Основные типы покупателей в аптеки и работа с ними

Типы покупателей в аптечной организации.

Что наиболее важно в аптеке? В первую очередь, это товар и его качество, а также широта ассортимента. Современная аптека, помимо собственно лекарственных средств, предлагает огромный выбор сопутствующих товаров и оборудования.

Конечно, аппарат для прессотерапии или кавитации вам здесь вряд ли удастся найти, но как минимум тонометры, глюкометры, термометры, лечебную и детскую косметику, средства по уходу за ротовой полостью и т. п. любая современная аптека должна иметь на своих витринах.

Однако формирование ассортимента не является решающим фактором успешного бизнеса, ведь в конечном итоге решение о покупке принимает потребитель. Таким образом, главной задачей в аптечном бизнесе является привлечение покупателей.

Есть пять групп покупателей, подход к которым должен быть разным:

1. Потенциальные покупатели.

Потенциальным покупателем является любой человек, ведь, пожалуй, нет таких людей, которые хоть раз не покупали бы что-либо в аптеке. Таких покупателей важно привлечь именно к вашей аптеке — качеством обслуживания, ассортиментом, скидками и т. д.

Действенным способом привлечения является создание заметной вывески. Витрины должны быть оформлены таким образом, чтобы при взгляде на них человек понимал важность заботы о здоровье. Также немаловажно рекламировать свою аптеку — на радио, в газетах, интернете.

2. Новые покупатели.

Если методы, направленные на привлечение потенциальных покупателей, оказались действенными, то у вас появляются новые покупатели. Кто-то из них просто зашел в аптеку и изучил ассортимент, а кто-то сделал первую покупку. Главное, что необходимо при обращении с новым покупателем, сделать так, чтобы он остался доволен посещением аптеки. На этом этапе очень важен профессионализм фармацевта, интерьер аптеки, грамотная ценовая политика.

3. Покупатели без предпочтений.

Эти люди покупают продукцию и у вас, и в соседней аптеке, и даже в ближайшем супермаркете. Такого покупателя важно убедить, что ваша аптека может предложить ему то, чего нет в других аптеках. При работе с данным типом покупателей эффективным методом привлечения будет распространение дисконтных карт, организация акций.

4. Постоянные покупатели.

Они уже выбрали вашу аптеку среди массы прочих. Ваша задача — сделать так, чтобы они стали лояльными покупателями. Здесь уже важно подходить к покупателю индивидуально. Клиент должен почувствовать себя значимым. Здесь можно посоветовать организовать специальную дисконтную программу для постоянных покупателей на основе накопительной скидки.

5. Лояльные покупатели.

Это те постоянные покупатели, которых полностью удовлетворяет ваша аптека. Они являются настоящей «живой» и, главное, бесплатной рекламой. Это ваши главные клиенты, на которых стоит ориентироваться. Именно они рекомендуют вашу аптеку родственникам и друзьям, и именно их следует постоянно радовать и чем-то удивлять. Здесь главная задача — не дать покупателю сменить свои предпочтения.

В качестве вывода можно отметить, что эффективная работа со всеми группами покупателей должна вестись одновременно за счет формирования комплекса маркетинговых мероприятий, ведь разрозненный набор отдельных способов привлечения в лучшем случае даст лишь кратковременный эффект.