Анализ продаж. 
Разработка коммуникативной политики предприятия Ромир Иркутск

На практике при проведении анализа продаж каждый маркетолог сталкивается с проблемой недостатка информации. В лучшем случае ему доступны данные об объемах продаж его компании. Относительно объемов продаж конкурентов маркетолог обычно имеет только косвенные данные. В такой ситуации оптимальным решением вопроса является параллельный анализ потребительского поведения (эта информация собирается ведущими исследовательскими компаниями) и объемов продаж компании. При этом важно анализировать не абсолютные значения цифр продаж, а тенденции и соотношения.

Определяющим понятием при анализе продаж является понятие доли рынкадоля продаж компании на рынке. Доля рынка может измеряться как в денежном выражении, так и в единицах продукта.

Информация, которую необходимо получить на этом этапе:

тенденции развития категории товара в целом (растет или уменьшается, на сколько процентов);

уровень продаж компании, темпы роста, соотношение темпов роста продаж компании по сравнению со среднеиндустриальными и темпами роста продаж основных конкурентов;

прогноз продаж в категории на ближайшее будущее;

динамика доли рынка компании за последние годы;

доля рынка конкурентов;

сезонные колебания спроса;

зависимость спроса на продукт компании от общего уровня спроса в категории;

регионы, в которых продажи идут лучше, чем в остальных.