Заключение. 
Этика и психология коммерческой работы

Итак, изучив задачи курсовой можно сделать заключение: этика и психология коммерческой работы необходима для формирования предприятия.

Вывод: с точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах: закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции; маркетинга; управления и права; бухгалтерского учета; финансирования и налогообложения.

С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом: готовность рисковать и брать за это на себя ответственность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты; честность, надежность, верность данному слову — это требования, без которых невозможен цивилизованный рынок; высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желание служить своему делу; инициатива — искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка; дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении; лидерство; ответственность; организаторские способности; решительность, быстрота и точность; упорство и целеустремленность.

Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека. Последний включает:

• 1. правила представления и знакомства;
• 2. правила ведения деловых бесед;
• 3. правила деловой переписки и телефонных переговоров;
• 4. требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;
• 5. требования к речи;
• 6. знание делового протокола.

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопили большое количество различных рекомендаций в этой области. Наиболее распространенными среди них являются следующие:

• 1. Если мы стремимся быстро заключить сделку, с самого начала надо продемонстрировать партнеру свою готовность к сотрудничеству.
• 2. Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или — переговоры по телефону, следует точно обдумать, что говорить, представить себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и быть, настроеным на положительный ответ.
• 3. Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок.
• 4. Не начинать переговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения; это может привести к срыву переговоров.

После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор. Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.

Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции.

• 1. Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).
• 2. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.
• 3. Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию; по составу участников; по методике; по организации).
• 4. Настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний).
• 5. Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения).
• 6. Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему?).
• 7. Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия).
• 8. Участие коллектива — «команда» (оптимальным ли был
• 9. состав «команды»).
• 10. Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение партнеров).
• 11. Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы перспективы развития отношений с партнером?
• 12. Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что
• 13. поставленные цели не были достигнуты?
• 14. Предложения для успешного решения задач в будущем.

Изучив виды коммерческих писем, можно сделать вывод, что коммерческие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки, от имени юридического лица и имеют правовую силу, т. е. могут быть обжалованы в суде. По своему функциональному назначению выделяются три вида коммерческой переписки:

• 1. Запрос (ответ на запрос) — коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара.
• 2. Предложение (оферта) — ответ на предложение. Формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т. п.
• 3. Рекламация (претензия) — ответ на рекламацию. Коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков.