Роль — определенное состояние товара относительно других позиций ассортимента, характеризующееся уровнем и характером спроса на него, ценой, известностью, функциями, возложенными на него продавцом. Присвоение товарам различных ролей есть ни что иное, как создание инструмента для формирования (на оперативном уровне) политики продвижения ассортимента и ценообразования в соответствии с ожиданиями клиентов. Товары, обладающие разными ролями требуют специальных маркетинговых подходов, методов и программ.
Определение артикулов, которые будут входить в АМ
Пожалуй, самый длительный этап, т.к. необходимо на основании принципов, установленных на предыдущих этапах, сформировать ассортимент, состоящий в некоторых случаях из десятков тысяч артикулов. В системе категорийного управления, как уже отмечалось, этим занимаются категорийные менеджеры. Каждый менеджер в итоге составляет АМ своей категории, которые вместе составят АМ торгового подразделения (всей компании).
В результате данного шага получается матрица с заполненными значениями на пересечении строй и столбцов. В таблице 1 приведены далеко не все основные столбцы (показатели), которые должны присутствовать в АМ. Цель этой таблицы наглядно продемонстрировать примерную структуру АМ.
Таблица 1. Сокращенный вариант ассортиментной матрицы торгового подразделения.
|
Ассортимент. | Наименование артикула. | Код внутренней классификации. | Характеристика N. | Производитель / поставщик. | Страна производства. | Себестоимость. | Цена продажи. | Цена конкурента. | Наличие в торговом подразделении. | Состояние. | Роль. | Экономический показатель 1 (например маржа). | Экономический показатель 2 (например оборачиваемость). |
Категория 1. |
Подкатегория 1.1. |
Сегмент 1.1.1. |
Подсегмент 1.1.1.1. |
Артикул 1. |
… |
Артикул Х. |
Сегмент 1.1.2. |
Подкатегория 1.2. |
Категория 2. |
