Переговоры и их роль в деловых коммуникациях

Переговоры это больше, чем просто официальный коммуникативный процесс. Это составная часть нашей повседневной жизни. Мы считаем слишком широким определение переговоров как «любого целенаправленного разговора». Правильнее будет определить переговоры как попытку двух или более сторон достичь соглашения, сопровождающуюся тремя следующими условиями:

• 1. Обе стороны обоюдно могут менять условия. Если с вашей стороны условия жесткие и вы на ни никак не влияете, то скорее вы занимаетесь продажей, нежели ведете переговоры;
• 2. Ограниченные ресурсы. Переговоры начинаются, в случае недостатка чего бы то ни было. К примеру, если вам хватает стульев в офисе, вы не начнете договариваться, чтобы сидеть по очереди, или сидеть на другим предметах;
• 3. Соглашение и конфликт существуют одновременно, т. е., есть пересекающиеся сферы в ваших интересах. В ином случае сложно представить, что стороны решат стремиться к согласию. В любых переговорах потенциальное соглашение существует бок о бок с потенциальным конфликтом. Вам требуется одновременно иметь дело с общими моментами и с аспектами конфликтующими, поэтому переговоры одним из сложных занятий для менеджеров различного уровня.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Переговоры имеют самые различные формы, поэтому мы приводим в данной работе только обобщенную схему переговоров:

I этап: Подготовка переговоров.

На этом этапе осуществляется сбор всей необходимой информации об участниках переговоров, подготовка выступлений, подготовка вопросов оппонентам и ответов на возможные вопросы оппонентов.

II этап: Проведение переговоров.

На этом этапе происходит самое важное для достижения цели. Предсказать в полной мере данный этап не представляется возможны, очень силен человеческий фактор.

III этап. Решение проблемы (завершение переговоров).

На этом этапе все участники резюмируют суть проведенных переговоров, обсуждают достигнутые соглашения.

IV этап. Анализ итогов деловых переговоров.

Крайне важно для дальнейшей деятельности проанализировать прошедшие переговоры, безотносительно их результатов.

Любые переговоры — это многогранный процесс, готовиться к которому следует особенно тщательно.

Пристального внимания заслуживают так называемые барьеры общения, одними из которых являются этнокультурные различия. Национальные особенности воспринимаются как недостаток, если вы с вашими оппонентами принадлежите к разным культурным традициям.