Что можно сделать, чтобы получить приемлемые условия работы для менеджеров отдела продаж

Самый благоприятный момент — утверждение плана и/или внедрение корпоративных стандартов. Правда, здесь есть небольшое условие: руководитель отдела продаж должен иметь хотя бы минимальное влияние на процесс планирования и его мнение должно учитываться при разработке корпоративных норм.

Некоторые руководители отдела продаж «закладывают» или определенный процент от оборота продаж, или конкретную смету в случае выполнения плана на развитие «инфраструктуры» своего отдела.

Почему важно учитывать динамику развития

За последние несколько лет каналы сбыта претерпели немало перемен. Следствием большинства изменений было: сокращение торговой наценки и развитие ритейла.

Сокращение торговой наценки.

Более всего это коснулось оптового звена, т. е. компаний — посредников между производителем и розницей. Рост формата розничной торговли, с одной стороны, повлек за собой серьезные изменения в правилах ведения бизнеса дистрибьюторов и дилеров. Торговые сети обладают сегодня хорошими распределительными центрами. У многих из них вообще вызывает недоумение, когда тот или иной производитель отказывается от прямого сотрудничества с сетями и пытается переложить продажи на плечи дистрибьюторов. Так, у сети магазинов «Копейка» свыше 80% всего ассортимента идет через собственные распределительные центры. Это означает, что эта сеть очень мало зависит от оптового звена.

С другой стороны, производители, используя сокращение торговых наценок в канале и открывающуюся возможность большего контроля цен, организуют прямые поставки в розницу — как в сетевую, так и в одиночные магазины. Так, например, действуют мясоперерабатывающие предприятия «Ладога», «Черкизовский» и др. И что остается делать посреднику (дистрибьютору) в этом случае?

Уже упоминалось об одной из причин путаницы с терминологией. Чтобы выжить, дистрибьюторы вынуждены совмещать сразу несколько функций, а иногда и искать новые направления развития своего бизнеса. Поиск дополнительных статей дохода, в частности предоставление маркетинговых исследований поставщикам, — далеко не самый яркий пример. Что поделать, когда «выживать» некоторым приходится с наценкой в 5₁₀%!

Поэтому не стоит удивляться, что торговые каналы пересматривают стратегию в отношениях со своими партнерами. Например, многие останавливают свой выбор на определенном сегменте рынка и, выбирая определенный круг поставщиков, концентрируют свою деятельность только на продажах и продвижении их продукции. Иными словами, они становятся специализированными дистрибьюторами. Некоторые, обладая достаточными связями на рынке, начинают выпуск и продвижение собственных торговых марок. Другие дистрибьюторы могут себе позволить открыть и развивать собственную торговую сеть. Кто знает, какое место мы можем занять в бизнесе торговых каналов при таком темпе изменений?

Развитие ритейла.

Если говорить о ритейле, темп изменений здесь еще выше. Еще несколько лет назад тон задавал производитель, но сегодня многое изменилось. Голубой мечтой большинства производителей стало представление хотя бы нескольких товаров на полке розничного магазина. Но «счастье» быть представленным в сети производителю обходится недешево!

Для розницы весомой статьей дохода стало взимание с производителя платы за продвижение, представление в торговой точке. Добавим к этому, что розница неплохо «кормится с двух рук»: и с производителя деньги получает, и с конечного потребителя!

Сотрудничество с торговыми сетями имеет массу «подводных камней» для некоторых производителей. Например, некоторые крупные розничные сети, такие как «Перекресток», стали продавать и продвигать собственные торговые марки (private label) в своей же сети. Это вполне нормальная практика в истории развития мирового ритейла.

Розничные сети, как правило, выпускают под собственной маркой товары, которые хорошо идут. Сильные бренды, например Coca-Cola с BonAqua и Pepsi с Aqua Minerale, от соседства с водой под маркой «Перекресток» не пострадают. А вот какой-нибудь скромный производитель пострадать может. Это будет его место на полке, которое «съест» «Перекресток» со своим private label. Только сильные бренды могут «дружить» между собой. Страдают же в первую очередь слабые марки: происходит их замещение за счет private label, особенно если мы имеем дело с большой сетью и лояльность потребителя к ней гораздо выше, чем к марке производителя.

Подводя итог, отметим, что все изменения, связанные с развитием бизнеса торговых компаний, так или иначе отражаются на наших продажах. К примеру, далеко не все производители «разглядели» бурное развитие ритейла. Спохватившись, они столкнулись с ценой за вход одной позиции в один магазин с обязательным условием проведения обучения по работе со своей продукцией. Наконец, с отсрочкой платежа, доходящей до 45 дней. Прежде всего такая «нерасторопность» стоила компаниям-производителям немалых денег.

По большому счету есть только две доминирующие черты, изменения которых могут повлечь за собой серьезные последствия для компании-поставщика. Главное — чтобы торговый канал не только умел «адаптироваться» к современным рыночным условиям, но при этом оставался добросовестным в отношении деловых партнеров.