Исследование механизмов продвижения продуктов и услуг малого бизнеса

Дипломная работа

" Исследование механизмов продвижения продуктов и услуг малого бизнеса"

Аннотация

В дипломной работе описаны особенности рыночной среды РФ для малого бизнеса, проведен анализ существующих способов и методов продвижения товаров и услуг. На его основе составлена модель поэтапного позиционирования продвигаемых товаров или услуг для начинающих компаний. Также были разработаны показатели для оценки деятельности компании ООО «Лайм энд Шугар» по продвижению ее продукта на рынке и дается пример проведения такой оценки. Для этой же компании были проанализированы объекты интеллектуальной собственности, требующие особого внимания со стороны предприятия, и приведены способы по их защите.

Объем работы: 89 c., 33 табл., 1 рис., 73 источников.

Ключевые слова: инструменты продвижения, малый бизнес, маркетинг

On a theme: «Investigation of mechanisms to promote products and services of small business»

In graduation work describes the features of the market environment of the Russian Federation for Small Businesses, an analysis of existing techniques and methods to promote products and services. On its basis, the model is composed of positioning phase promoted goods or services for start-up companies. Also developed indicators to measure the performance of the company «Lime and Sugar» to promote its product in the market and gives an example of such an evaluation. For the same company were analyzed intellectual property, requiring special attention on the part of the enterprise, and are ways to protect it.

Number of pages 89, tables 33, illustrations 1, sources of literature 73.

Keywords: promotion tools, small business marketing

1. Специальная часть

1.1 Особенности рыночной среды РФ для малого бизнеса

1.1.1 Понятие, структура и особенности малого бизнеса в РФ

1.1.2 Характеристики малого бизнеса

1.1.3 Социальная ответственность малого бизнеса

1.1.4 Государственная поддержка малого бизнеса

1.2 Анализ существующих способов и методов продвижения товаров и услуг малого бизнеса

1.2.1 Маркетинговые виды и каналы коммуникации

1.2.2 Исследование существующих способов продвижения товаров и услуг через маркетинговые каналы коммуникации

1.2.2.1 СМИ

1.2.2.2 Интернет

1.2.2.3 Места продаж

1.2.2.4 Наружная городская реклама

1.2.2.5 Выставочные мероприятия

1.2.2.6 Мобильные телефоны

1.3 Разработка рекомендаций по выбору методов продвижения продуктов и услуг малого бизнеса

2. Экономическая часть

2.1 Пример проведения оценки деятельности компании по продвижению ее продукта на рынке

2.1.1 Разработка показателей для оценки деятельности по продвижению продукта на рынке

2.1.1.1 Оценка рекламных кампаний

2.1.1.2 Оценка прямых продаж

2.1.1.3 Оценка инструментов PR

2.1.1.4 Оценка стимулирования продаж

2.1.2 Проведение анализа рынка для выбранной компании

2.1.2.1 Конкурентная ситуация на рынке

2.1.2.2 Анализ рекламной деятельности компании, включая бюджет расходов на рекламу

2.1.2.3 Анализ эффективности рекламной деятельности

2.1.3 Проведение оценки деятельности компании по продвижению ее продукта на рынке с использованием разработанных показателей

3. Управление интеллектуальной собственностью

3.1 Интеллектуальная собственность в малом бизнесе Российской Федерации Заключение Список использованных источников

Малый бизнес представляет самостоятельный сектор экономики страны, который является важнейшим рычагом развития конкуренции, способствует решению социальных и производственных вопросов государства и становлению эффективных рыночных отношений. Поэтому вполне закономерно, что правительство Российской Федерации рассматривает развитие малого бизнеса, как важнейшую стратегическую задачу развития экономики страны: появляются новые формы поддержки малого предпринимательства со стороны государства, а также открываются коммерческие организации для помощи начинающим предпринимателям.

Эти факторы вызывают рост количества предлагаемых товаров и услуг как новых, так и перепродажу давно всем известных. Высокая конкуренция заставляет придумывать все новые способы продвижения своих продуктов, меняя значимость старых. В этой связи, быстрая динамика изменений, диктует постоянную необходимость осуществлять мониторинг и анализировать новые механизмы развития малого предпринимательства.

Следует отметить, что в области развития малого бизнеса существует достаточно большое количество исследований. В свободном доступе можно прочитать научные диссертации преподавателей ведущих ВУЗов страны.

Вместе с тем, технологии продвижения товаров и услуг малого предпринимательства постоянно совершенствуются в силу расширения и разветвления самих продуктовых линеек, появления новых видов коммуникации, в первую очередь, интернет ресурсов. Механизмов продвижения очень много и информации по каждому из них в интернете огромное множество. Большинство из данных ресурсов написаны иностранными специалистами, что не всегда совпадает с реалиями российского менталитета и рынка и делает данную работу больше аналитической. Поэтому выявление новых инструментов продвижения товаров и услуг, используемых на российском рынке, их анализ и обобщение наиболее эффективно работающих методик и технологий представляют научно-практический интерес.

Именно этим и был обусловлен выбор данной темы дипломного проекта. Тем более, что автор дипломного проекта в течение двух лет работает в сфере малого бизнеса, и сам с нуля построил свой бизнес по продаже перчаток для сенсорного экрана, о котором будет идти речь во втором разделе данной работы. Опыт, накопленный автором в построении и развитии малого бизнеса, и положен в основу данного дипломного проекта.

Целью данной дипломной работы является исследование современных механизмов продвижения продуктов и сопутствующих им услуг, как в различных областях предпринимательской деятельности, так и на примере компании ООО «Лайм энд Шугар» .

Для достижения данной цели мною были поставлены следующие задачи:

· Рассмотреть особенности малого бизнеса в современной экономики Российской Федерации;

· Проанализировать существующие способы и методы продвижения товаров и услуг малого бизнеса;

· Изучить маркетинговые каналы коммуникации с позиций интеграции и эффективности;

· Разработать модель оценочных показателей для определения эффективности деятельности по продвижению продукта на рынке;

· Проанализировать управление интеллектуальной собственностью в малом бизнесе, выделить объекты, требующие особого внимания для компании ООО «Лайм энд Шугар» .

Объектом исследования в первую очередь являются инструменты продвижения товаров и услуг малого бизнеса в Российской Федерации.

Предметом исследования являются технологии продвижения товаров и услуг малого бизнеса в Российской Федерации.

Временные рамки исследования заключены с декабря 2012 по март 2014 года.

Практическую значимость работы представляет собой модель поэтапного позиционирования продвигаемых товаров и услуг для начинающих компаний малого бизнеса, которая являются иллюстрацией интегрированных результатов исследований и обобщенного анализа, проводимого автором в течение двух лет, а также практические рекомендации для начинающих предпринимателей по использованию данной модели.

Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав и заключения. Во введении обоснована актуальность проекта, поставлены цель и задачи для ее достижения, указаны объект и предмет исследования, временные рамки и практическая новизна проекта.

В первой «специальной части» описываются особенности рыночной среды РФ для малого бизнеса, проводится анализ существующих способов и методов продвижения товаров и услуг, соотношение затрат и эффективности инструментов продвижения вместе с рекомендациями по их использованию для предпринимателей, которые оформляются в таблицы.

Во второй «экономической части» разрабатываются показатели для оценки деятельности компании ООО «Лайм энд Шугар» по продвижению ее продукта на рынке и дается пример проведения такой оценки.

В третьей части «управления интеллектуальной собственности» автор анализирует объекты интеллектуальной собственности, требующие для компании ООО «Лайм энд Шугар» особого внимания, и выделяет оптимальные способы по их защите.

В заключении автор делает выводы, сделанные на основе проведенного исследования, дает рекомендации по продвижению товаров и услуг для начинающих предпринимателей в области малого бизнеса.

1. Специальная часть

1.1 Особенности рыночной среды РФ для малого бизнеса

1.1.1 Понятие, структура и особенности малого бизнеса в РФ

Для понимания области исследования, выбранной в данной дипломной работе, нужно прежде всего разобраться с тем, что такое малый бизнес в РФ, его особенности и текущее состояние.

