Стимулирование продаж. 
Участие линейного персонала в продвижении гостиницы на примере ЗАО ГОК "Гавань"

Стимулирование продаж — это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:

• 1. Покупателей — с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны:
  • · конкурсы, игры и лотереи;
  • · программы лояльности (скидки при повторной покупке, дисконтные карты);
  • · акции по случаю вывода товара на рынок или по иному поводу;
  • · демонстрация товаров промоутерами;
  • · бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и т. д.
• 2. Контрагентов — с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны:
  • · предоставление агитационных материалов и торгового оборудования;
  • · помощь в обучении торгового персонала;
  • · проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство и т. п.;
  • · предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.).

Например, компания Coca-Cola предоставляет бесплатно холодильники для розничных торговцев, а поставщики сложной бытовой техники оплачивают обучение и проводят сертификацию контрагентов при создании ими авторизованных сервисных центров;

• 3. Персонала — с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны:
  • · соревнования по продажам между работниками;
  • · материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;
  • · обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы;
  • · оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.

Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.

Итак, в данном подразделе мы проанализировали виды и способы продвижения в гостиничном бизнесе, что позволяет утверждать, что работа по продвижению гостиницы, а также продвижение гостиничных услуг ;

это общее дело руководства предприятия и его персонала, и результат здесь во многом зависит именно от усилий линейного персонала.

Проведя анализ теоретических основ продвижения в гостиничном бизнесе, мы можем сделать выводы:

• · Гостиничное предприятие — сложный механизм, состоящий из ряда структурных подразделений, выполняющих определенные стандартами функции. При этом руководство гостиницей формирует свою структуру, исходя из величины и уровня предприятия, таким образом делегируя своим сотрудникам их служебные обязанности. Те или иные услуги могут оказывать сотрудники разных служб, но при этом качество оказания этих служб должно гарантировать конкурентоспособность гостиницы.
• · Персонал предприятия, сформированный в службы и отделы, выполняет свои служебные функции оказания услуг потребителю. Менеджмент гостиницы базируется на определенной структуре управления. Из существующих пяти видов таких организационных структур на конкретном предприятии формируется собственная структура управления.
• · В процессе оказания гостиничных услуг задействован весь персонал. Однако среди персонала выделяют три категории: руководящий состав, линейный персонал и сотрудники поддерживающих отделов. Линейный персонал является наиболее многочисленным и востребованным, потому что от него зависит успех всего предприятия.
• · В обстановке высокой конкуренции на рынке гостиничных услуг особое значение приобретает продвижение гостиницы. В некоторых крупных гостиницах выделяют отделы маркетинга, которые разрабатывают маркетинговую стратегию предприятия, однако участие в продвижении гостиничного продукта огромную роль может сыграть линейный персонал, находящийся в контактной зоне.
• · Исходя из этого, можно сформулировать гипотезу исследования: разработка системы участия линейного персонала в продвижении конкретно гостиницы могла бы существенно повысить ее конкурентоспособность. Что делает наше исследование особенно актуальным.