Встреча покупателя. 
Приветственная речь продавца

Продавец — первый, кто видит покупателя, поэтому обязан уделять самое пристальное внимание своему внешнему виду — не должно быть излишней крикливости, одежда должна быть чистой и опрятной. Тем самым вызывая доверие и располагая покупателя к вступлению с ним в разговор.

Продавец обязан всегда настраивать себя на успех в работе с каждым клиентом, из десяти потенциальных покупателей совершить покупку может только один, однако, кто первый, кто — десятый — это не скажет никто.

Появление покупателя и приветствие

Вошедший покупатель должен с первой же секунды понять и почувствовать, что ему рады, его заметили и отметили. Продавец обязан ВСЕГДА встречать покупателя приветливо, с улыбкой.

Приветствие каждого покупателя является неотъемлемой частью общения: «Доброе утро, день, вечер» — гораздо лучше, чем «здравствуйте». Больше на первом этапе не надо ничего говорить, если клиент сам не спросит.

Беседа с покупателем

Вступать в контакт с покупателем необходимо в следующих случаях:

• — покупатель проявляет явный интерес к какому-либо товару (пристально рассматривает либо пытается найти необходимую позицию, ценник);
• — покупатель первым обращается к продавцу с тем или иным вопросом, просьбой.

Разговор необходимо начинать тактично и выверено в тот момент, когда покупатель будет вас слушать. Вот почему нельзя «грузить» покупателя сразу у входа.

Никогда нельзя начинать разговор после приветствия с фраз типа: «Вам помочь?» (Возможна ответная скрытая или открытая реакция типа: «Я и сам справлюсь»); «Вам что-то показать?» (Возможная реакция: «Я что, сам не вижу?»); «Что вы хотите посмотреть?» (Возможная реакция: «Какое ваше дело, что я хочу?» и т. п. Из — за возможной негативной реакции подобные формы обращения просто недопустимы.

Наилучший вариант обращения — фразы типа: «Могу ли я вам что-нибудь предложить?» или «Простите, Вас заинтересовало у нас что-нибудь конкретное?»

Стройте фразу так, чтобы она как можно сильнее подчеркивала значимость именно персоны покупателя. Он — решает. Он — выбирает. Он всегда делает сам! Таким непременно должно быть его ощущение.

Максимальная смысловая нагрузка должна подчеркивать значимость того, кто принимает решение, — покупателя. Будьте уверены, его такой поворот всегда устроит. И наоборот, большинство людей нервирует ситуация, когда за них уже как-бы все решили.

Обращение типа «Вам помочь?», «Вам что-то показать?» недопустимы: они ставят покупателя на более приниженную позицию. По сути глубинного смысла получается, что продавец знает все, а он, покупатель (!), выходит, ни в чем не разбирается и шагу ступить без объяснений не может.

Покупатель должен всесторонне ощущать себя комфортно, что называется «на коне». Он — главный. В магазине все для него. Когда он сразу это почувствует, то работать с ним будет значительно легче и проще. Главное, использовать в разговоре простые слова и понятия. Объяснения, убеждения и аргументы продавца должны быть доступны и понятны.

Продавец должен научиться использовать в разговоре такую форму, как доверительное сообщение покупателю той или иной информации. Фразы типа «Позвольте я вам объясню, покажу, расскажу…» немного коробят. Зато нечто сказанное с оттенком раскрываемого секрета сыграет большую роль.

Например:

«Позвольте, я Вам раскрою один нюанс, о котором мало кто знает»;

«На самом деле фирменный секрет этих часов (холодильника, фотоаппарата, телефона и т. д.) состоит в том, что…»;

«Позвольте открыть Вам маленький секрет: на самом деле эта стиральная машина (дрель, соковыжималка и т. д.) хороша не только тем, что…, но…».

Подобные фразы всегда прольются своеобразным бальзамом на душу покупателя. Люди любят, когда им рассказывают нечто недоступное для других. Человек, получивший такое новое «секретное» знание, начинает убеждать себя, что ему удалось узнать от продавца нечто такое, что говорят обычно только своим.