Заключение. 
Совершенствование системы распределения продукции ЧУП "Гомельская фабрика мороженого" в условиях конкуренции

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы коммерческой организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством коммерческой организации способны обеспечить ее конкурентоспособность и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

Важнейшая роль в организации коммерческой деятельности на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» принадлежит отделу сбыта, который работает в тесной связи со всеми другими специализированными отделами предприятия.

В условиях перехода к рыночным отношениям формы и методы сбытовой деятельности белорусских предприятий претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться на основе новых принципов. Руководство ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» уже давно осознало необходимость перестройки системы сбыта, однако эффективность сбытовой политики снижается из-за организационно-методических недоработок концепции эффективного управления сбытовой деятельностью.

Анализ организации сбыта на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» позволил выявить ряд недостатков в деятельности сбытовых подразделений.

• — отсутствие взаимозаменяемости работников отдела сбыта;
• — дублирование сбытовых функций;
• — неэффективность оплаты труда сбытовых работников;
• — разбросанность и перемешанность функций маркетинга;
• — отсутствие элементов стратегического и оперативного контроллинга процессов продвижения и сбыта продукции;
• — нехватка холодильного оборудования для организации реализации продукции;
• — большой размер просроченной дебиторской задолженности;
• — слабая автоматизация сбытовой деятельности и ряд других недостатков.

Совершенствование системы сбыта — это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования коммерческой организации.

Анализ недостатков в организации сбыта позволил сформулировать предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ЧУП «Гомельская фабрика мороженого»:

• — включение маркетинга в сбытовую политику предприятия в качестве ее органической составной части;
• — разработка системы материального стимулирования работников службы сбыта;
• — практические рекомендации по повышению эффективности контроля и ведения учета оплаты дебиторской задолженности;
• — определен ряд методов стимулирования мотивации посредников и конечных потребителей.

В качестве способов совершенствования сбытовой деятельности на основе использования информационных технологий рекомендовано внедрение в работу отдела сбыта системы управления взаимоотношения с клиентами, а также создание собственного сайта в Интернете.

CRM (Customer Relationship Management) — это бизнес стратегия, главное место в которой отведено клиенту, его потребностям и ожиданиям. CRM-идеология предполагает такую организацию обслуживания клиентов, при которой взаимодействие различных подразделений предприятия с потребителями четко скоординировано и базируется на максимальной полной информации о клиенте и истории работы с ним.

Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности предприятия и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых.

Собственный сайт в Интернете способен помочь в улучшении и развитии предприятия при условии, если он будет использоваться не только, как представитель в Интернете, но и как инструмент повышения прибыли.

Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия заслушаны и одобрены заместителем предприятия по коммерческим вопросам.