Ценообразование в рознице

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов.

Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами.

Цель ценообразования: обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности.

Эффективная система ценообразования в аптеке должна отвечать следующим требованиям:

• 1. Обеспечивать максимальную прибыль при сохранении конкурентоспособности.
• 2. Способствовать лояльности клиентов.
• 3. Требовать минимальных финансовых, трудовых и временных затрат.
• 4. Позволять быстро реагировать на изменения конкурентной среды.

Прежде всего, перечислим основные факторы, влияющие на ценообразование в аптеках:

• 1. Портрет основных покупателей аптеки.
• 2. Ассортимент аптеки.
• 3. Категория аптеки.
• 4. Конкуренты и конкурентная ситуация.

С учетом всех этих факторов можно предложить следующий алгоритм построения системы ценообразования в аптечной сети:

• 1. Выделить ядро ассортимента каждой категории аптек, входящих в аптечную сеть (это можно сделать, в частности, с помощью каскадного ABC * XYZ).
• 2. Определить конкурентную ситуацию, произведя сбор и анализ информации о ценах основных конкурентов (по предложенному ниже способу); внедрить системный конкурентный анализ.
• 3. Определить портрет основных покупателей в аптеках и на основе полученной информации непосредственно сформировать цены для каждой категории аптек в соответствии с целями и ценовой политикой аптечной сети.
• 4. Анализировать динамику продаж в зависимости от изменения цен.
• 5. Составить план дисконтных акций.
• 6. Стандартизировать процесс ценообразования.