Малый бизнес (малые и микропредприятия) — внесенные в единый государственный реестр юридических лиц потребительские кооперативы и коммерческие организации (за исключением государственных и муниципальных унитарных предприятий), а также физические лица, внесенные в единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей и осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, крестьянские (фермерские) хозяйства, соответствующие всем условиям Статьи 4 209-ФЗ от 24.07.2007 «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации». Численность сотрудников малого предприятия не превышает 100 человек и выручка за прошедший календарный год 400 млн руб., а микропредприятия 15 человек и 60 млн руб. [1]

Помимо классификации по размеру предприятия и численности сотрудников существует большое количество других способов сортировки, разделяющихся по:

· Форме собственности;

· Цели деятельности;

· Организационно-правовой форме;

· Отношению к закону;

· Моделям преобразований;

· Отраслям экономики. [2]

И так как, цель данной дипломной работы постараться исследовать механизмы продвижения продуктов различных областей предпринимательской деятельности, то необходимо перечислить и компоненты этой классификации:

· Производственное предпринимательство;

· Коммерческое предпринимательство;

· Финансово-кредитное предпринимательство;

· Страховое дело;

· Посредническое предпринимательство;

· Консультационные услуги;

· Венчурное предпринимательство. 3]

А чтобы понимать, на какую из сфер деятельность делать упор, то необходимо привести статистику распределения долей малого бизнеса в России за 2012 год, изображенную на Рисунке 1.

Рисунок 1 — Структура малых предприятий по видам экономической деятельности в России, % [4]

Из рисунка 1 следует, что самый активный и популярный вид препринимательства в РФ — торговля, но не производство.

В экономически развитых странах малый бизнес играет важную роль в формировании инновационной экономики — около 25%, в России же этот показатель всего около 6%. На сегодняшний день это важнейшая задача государства в области поддержки малого бизнеса — развитие предприятий, ориентированных на наукоемкие и высокотехнологичные отрасли.

Другими особенностями малого бизнеса являются:

· Постоянная нехватка финансирования;

· Неустойчивость малого бизнеса.

Это связано с постанным вложением заработанных средств дальше в оборот компании, который не всегда успевает окупиться, что приводит к потребности взятия кредита, но для компаний малого бизнеса процентная ставка значительно выше чем для среднего или крупного. Все это повышает вероятность не выплатить долги вовремя и остаться в результате банкротом. Что, как следствие, выражается нестабильностью малого бизнеса. 5]

1.1.2 Характеристики малого бизнеса

К основным характеристикам малого бизнеса в России можно отнести:

· Гибкость. Малый бизнес именно благодаря своей мобильности быстро реагирует на разнообразные изменения на рынке, это дает определенные преимущества перед средним и крупным бизнесом. Малый бизнес быстро перестраивается, адаптируется, что наглядно и доказывает история развития малого предпринимательства. В период реформы 92−93 гг. малый бизнес поддерживал экономику России на трудном этапе политической нестабильности и экономического развала;

· Экономичность. Начать малый бизнес гораздо проще, чем крупное предприятие. Помещение, офис, транспорт можно арендовать, не требуется капитальное строительство, помещения и большие территории. Но это даже не всегда является обязательным. Многие предприниматели начинают свою деятелньость в интернете без особых других вложений. Оборачиваемость денег в малом бизнесе выше, а средний уровень зарплаты работникам ниже. Т. е. на организацию бизнеса требуется меньше расходов;

· Узкая специализация. Именно узкая специализация в малом бизнесе в полной мере способствует наилучшему удовлетворению спроса потребителей. Малый бизнес имеет самое детальное представление о рыночной конъектуре и в сравнении с более крупным бизнесом, может обеспечивать индивидуальный подход к клиенту, направленный на удовлетворение спроса широкого круга людей;

· Развитие регионального рынка. Важную роль играет малый бизнес в развитии регионального рынка, формирует местную инфраструктуру. Благодаря чему, снижаются, и расходы по межрегиональным перевозкам и увеличивается в регионе доля валового продукта. Особенности малого бизнеса формируют именно экономику регионов, и уменьшают отток рабочей силы. [6]

1.1.3 Социальная ответственность малого бизнеса

Несмотря на относительно небольшие размеры компаний малого бизнеса, перед предпринимателями стоят очень важные и серьезные риски:

· Разорение самому;

· Оставление людей без работы.

Тем не менее, данные риски не могут служить оправданием при антисоциальном способе ведения бизнеса.

Если говорить о социальной ответственности бизнеса как о заботе об обществе, выделении средств из прибыли фирмы на проведение благотворительных акций, то здесь скорее подходит формат, сложившийся во времена плановой экономики СССР. Но после его распада пришел рыночный уклад и стали господствовать свои принципы, которые были наиболее полно официально сформулированы в 2010 году в Международном стандарте ISO 26 000:2010 «Руководство по социальной ответственности». Данный стандарт не является обязательным для сертификации и в его принципах лежит:

· Подотчетность (организации следует быть подотчетной за ее воздействие на общество и окружающую среду);

· Прозрачность (организации следует быть прозрачной в ее решениях и деятельности, которые оказывают воздействие на общество и окружающую среду);

· Этичное поведение (организации следует постоянно вести себя этично);

· Уважение интересов заинтересованных сторон (организации следует постоянно вести себя этично);

· Соблюдение верховенства закона (организации следует принять то, что соблюдение верховенства закона обязательно);

· Соблюдение международных норм поведения (организации следует соблюдать международные нормы поведения, при этом следуя принципу соблюдения верховенства закона);

· Соблюдение прав человека (организации следует соблюдать права человека и признавать их важность и всеобщность).

Таким образом, закрепляются:

· Права человека;

· Окружающая среда;

· Интересы потребителей;

· Интересы деловых партнеров;

· Участие в жизни сообществ и их развитие.

Говоря о социальной ответственности малого предпринимательства, в первую очередь важно сказать о необходимости надлежащего исполнения своих обязательств перед работниками и государством, а именно:

· Соблюдение трудового законодательства;

· Соблюдение налогового законодательства;

Данные отношения являются острой для Российской Федерации проблемой, так как 46% экономики по версии журнала Forbes находятся в теневом секторе. [8]

Корни этой проблемы зародились на начале 90-х годов, когда предпринимателям установили большие налоги. Часть предприятий перестала существовать из-за низкой рентабельности бизнеса, другая часть стала наращивать теневой оборот. И хотя с тех пор, налоговое время существенно снизилось, многие предприятия малого бизнеса не могут выйти из тени, поскольку бояться конкурентов, чья рентабельность будет выше и, как следствие, рекламные бюджеты, из-за их ухода от уплаты налогов. В настоящее время это целая проблема на уровне государства. Так выглядит ситуация, если смотреть точечно на эти отношения. В широком понятии социальной ответственности предпринимателей существует две точки зрения:

1. Извлечение максимальной прибыли из имеющихся ресурсов.

2. Использование денежных средств также на социальные нужды общества. [10]

Первый способ более близок объектам малого бизнеса не столько из-за одной жадности предпринимателей, сколько компании малого сектора экономики вынуждены были сокращать расходы, чтобы не повышать цены и сохранять финансовые «подушки безопасности» при возникновении кризисных моментов, как в стране, так и при управлении фирмой.

Неправильно говорить, что все компании, задействованные в малом секторе экономики, являются неспособными осуществлять акции социальной поддержки населения. Но стоит понимать, что, решения по проведению специальных акций принимаются с согласия всех учредителей (так как, в основном, они имеет сильные дружеские или родственные связи). В результате этого управляющие компании забирают средства на проведение акций, как следствие и PR, из прибыли участников юридического лица, в результате чего те получают значительно меньшие прибыли, возможно, критически меньшие для их существования. Такие ситуации говорят об усилении социальной ответственности отдельных финансово обеспеченных личностей, способных на проведение благотворительных мероприятий. Ведь помимо удовлетворения социальных нужд общества, повышается престиж объекта, за чей счет проводятся мероприятия, и как следствие растет количество желающих сотрудничать с ним. [11]

Примеры проявления социальной активности будут описаны во 2 главе данной дипломной работе «Анализ существующих способов и методов продвижения товаров и услуг малого бизнеса» .

