группами, существенно различающимися по социально-демографическим характеристикам. ТДК «Москва» выбраны такие инструменты стимулирования спроса как социальные карты, скидки и тому подобные, отделы автоматизированного поиска. Продумано оформление интерьера, под приоритетные в ассортиментной политике магазина отделы выделены достаточные по площади и удачно освещённые залы.

В ОЦ «МДК» существует отдел по комплектованию домашних библиотек для 30 — 40-летних клиентов, а в «Библио-Глобусе» используется CD-плеер для прослушивания выбранного диска. (34, с. 4).

Другой пример — ДК «Молодая Гвардия». Стратегия — одно из крупнейших и современных книготорговых предприятий столицы считает главным для себя создание удобства для покупателей (полное самообслуживание, современные технологии, продуманно расположенное оборудование, дающее возможность выбрать книгу без суеты и толкотни). ДК «Молодая Гвардия» считает важным вкладывать деньги в создание клубной атмосферы на торговой площадке. (34, с. 4).

В магазине используется дисплей, на котором демонстрируются обучающие программы. Для многих посетителей «Молодая Гвардия» ассоциируется с невысокими ценами на книги. Также покупатели ценят и систему скидок (дисконтные карты) от определённой суммы покупки, и организацию встреч с авторами, издателями и героями книг, и представление книжных новинок.

В ООО ТД «Школьник» предусмотрен ряд услуг информационного характера. Покупатели получают исчерпывающую информацию о наличии, содержании, цене, системе скидок на продукцию, имеют возможность заказать необходимое количество книг. (34, с. 10) Помимо этого они получают информацию и приглашение для участия в различных рекламных акциях, которые проходят в сети магазинов. Музыкальное сопровождение в торговом зале магазина играет очень важную роль, легкая размеренная музыка создаёт уютную атмосферу, которая, в свою очередь, делает процесс приобретения и выбора книг в магазине приятным и запоминающимся для покупателей.

Упаковка товара тоже очень важна, ведь это заключительный этап посещения магазина. В «Школьнике» существуют несколько групп клиентов, отсюда и упаковка для каждой из этих групп разная. Отдельная тема — это подарочная упаковка книг. В штате каждого розничного магазина есть продавцы, прошедшие специальное обучение и оказывающие эту услугу.

Из всего вышесказанного следует, что для розничной торговли существует три основных альтернативных стратегии, в которых решительно доминирует один из аспектов бизнеса:

• · ассортимент;
• · цена;
• · качество обслуживания (при конкурентоспособных показателях по двум другим аспектам).

Эти стратегии кардинально различаются, иначе не имело бы смысла называть их альтернативными. (34, с. 6) Способность сосредоточить свои ресурсы на одном стратегическом направлении является причиной, по которой одни предприятия добиваются успеха, а другие терпят поражение.

Таким образом, формирование читательских предпочтений должно начинаться гораздо раньше выхода изданий в свет. Книга — это специфический, но всё же товар, поэтому при выводе нового продукта на рынок необходимо проводить мероприятия, знакомящие покупателя с новым изданием. Надо проводить акции, стимулирующие чтение как времяпровождение, причём начинать эту деятельность ещё с детского сада и школы, а не тогда, когда у человека имеется стойкий стереотип к чтению как к скучному и немодному времяпровождению. Необходимо более детально изучать мнения и настроения читающей публики.

Рекомендуется информировать клиентов о новых поступлениях изданий (регулярная рассылка брошюр, именных писем, телефонные звонки и так далее), реализовывать культурные программы, а также использовать ценовые инструменты. Всё это является залогом успеха в книжном бизнесе.