Но если культура ведения малого бизнеса в России только зарождается, то во многих других странах она считается взрослой, укоренившейся практикой бизнеса любого уровня.

Для понимания такого состояния дел можно обратиться к экономике США. ВВП малого бизнеса в этой стране составляет 50% против 22% в России. 12] А соотношение занятого в США количества людей в соответствии с размером предприятия выглядит так:

· 19,6% в компаниях с численностью менее 20 человек;

· 18,4% в компаниях с численностью от 20 до 99 человек;

· 14,6% в компаниях с численностью от 100 до 500 человек;

· 47,4% в компаниях с численностью более 500 человек.

И стоит отметить, что всего из 100% фирм, только 1% приходится на компании со штатом свыше 500 человек.

Малый бизнес в США начал свое развитие еще в эпоху Великой Депрессии (1929;1933гг), поэтому его уровень остается стабильно высоким. В то время именно малый бизнес обеспечивал в США создание рабочих мест, подчеркивая свою важную социальную значимость. 13] Сейчас малые компании Америки проявляют большую гибкость не только в производственной, но и в кадровой политике. В частности, они предпочитают нанимать на работу большее число пожилых работников и людей, которые предпочитают работать неполный рабочий день. Кроме того, микропредприятия чаще сотрудничают с партнерами по договорам аутсорсинга и привлечения фрилансеров.

Что касается законодательных актов: федеральные программы, которые только еще начинают разрабатываться в некоторых странах, в США датируются аж 1932 годом. И с 1953 года действует Агентство малого бизнеса для оказания профессионального содействия и финансовой помощи для лиц, желающих запустить свой малый бизнес (SBA). В среднем за год SBA гарантирует $ 10,000 млн. в виде кредитов для малого бизнеса. Как правило, эти суммы идут на пополнение оборотного капитала или приобретение зданий, машин и оборудования. Его специалисты сотрудничают с отдельными государственными органами и университетами в плане разработки образовательных и профессиональных программ. Агентство SBA также имеет около 900 Центров развития малого бизнеса, которые обеспечивают техническую и административную помощь предпринимателям. [14]

В России система поддержки малого предпринимательства имеет размер значительно меньше, равно как и опыт.

1.1.4 Государственная поддержка малого бизнеса

Систему государственной поддержки малого предпринимательства в настоящее время составляют:

· Государственные нормативно-правовые акты;

· Государственный аппарат, представляющий собой совокупность государственных институциональных структур;

· Государственная инфраструктура поддержки малого предпринимательства, включающая некоммерческие и коммерческие организации, созданные с участием или без участия государства. [15]

Государственная поддержка направлена на снижение рискованности малого бизнеса. И в настоящее время может предоставляться в форме:

· Денежных субсидий (например, при регистрации ИП — условия уточните в Вашем региональном центре поддержки предпринимательства или центре занятости);

· Обучения (на безвозмездной основе, либо с частичным, обычно символическим, покрытием расходов);

· Стажировок;

· Льготного лизинга;

· Бизнес-инкубаторов (возможность снять хороший офис за символическую плату);

· Льготного/бесплатного аутсорсинга (внешнее бухгалтерское и/или юридическое обслуживание);

· Льготного/бесплатного участия в выставках и ярмарках;

· Грантов. [16]

Но предприниматели не стремятся использовать государственные средства из-за перспектив трудностей сбора огромного количества бумаги в качестве отчетности. Даже такой известный бизнесмен как Михаил Гуцериев, генеральный директор компании «Русснефть», советует «всем бизнесменам: не надо связываться с государственными деньгами. Госденьгами должны управлять госчиновники». Но, несмотря на отсутствие доверия к государственным финансовым поощрительным схемам, существует спрос на бесплатные государственные и платные коммерческие курсы, занимающиеся поддержкой малого бизнеса. Они оказывают консультационную поддержку, как на первых шагах становления компании, так и для уже крупных сетей. Так, например, существует в Москве:

· 13 российских государственных организаций, занимающейся поддержкой молодежного предпринимательства;[17]

· 337 союзов предпринимателей;[18]

· По запросу поисковой системы Яндекс «Как открыть бизнес» появляется 463 платных объявления;[19]

· Фиксированный запрос «факультет бизнеса» в системе Яндекс выдает 37 000 ответов, так или иначе относящихся к получению высшего образования в этой сфере в России. 20]

Эти цифры говорят о большом количестве уже работающих компаний и о еще большем количестве желающих встать на путь предпринимателя.

Сильный толчок к развитию своего бизнеса дали молодые и амбициозные команды в последние пять лет, такие как «Бизнес Консалтинг» или «Бизнес Молодость». В последней компании:

· Более 200 сотрудников задействовано в проекте в московском офисе;

· Участников сообщества — более 1 млн. человек;

· Более чем в 150 городах России и стран СНГ;

· 25% участников увеличивают доход на 300 000 рублей за два месяца;

· Более 1000 членов сообщества зарабатывают больше миллиона рублей чистого дохода в месяц;

· В месяц проводится более 50 мероприятий только в Московском регионе;

· 500 000 уникальных посетителей ежемесячно заходят на наш сайт;

· Более 10 000 бизнесов, созданных с нуля, вошли в статистику БМ за три года.

Эта компания занимается:

· Обучением создания бизнеса с нуля (каждые два месяца не менее 500 человек ее проходит);

· Улучшением существующих предприятий;

· Публикацией базы знаний в открытом доступе;

· Производством и продажей инновационных продуктов;

· Созданием и предоставлением онлайн и оффлайн сервисов для предпринимателей. 21]

Такие серьезные компании дают веру в реальную возможность создания собственного дела молодым предпринимателям, дают технологии его создания, пробуждают интерес к такому сектору экономики как малый бизнес и создают настоящую культуру предпринимательства, развитую на Западе уже более 100 лет. Вследствие чего ежедневно появляется большое количество продавцов товаров и услуг. Доступ к дешевым товарам из Китая открыт каждому, у кого есть интернет. Конкуренция становится все жестче и выигрывает тот, кто лучше удовлетворяет потребности клиента и эффективнее использует доступные маркетинговые инструменты.

1.2 Анализ существующих способов и методов продвижения товаров и услуг малого бизнеса

Эффективное управление предприятием, исходя из линейной структуры управления организацией,[22] заключается в рациональной работе каждого из отделов:

· Отдел маркетинга;

· Финансовый отдел;

· Отдел кадров;

· Отдел производства;

· Отдел науки и техники.

Многие малые предприятия начинают с простой перепродажи товаров, так как это наименее затратный по времени и денежным средствам способ старта бизнеса. 23] В таких предприятиях нет необходимости в содержании отдельного отдела науки и техники, производства, финансов и кадров. Организаторы бизнеса, с целью экономии средств, совмещают в себе должности специалистов данных отделов или же вообще никогда в своей деятельности не сталкиваются с их задачами. Но отдел маркетинга, отвечающий за «создание, продвижение и предоставление ценностей покупателям и управления взаимоотношениями с ними» существует всегда, даже если выражен одним человеком, так как в его обязанности, исходя из традиционной маркетинговой концепции 4P[25], входит:

· Выбор продукта;

· Установление цены;

· Определение мест сбыта;

· Продвижения продукта.

Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. 26] Продвижение продукта — один из наиважнейших аспектов бизнеса. Ведь от него в первую очередь зависит наличие и количество продаж. Поэтому очень важно тщательно продумать стратегию продвижения.

Первым этапом любого плана продвижения товары или услуги является разработка общей стратегии коммуникации. В ней фиксируются базовые цели продвижения товара на год, целевая аудитория рекламной кампании, показатели, по которым будет оцениваться эффективность стратегии продвижения, общий рекламный бюджет и краткий план поддержки ключевых запусков, подробности представлены в Таблице 1.

Таблица 1- Общая стратегия коммуникации при продвижении товара или услуги на рынке

Затем прописываются для ATL ATL коммуникация — продвижение товара или услуги через телевидение, наружную рекламу, радио, рекламу в сети интернет и печатные СМИ, BTL ВTL коммуникация — продвижение товара или услуги через стимулирование сбыта среди торговых посредников, стимулирование сбыта среди потребителей, прямой маркетинг, POS-материалы, специальные мероприятия, выставки и интернет коммуникации:

1. Основные задачи интернет стратегии.

2. Какие новости и события марки планируется поддерживать с помощью интернет.

3. Основные каналы поддержки, продаж и форматы взаимодействия с аудиторией.

4. Подробный бюджет с разбивкой по отдельным статьям.

5. Ключевые преимущества коммуникации в сравнении с основными конкурентами.

6. Перечень креативных материалов.

7. Описание основных действий: основная цель, регион поддержки, целевая аудитория, период, длительность, основные медиапоказатели.

8. Прогноз эффективности по каждой планируемой акции.

Завершением любого плана продвижения должен быть хорошо составленный детальный медиаплан, которые представляет собой общий график — программа маркетинговых коммуникаций бренда с описанием всех целевых медиапоказателей поддержки продукта. 27]

1.2.1 Маркетинговые виды и каналы коммуникации

К сожалению, в отечественной литературе, посвященной маркетингу, нет единства в толковании процессов, которые у американцев сначала обозначались термином «продвижение» (promotion), а затем «маркетинговые коммуникации» (marketing communications). Объясняется это и неточным переводом, и использованием у нас различных зарубежных источников, где основные понятия маркетинга трактуются неоднозначно, и отсутствием глубоких собственных разработок в этой области. 28] Поэтому, автор данной работы предоставит свое определение словосочетанию «маркетинговым каналам коммуникации», исходя из наиболее популярных определений его составляющих:

· Маркетинговые коммуникации (процесс передачи целевой аудитории информации о продукте) [29];

· Канал коммуникации (средства или пути, с помощью которых и по которым передается информация). Из этих двух определений можно сделать вывод, что маркетинговый канал коммуникации — это средство или путь, с помощью которых и по которым передается целевой аудитории информация о продукте. И прежде чем перейти к перечислению каналов передачи сообщения, необходимо указать виды маркетинговых коммуникаций, так как каждый из них преследует свою собственную цель. В разное время, в разных источниках выделяли различное количество их видов, но в основном их 5 и все они, их цели и целевые группы представлены в Таблице 2. 31]

Таблица 2 — Виды маркетинговых коммуникаций и их характеристики

1.2.2 Исследование существующих способов продвижения товаров и услуг через маркетинговые каналы коммуникации

Через призму возможностей малого бизнеса среди каналов коммуникации, исходя из анализа многих источников, автор данной работы выделил свою классификацию:

1. Средства массовой информации (СМИ);

2. Интернет;

3. Места продаж;

4. Наружная городская реклама;

5. Выставочные мероприятия;

6. Рекламные мероприятия;

7. Мобильные телефоны;

8. Почта.

Для того, чтобы разработать рекомендаций выбору методов продвижения продуктов и услуг малого бизнеса, необходимо рассмотреть каждый из каналов отдельно, выписать его инструменты, присваивая каждому:

· Вид коммуникации;

· Трудозатраты (количество задействованных людей, их профессия, при необходимости — квалификация);

· Стоимость;

· Потенциальная эффективность (Отношение затраченных средств к полученному результату);

· Аудитория;

· Рекомендации (Наилучший способ использования инструмента, его особенности, детали).

Все количественные показатели могут измеряться в данной работе в качественных показателя, исходя из отношения одних инструментов продвижения к другим.

По умолчанию подразумевается, что у компаний малого бизнеса компании бюджет на продвижение продукции или услуги не более 100 000 руб.

1.2.2.1 СМИ

В Российской Федерации под средством массовой информации (СМИ) понимается:

1. Периодическое печатное издание[32]

· Газета;

· Журнал;

· Бюллетень;

· Календарь;

· Реферативный сборник.

Таблица 3 — Положительные и отрицательные стороны рекламы в периодических изданиях

Важно, что в печатных изданиях можно:

· Размещать реклам;

· Публиковать подготовленные статьи;

· Быть опубликованным в качестве объекта исследования редакторов.

На основании вышеизложенных данных и Таблицы 3 при использовании других информационных источников и опыта автора работы была составлена Таблица 4 с результатами исследования инструментов продвижения продукции в периодических печатных изданиях.

2. Сетевое издание

3. Телеканал

4. Радиоканал

5. Телепрограмма

6. Радиопрограмма

7. Видеопрограмма

8. Кинохроникальная программ Все виды СМИ кроме первого пункта не стоит описывать с точки зрения инструментов продвижения товаров и услуг малого бизнеса, так как размещение рекламы или платных публикаций не соответствует заявленным рекламным бюджетам малого бизнеса. Так, например, реклама на радио стоит от 10 000 руб. до 40 000 руб. за 30 секунд эфира на известных радио станциях, от 100 000 на телевидении. Но, несмотря на это, важно помнить о возможности упоминания в них на безвозмездных условиях. Главное — заинтересовать своей деятельностью журналистов или других работников данных СМИ. Они сделают себе интересную статью, которая будет с интересом читаться, слушаться или смотреться их клиентами, а представители малого бизнеса получат положительные отзывы, доверие клиентов и некоторую известность.

Намного дешевле на фоне предыдущих каналов СМИ выглядит сетевые (интернет) издания, но этот способ затруднителен для компаний, так как занимает много времени для создания рекламных образцов, удовлетворяющих сайту и подписания договоров, в то время как есть альтернативные варианты публикаций в интернете.

Таблица 4 — Исследование инструментов продвижения продукции в периодических печатных изданиях печатных

1. 1.2.2.2 Интернет

Все больше людей в России и мире подключается к всемирной сети интернет[36]. Она полна огромным количеством возможностей для предпринимателей продвигать их продукцию, влиять на покупателей: на их отношение к товарам и услугам. Ее инструменты доступны каждому, у кого есть компьютер и доступ к интернету.

Среди интернет инструментов продвижения выделяют:

1. Собственный сайт Преимущества очевидны:

· Сайт — это возможность опубликовать любую информацию для пользователей в кратчайшие сроки. Достаточно просто добавить новость или новый текст, и он сразу же становится доступным для огромной аудитории;

· Создание и содержание сайта обходится намного дешевле, чем реклама на телевидении или в прессе;

· Интернет-ресурс, в отличие от других средств массовой информации работает в любое время суток и в любую погоду;

· Поиск новых клиентов. Все больше и чаще сегодня люди ищут и покупают товары или услуги через интернет;

· Реклама на сайте самая эффективная, потому что она ненавязчивая;

· Собственный веб-ресурс позволяет проводить свои маркетинговые исследования, используя при этом минимальные вложения;

· Собственный веб-сайт, это еще собственная справочная служба;

· Сайт позволяет использовать взаимодействие прямого контакта с потребителем с помощью гостевой книги, форумов, разных анкет, опросов. Это дает возможность оперативно реагировать на все малейшие изменения в настроении клиентов, соответственно принять меры. Такой возможности без него просто нет.

Недостатки рекламы в сети Интернет:

· Сравнительно небольшой охват аудитории (в регионах);

· Опасения потребителей совершать покупки через Интернет и неразвитость платежных систем;

· Большое количество сайтов вследствие чего потребители не могут провести на 1 сайте достаточное количество времени или познакомиться со всеми торговыми предложениями. 37]

Исходя из этого, можно сделать вывод, что собственный сайт просто необходим абсолютно любой фирме, независимо от того, чем она занимается.

Cайт — это мощный индикатор высокого уровня фирмы и современного подхода к ведению бизнеса. Охватывая с помощью него самый перспективный сегмент рынка, обеспечивается огромное преимущество по сравнению с конкурентами, не имеющими своего интернет-сайта. Исследование его как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 5.

Таблица 5 — Исследование сайта как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

2. Поисковая оптимизация SEO

Поисковая оптимизация (SEO) — комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей с целью продвижения сайта. Обычно чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем. [38]

Данный инструмент является не столько инструментом продвижения товара или услуги малого бизнеса, сколько способом продвижения сайта, на котором находится информация о продукции. Поэтому его следует использовать одновременно с улучшением эффективности работы самого сайта компании. И таким образом, появляясь сразу после запроса в интернет поисковых системах, типа Yandex, Google, Rambler и др., у сайта появляется больше преимуществ:

· Повышение прибыли: Благодаря тому, что с поисковиков приходит именно целевой трафик.

· Низкая себестоимость и высокая отдача: SEO имеет низкую стоимость по сравнению с другими формами онлайн-маркетинга, и является наиболее эффективным приемом.

· Мощный генератор трафика: поисковики дают очень много входящего трафика, и это не предел — с каждым днем все больше людей пользуются поиском в интернете (особенно бурный рост наблюдается в России)

· Реклама товарного знака: чем чаще люди видят название компании в поиске, тем популярнее будет его имя, а чем популярнее имя компании, тем больше к ней доверия. Доверие и надежность — отличные генераторы клиентов.

Отрицательные стороны также имеются, если неправильно настроить оптимизацию:

· Можно оказаться под фильтрами или вообще выйти из индекса поисковых систем;

· Снижение качества материалов ресурса вызовет недовольство посетителей, которые перестанут пользоваться сайтом. 39]

Исследование SEO оптимизация сайта как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 6.

Таблица 6 — Исследование SEO оптимизация сайта как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

3. Контекстная реклама Контекстная реклама — тип рекламы в интернете, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы. Ее провайдерами являются в настоящее время: Google Adwords, Яндекс. Директ и Бегун. 41] Она также как и SEO оптимизация приводит клиентов на сайт, где подробнее рассказывается о товаре или услуге.

Основные преимущества контекстных объявлений:

· Привлечение на сайт целевой аудитории;

· Гарантия высокой посещаемости (размещение рекламы в поисковых системах и на многочисленных партнерских сайтах);

· Быстрота отдачи (реклама начинает работать сразу, как появляется в сети);

· Экономичность — плата взимается только за переход по рекламе уникальных пользователей (возможность накрутки исключена);

· Легкое планирование расходов — контекстная реклама будет по силам даже при минимальном бюджете;

· Настройка размещения рекламных объявлений — Вы можете сами выбирать, на каких сайтах и страницах показывать свою рекламу;

· Управление контекстной рекламой осуществляется просто;

· Имеется возможность быстрой корректировки в ответ на изменение ситуации на рынке или тактики продвижения веб-ресурса;

· Возможность показа объявлений аудитории из определенного региона (географический таргетинг);

· Временной таргетинг — объявления будут показываться в заданный временной интервал, например, только в определенные часы.

У контекстной рекламы несмотря на множество очевидных преимуществ, есть и свои недостатки, правда, их совсем немного:

1. Цена за клик — аукционная система вынуждает рекламодателей постоянно повышать цену за клик, чтобы объявления демонстрировались на хороших местах.

2. Узкая тематика запросов приводит к тому, что в одном рекламном блоке оказываются по соседству сайты-конкуренты, также рекламная площадка может составить прямую конкуренцию Вашей услуге, товару.

3. Недоверие к контекстной рекламе — последнее время участились случаи рекламирования сайтов — мошенников. Системы отслеживают обманные объявления, но в ряде случаев, когда нет явных претензий, сомнительная реклама продолжает находиться рядом с серьезными предложениями, тем самым, порча имидж добропорядочных рекламодателей.

Можно найти еще некоторые недостатки, контекстной рекламы, но они не играют определяющей роли в выборе данного метода продвижения сайта.

Исследование контекстной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 7.

Таблица 7 — Исследование контекстной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

4. Геоконтекстная реклама

Геоконтекстная реклама — это вид рекламы, основанной на показе рекламных сообщений в приложениях на мобильных телефонах и веб-сайтах, с учётом точного текущего местоположения пользователей или географии их интересов. 43]

Предполагается, что геоконтекстная реклама наиболее эффективна для малого и среднего бизнеса, работающего с клиентами в непосредственной близости от них. По словам компании Cirius Technologies, самые частые рекламодатели в системе AdLocal — сети ресторанов и общепита, образовательные учреждения, салоны красоты, автодилеры и службы занятости населения. 44]

Эффективность геоконтекстной рекламы была доказана американскими исследователями и согласно результатам исследования эффективность рекламы увеличивается более чем на 800%. Таким образом можно сделать вывод, что привязка рекламы к географическому местоположению пользователя обеспечит увеличение продаж.

Говоря о навязчивости геоконтекстной рекламы, стоит отметить, что данный вид продвижения товара и услуг воспринимается людьми лучше, а значит и вероятность того, что прочитав такую рекламу, пользователь по крайней мере перейдёт по ссылке, довольно велика. 45]

Исследование геоконтекстной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 8.

Таблица 8 — Исследование контекстной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

5. Ресурсы партнеров

Баннерная реклама

Баннер — это графическое изображение рекламного характера, основная задача которого привлечь внимание, заинтересовать и привести потенциального клиента на сайт рекламодателя, чтобы он уже там смог что-либо купить или заказать.

Баннерная реклама — это размещение баннеров на целевых порталах в интернете с целью привлечения большого количества качественных посетителей за определенный период и по определенной стоимости.

Только баннерной рекламе одновременно присущи следующие преимущества:

· Хорошо прогнозируемый результат;

· Прозрачность ценообразования;

· Широкий охват аудитории;

· Возможность четкого таргетинга (социального, географического, поведенческого, временного и пр.);

· Яркая визуализация рекламируемого продукта

Недостатки:

· Высокая цена.

Исследование баннерной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 9.

Таблица 9 — Исследование баннерной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Купонные сайты

Купонные распродажи — направление в интернет-маркетинге, обеспечивающее для клиентов возможность получения значительных скидок на товары и услуги, а для заведений значительное расширение клиентской базы за счет предоставления больших скидок (до 90%) определенному минимальному числу клиентов, совершающих покупку единовременно. Функцию связного звена между продавцом и клиентом («купонщиком») на рынке коллективных покупок берут на себя купонные сайты, или сайты скидок, которые мотивируют поставщика услуг к предоставлению большой скидки и информируют потенциальных клиентов об акции на своих веб-страницах. В инструментарий купонных сайтов обычно включается система фильтрации предлагаемых акций по городам и категориям, упрощающая пользователю навигацию. Залог успеха купонного сайта — это формирование широкого круга лояльных клиентов, которые, подписавшись на рассылку сайта, совершают покупки постоянно. 47]

Купонный сервис как инструмент маркетинговых коммуникаций, в первую очередь, важен для производителя/поставщика товаров и услуг. При помощи него можно добиться следующих целей:

· Оказать влияние на восприятие потребителей;

· Оказать влияние на спрос;

· Оказать влияние на прибыльность организации.

При грамотном использовании возможностей купонных сервисов результаты будут следующими:

· Целевая аудитория получит доступно и качественно преподнесённую информацию о продукте;

· Увеличится интерес и спрос на продукцию;

· Повысится уровень получаемой прибыли.

Купоны обладают вирусным эффектом. Если рассказать о купонах в социальных сетях, на основании личного опыта, а не рекламы. Особенно хорошо этим делиться в группах по интересам. Так что именно соединение купонов, привлекательных скидок и социальных сетей, может действительно сработать как эффективный «вирус». 48]

Исследование купонных сервисов как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 10.

Таблица 10 — Исследование купонных сервисов как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Электронные доски объявлений

Электронная доска объявлений — это сайт, по содержанию аналогичный обычным бытовым доскам объявлений или рекламным газетам, но отличается от них высокой оперативностью обновления содержимого и глобальной доступностью.

В настоящее время, это самый неэффективный способ рекламы. С развитием поисковых технологий сайты досок объявлений потеряли свою популярность, однако не стоит забывать этот способ, его можно использовать в комплексе при продвижении проектов, так как некоторые посещаемые доски, такие как avito.ru, irr.ru, способны дать небольшой приток посетителей.

Эффективность рекламы на электронных досках объявлений зависит от числа и посещаемости досок объявлений, привлекательности рекламного текста, тематики проекта.

Исследование электронных досок объявлений как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 11.

Таблица 11 — Исследование баннерной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Партнерские программы

Обычно целью партнерской программы является размещение рекламных материалов на сайтах участников с последующей выплатой вознаграждения в виде определённого процента от стоимости покупки, совершенной по партнёрской ссылке, либо какого-то фиксированного вознаграждения за определённое действие, совершенное посетителем на сайте организатора партнёрской программы.

Применение этого способа позволяет разместить свою рекламу на множестве сайтов, тем самым обеспечить широкий охват аудитории.

Так же участники партнёрской программы могут использовать другие способы рекламы своей партнёрской ссылки в Интернете (как платные, так и бесплатные) ещё более увеличивая охват аудитории.

Исследование партнерских программ как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 12.

Таблица 12 — Исследование партнерских программ как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

6. Email рассылка Грамотно спланированная и осуществленная рассылка электронных писем может оказаться весьма эффективной. В обратной ситуации — наоборот, может испортить репутацию бизнеса, поэтому западные компании отводят прямой рассылке не самое приоритетное место среди инструментов рекламы. 49]

Существует два варианта прямой рассылки:

Рассылка подписчикам

Пользователи оставляют каким-либо образом в разных ситуациях данные своих почтовых электронных ящиков. По ним впоследствии и производится прямая рассылка с новостями, анонсами и предложениями новых товаров и услуг.

Этот способ выгоден тем, что рассылка производится только заинтересованным пользователям, которые уже проявили свой интерес, оставив свои данные.

Важно, чтобы эти письма всегда содержали полезную информацию для клиентов, иначе велика вероятность, что они откажутся от рассылки и перестанут быть актуальным клиентом Исследование рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 13.

Таблица 13 — Исследование рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Несанкционированная реклама (спам)

Массовая рассылка с помощью специальных сервисов или компаний — неплохой и относительно дешевый вариант рекламы. Однако, несмотря на большой охват, информация из рассылки через специализированные сервисы мало кому интересна и часто письма не доходят до адресата из-за спам-фильтров провайдеров.

Исследование несанкционированной рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 14.

Таблица 14 — Исследование несанкционированной рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

7. SMM

Social media marketing (SMM) — процесс привлечения трафика или внимания к бренду или продукту через социальные платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач.

Основной упор в SMM делается на создании контента, который люди будут распространять через социальные сети самостоятельно, уже без участия организатора. Считается, что сообщения, передаваемые по социальным сетям, вызывают больше доверия у потенциальных потребителей услуги. Это связывается с рекомендательной схемой распространения в социальных медиа за счёт социальных связей, лежащих в основе взаимодействия.

Продвижение в социальных сетях позволяет точечно воздействовать на целевую аудиторию, выбирать площадки, где эта аудитория в большей степени представлена, и наиболее подходящие способы коммуникации с ней, при этом в наименьшей степени затрагивая незаинтересованных в этой рекламе людей. 51]

Маркетинг в социальных сетях включает в себя множество методов работы. Самые популярные из них — это:

Работа с социальными сетями

Работа с социальными сетями включает в себя:

· Создание, дизайн, ведение и наполнение групп, отдельных страниц или сообществ;

· Продвижение групп, страниц или сообществ;

· Размещение рекламы в популярных группах, страницах, сообществах;

· Размещение рекламы у лидеров мнений;

· Размещение таргетированной рекламы;

· Разработка и продвижение приложений;(не подходит для малого бизнеса из-за высокой стоимости разработки)

· Размещение рекламы в приложениях, офферах;

· Покупка, продажа или аренда групп и приложений. 52]

Основные преимущества работы с социальными сетями:

· Относительная простота работы. Если за SEO трафиком в поисковых системах пришлось бы охотиться, по меньшей мере, 2−3 месяца, то здесь можно наладить поток посетителей уже за 2−5 недель.

· Огромные массы аудитории. А благодаря заполненным профилям среди всех вы сможете выбрать тех пользователей, интересы и возможности которых совпадают с нуждами компании.

· Взаимодействие с пользователями. Вы можете напрямую контактировать со своими фолловерами или же с участниками группы, что дает вам возможность максимально эффективно реализовать свои коммерческие планы.

· Установка кнопок. Любая из социальных сетей на сегодняшний день готова предоставить специальные скрипты, благодаря которым пользователи смогут упомянуть о компании в своих аккаунтах, тем самым сделав сайт заметнее для всех прочих.

Раскрутка в социальных сетях очень перспективна, но при обращении к ней нужно иметь в виду и некоторые меры предосторожности:

· Риск быть забаненным. Если начать слишком активно и назойливо рекламировать свой сайт, то на аккаунт в социальной сети могут наложить блокировку.

· Неполная уверенность в целесообразности привлекаемых пользователей. Можно привлечь массу юзеров, но никогда нельзя быть до конца убежденным в том, что им действительно будет интересен ваш товар.

Исследование работы с социальными сетями как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 15.

Таблица 15 — Исследование работы с социальными сетями как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Работа с блогосферой

Работа с блогосферой включает в себя работу с такими сервисами, как:

· Twitter;

· LiveJournal.com;

· LiveInternet.ru;

· Блоги@Mail.ru;

· Я.ру;

· Blogger.com и т. п.

Основные работы там:

· Размещение рекламы в блогах;

· Публикация в сообществах;

· Создание и продвижение сообществ и корпоративных блогов;

· Проведение конкурсов/акций.

Блоги нужны в большинстве случаев для:

· Опроса общественного мнения;

· Привлечения внимания потенциальных клиентов, зарегистрированных в них;

· Создания мгновенного обратного канала на ответственных мероприятиях;

· Возможности взглянуть на себя со стороны, оценить возможности и действия публикаций;

· Также как и социальные сети, дают возможность услышать критику и пожелания клиентов, которые вы можете использовать во благо своего бизнеса;

· Все чаще самые популярные блоги сообщают новые новости быстрее, чем другие источники.

Исследование работы с блогами как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 16.

Таблица 16 — Исследование работы с блогами как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Видео-маркетинг

Все видео в интернете закачиваются на специальную площадку youtube.com.

YouTube — сервис, предоставляющий услуги видеохостинга. Пользователи могут добавлять, просматривать, комментировать и делиться с друзьями теми или иными видеозаписями. Благодаря простоте и удобству использования YouTube стал популярнейшим видеохостингом и третьим сайтом в мире по количеству посетителей. 54]

Продвижение на YouTube — замечательный инструмент для набора подписчиков. Кроме того, в отличие от SEO, трафик с этого ресурса бесплатный, быстрый и надежный, что является одним из самых важных моментов. Поэтому, говоря о продвижение видео, в первую очередь имеют ввиду: продвижение на этом сайте.

Для продвижения сайта с помощью ресурса YouTube необходимо, в первую очередь, нужно правильно оформить канал на этом сайте, а затем разрекламировать видео, увеличив количество просмотров каждого видеоролика.

Во вторую очередь нужно заниматься развитием своего канала YouTube — увеличивать общее количество видео роликов, просмотров и пользователей, подписавшихся на канал.

Плюсы видео-рекламы:

· Возможность донести информацию до огромной аудитории;

· Высокая результативность по распространению рекламной идеи

· Положительные показатели по коммуникативной эффективности;

· Оптимизация стоимости рекламной кампании и ее эффективности

· При проведении кампании одновременно в СМИ и в интернете эффективность возрастает в разы.

Минусы видео-рекламы:

· Недостаточная популярность рекламных кампаний;

· Высокая стоимость — как производства видеороликов, так и их распространения.

Исследование работы с видео как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 17.

Таблица 17 — Исследование работы с видео как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

1.2.2.3 Места продаж

Реклама в продовольственных магазинах обеспечивает эффективное воздействие на аудиторию покупателей. Распространение производится путем размещения рекламной информации в торговом зале магазина, распространения рекламы в кассовой и входной зонах. Рекламная информация, размещенная в продовольственных магазинах обеспечивает прямой контакт рекламного обращения с большой аудиторией покупателей и посетителей магазина. 56]

Эффективность рекламного воздействия достигается за счет сочетания изображения, большого потока покупателей, удобного расположения рекламной информации в торговых залах магазинов. Психологическая составляющая аспекта размещения рекламы в магазинах, доступное обращение рекламы к потребителю в момент совершения различных покупок, это способствует положительному восприятию рекламного обращения.

Стоит так же отметить и один из основных факторов размещения рекламы в продовольственных магазинах, актуальная реклама вызывает интерес на совершение действий заложенных в рекламное обращение. 57]

На основе проведенных анализов, автором были выбраны такие механизмы продвижения продуктов:

1. POP — реклама

Аббревиатура POP создана от английского Point of Purchase — дословно «точка покупки». POP материалы широко применяются в двух направлениях: при оформлении торговых точек и при организации выставочных мероприятий и промоакций. В них входят:

· Материалы, которые применяются в зоне наружного оформления;

· Материалы для оформления входной группы;

· POP материалы торгового зала;

· Материалы для рекламы в местах выкладки товара;

· Реклама в прикассовой зоне.

2. POS — материалы

POS материалы служат для дополнительного привлечения внимания покупателей и эффективного продвижения брэнда, товара или группы товаров в данной торговой точке.

· Упаковка;

· Диспенсеры;

· Монетницы;

· Муляжи

· Флажки;

· Шелфтокер;

· И т.д.

3. Акции в местах продаж

· Скидки;

· Дегустации;

· Сэмплинг;

· Консультации по товару;

· Программы лояльности;

· Распространение образцов;

· Подарок за покупку;

· Выдача сувениров.

Именно в магазине есть все условия для создания наиболее располагающей обстановки, способной не только манипулировать поведением человека в данный конкретный момент покупки, но и создавать определённое эмоциональное отношение, как к торговой точке, так и к продвигаемому продукту.

Исследование POPи POS-материалов и акций как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 18.

Таблица 18 — Исследование POPи POS-материалов и акций как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

1.2.2.4 Наружная городская реклама

Наружная реклама — графическая, текстовая, либо иная информация рекламного характера, которая размещается на специальных временных и/или стационарных конструкциях, расположенных на открытой местности, а также на внешних поверхностях зданий, сооружений, на элементах уличного оборудования, над проезжей частью улиц и дорог или на них самих, а также на автозаправочных станциях. 60] Оценка средств наружной рекламы как канала распространения рекламы представлена в Таблице 19.

Таблица 19 — Оценка средств наружной рекламы как канала распространения рекламы

1. Уличная реклама В состав уличной наружной рекламы входят следующие рекламоносители:

· Промостойка;

· Троллы — двусторонние рекламные конструкции, перпендикулярно расположенные над проезжей частью на вертикальных опорах, оборудованы подсветкой изнутри, за счёт чего очень эффективны в тёмное время суток;

· Билборды — отдельные щиты с рекламными плакатами;

· Суперсайты — отдельностоящие щиты с рекламными плакатами

· Ситилайт — тротуарное панно. Конструкция, устанавливаемая на тротуарах и вдоль проезжей части. Снабжена подсветкой;

· Брандмауэр — огромный плакат или щит на стене здания;

· Стритлайн — выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях;

· Бизнес-карты — чаще всего, конструкция из металла или пластика в виде панно. Применяется в торговых центрах, в кинотеатрах, в розничных сетях;

· Призматрон;

· Информационный указатель и прочие;

· Медиафасад;

· Расклейка объявлений.

2. Реклама на транспорте

· Реклама на частных автомобилях (брендирование транспорта);

· Реклама на бортах и в салонах маршрутных такси;

· Реклама на бортах и в салонах наземного муниципального общественного транспорта (автобусы, троллейбусы, трамваи);

· Реклама в метро (на станциях, на входе и выходе, в тоннелях, в вагонах);

· Реклама на лайтбоксах такси (световые коробы);

· Реклама на скамейках;

· Реклама на асфальте;

· Реклама на парковках.

Исследование наружной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 20.

Таблица 20 — Исследование наружной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

1.2.2.5 Выставочные мероприятия

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложный единый комплекс приёмов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т. д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.)[62]

· В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями;

· Выставки способствуют интенсивному обмену информацией, обеспечивают необходимые коммуникации между производителем и потребителем, сбор контактов;

· На выставке товар может быть продемонстрирован в действии;

· На выставке появляется возможность наблюдения за конкурентами;

· Используя во время проведения выставки различные методы и формы pr-воздействия, появляется возможность укрепления доверия к фирме, ее отстройки от конкурентов.

Выставка дает возможность проводить исследования:

· Отраслевого рынка;

· Ценовой и ассортиментной политики;

· Уровня конкуренции на рынке.

Исследование выставочных мероприятий как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 21.

Таблица 21- Исследование выставочных мероприятий как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

1.2.2.6 Мобильные телефоны

1. СМС — реклама

СМС рассылка представляет собой специальный сервис для массовой рассылки СМС-сообщений по собранной заранее базе телефонных номеров.

Рассылки такого типа способны эффективно выполнять такие задачи как:

· Привлечение потенциальных клиентов;

· Формирование собственной целевой аудитории;

· Повышение узнаваемости бренда;

· Снижение затрат на рекламу;

· Оповещение клиентов о проводящихся акциях или конкурсах, поступлении нового товара, изменениях телефонного номера или адреса компании и пр.

Уникальные возможности SMS-рассылок

· Возможность обращения к получателю сообщения по имени;

· Возможность указывать название компании или сайта вместо телефонного номера;

· Возможность настраивать время отправки SMS;

· Возможность включать в текст сообщения сложные для восприятия на слух данные, к примеру, адреса сайтов, коды, даты и пр.

Исследование СМС-рассылки как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 22.

Таблица 22 — Исследование СМС-рассылки как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

2. Холодное прозванивание Холодное прозванивание — рекламные телефонные звонки, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки и визиты делаются без предварительной договорённости, исключительно по инициативе продавца или брокера. 65]

При холодном контакте, клиент зачастую не знает ничего ни о компании, ни о предложенной продукции и поэтому не готов к общению, а тем более к покупке. Логично сравнивать данный способ рекламирования своих услуг или товаров с личными продажами.

Преимущества телефонного общения:

· Не требуется разъездов, экономит время и средства;

· Сообщение по телефону происходит быстрее, чем при переписке;

· Вы точно знаете, когда ваш собеседник получил ваше сообщение и как отреагировал на него;

· В отличие от переписки, можно сразу же задать уточняющие вопросы и устранить возможные недоразумения;

· Клиент воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, поэтому он меньше ощущает давление;

· Это удобнее (не требуется деловой одежды, подобающей прически и т. п.). Можно разложить под рукой нужные документы, «шпаргалки» и т. д.

Ограничения телефонного общения:

· Клиент может воспринимать звонок как помеху, поскольку вынужден прервать работу;

· Вы не можете отследить ситуацию, если абонент отвлекается на какие-то внешние помехи: входящих людей, прерванную работу и т. д.;

· Собеседнику легче, чем при личной беседе, отказать или придумать различные отговорки;

· В любую минуту абонент может закончить разговор и положить трубку;

· Вы не можете анализировать язык телодвижений, мимику, можно только следить за интонацией;

· Нельзя подкрепить слова проспектами, графиками, демонстрациями. Вероятность неверных толкований информации выше, чем при личной встрече.

Исследование холодного прозванивания как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 23.

Таблица 23 — Исследование холодного прозванивания как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

1.3 Разработка рекомендаций по выбору методов продвижения продуктов и услуг малого бизнеса

маркетинговый коммуникация бизнес рекламный

Важнейшие детали перед осуществлением продвижения товара или услуги — это наличие ответов на такие вопросы как:

· Кто целевая аудитория аудитории будущего продвигаемого продукта?

· Какая текущая маркетинговая ситуация в компании?

· Какие цели рекламной кампании?

· Каков рекламный бюджет?

После составляется тактика продвижения, и определяются, а затем ранжируются по уровню важности рекламные инструменты.

Исходя из исследования инструментов продвижения товаров и услуг малого бизнеса, изложенных во второй главе, можно составить рекомендации для компаний, занимающихся этим процессом.

Существуют разные типы бизнесов, например: рекламное агентство сильно отличается от продуктового магазина по способу продвижения своих услуг. Вследствие чего рекомендационная таблица была разделена на 2 части: онлайн (подразумевает наличие собственного сайта) и оффлайн продвижение (подразумевает наличие своей розничной точки или места, где можно встретиться с клиентом). Несмотря на это автор данной работы предлагает всем бизнесам без исключения завести свои собственные сайты и отметить свои розничные точки на картах таких онлайн сервисов как Яндекс. Карты и Google.Map.

Каждая из таблиц классификации эффективности состоит из двух шапок: горизонтальная — эффективность и вертикальная — стоимость. Эффективность — категория субъективная, так как, конечно же, эффект от каждого вида рекламы зависит от большого количества параметров и вида бизнеса, но в данной классификации приведено, исходя из исследованных материалов и личного опыта автора, статистически успешные рекламные инструменты. Но бывают случаи, когда малоэффективные инструменты дают большую отдачу, чем высокоэффективные. Тем не менее, это скорее исключение из общей статистики.

Под эффективностью в оффлайн рекламе понимается мотивация клиента посетить рекламируемую точку продаж или попробовать рекламируемый товар или услугу. В онлайн бизнесе под этим же понятием понимается целенаправленное желание человека перейти на сайт для ознакомления с информацией или сразу желание приобрести данный продукт.

Под стоимостью понимаются ежемесячные расходы на использование того или иного инструмента продвижения. Подразумевается использование везде услуг сторонних агентств (среднего уровня качества и популярности), не включая при этом расходы на зарплату штатного персонала, например, маркетологов или менеджеров по общению с клиентами/поставщиками.

Для оффлайн позиционирования цены указаны за стандартную рекламу в одной розничной точке (например, навигационная наружная реклама или реклама в местах продаж). Чаще всего данный вид рекламы представляет собой единоразовые платежи, то есть изготовил ее, развесил и пользуешься долгое время.

Для онлайн позиционирования в столбце высокоэффективных инструментов цены указаны абсолютно неконкретно, потому что у них существует прямая зависимость между вложенным количеством туда денежных средств и эффективностью. Такая же ситуация и с малоэффективными инструментами. Средний же столбец эффективности представляет собой траты ежемесячные и требующие действительно кропотливой работы с инструментами, представленными там, чтобы получить хорошую отдачу. Если в одной ячейке Таблицы 24 и 25 находятся несколько инструментов продвижения, то они расположены в порядке популярности: от большего к меньшему.

Итак, эффективность оффлайн инструментов продвижения представлена в Таблице 24 и онлайн продвижения в Таблице 25.

Таблица 24 — Классификация инструментов оффлайн продвижения

Таблица 25 — Классификация инструментов онлайн продвижения

Нельзя также не отметить и такой особый вид рекламного воздействия, как «сарафанное радио» или реклама «из уст в уста». Речь в данном случае идет о косвенной рекламе малого предприятия, которую распространяют довольные клиенты в кругу своих сослуживцев, родственников и знакомых. Реклама из уст в уста воспринимается. Следует помнить, что довольный клиент делится своими позитивными эмоциями в среднем с 4−5 собеседниками, а недовольный с 12.

Составление рекомендаций же по инвестированию в те или иные инструменты продвижения товаров и услуг малого бизнеса нужно производить, исходя из характеристики товара:

· Производственно-технического назначения — персональные продажи;

· Массовые потребительские — реклама;

· Сезонного спроса сопровождается интенсивной продажей и использованием методов стимулирования сбыта.

Методы продвижения могут быть различными для разных стадий жизненного цикла продукта:

· Продвижение нового товара или услуги — используется реклама как для потребительских товаров, так и для продукции производственно-технического назначения. Для многих продуктов на этой стадии также широко используется персональная продажа и стимулирование сбыта;

· На стадии роста и насыщения для потребительских товаров повседневного спроса — реклама. Продвижение продукции производственно-технического назначения на этих стадиях жизненного цикла требует концентрации усилий на использование персональной продажи и стимулирование сбыта;

· На стадии спада обычно уменьшается деятельность по продвижению старых товаров, особенно использование рекламы. Больше внимания уделяется персональной продаже и стимулированию сбыта.

Но в любом случае, любое продвижение составляет собой комплекс инструментов, выбираемый исходя из особенностей бизнеса и рекламного бюджета. Стоит экспериментировать с разными инструментами, отслеживать статистику их эффективности.

В заключение необходимо сказать, что продвижение не является гарантом успеха бизнеса. Даже самая лучшая и умело проведенная рекламная кампания не сделает плохой продукт хорошим и качественным. Потребителя удастся обмануть только один раз. Поэтому предпринимателям следует помнить, что реклама — вспомогательный инструмент бизнеса, который поддерживает основную продуктовую линейку.

2. Экономическая часть

2.1 Пример проведения оценки деятельности компании по продвижению ее продукта на рынке

2.1.1 Разработка показателей для оценки деятельности по продвижению продукта на рынке

Автор данной дипломной работы имеет небольшой опыт создания своей собственной компании, с учетом этих знаний и информации, полученной из других источников, составляются основные направления продвижения товара или услуг малого бизнеса для оценки их эффективности:

· Оценка рекламных кампаний;

· Оценка прямых продаж;

· Оценка пропаганды (PR);

· Оценка стимулирования продаж. [66]

Прежде чем приступить к выявлению показателей эффективности, необходимо отметить, что самым важным критерием успешности любой кампании является достижение поставленных целей мероприятия. Приведенные ниже методы могут отображать коэффициенты, которые впоследствии необходимо сравнить с существующими целями.

2.1.1.1 Оценка рекламных кампаний

Существует 2 вида эффективности рекламной кампании:

· Эффективность психологического воздействия. Выявляется она через опросы, наблюдения или эксперименты.

· Экономическая эффективность. Это экономический результат, полученный в результате применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Основным методом для анализа экономической эффективности служат статистические и бухгалтерские данные. 67]

У небольших фирм нет средств для проведения анализов эффективности первого типа, поэтому в данной работе будет рассмотрен второй тип — экономическая эффективность.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы и рекламной кампании в целом практически невозможно. Однако и приблизительные подсчёты оправдывают себя. Основными сложностями в определении экономического эффекта являются:

· Любая реклама или рекламная кампания, как правило, не дает полного эффекта сразу;

· Рост товарооборота или прибыли может быть вызван другими (нерекламными) причинами.

Самыми популярными показателями для оценки экономической эффективности являются:

1. Расчет рентабельности рекламирования:

Р = П / З * 100% (1),

Где П — выручка, сгенерированная в результате вложений в рекламу;

З — инвестиции в рекламу

2. Расчёт экономического эффекта рекламирования:

Э = Т_д * Н_т / 100 — (З_р + Р_д) (2),

Где Э — экономический эффект, оцениваемый в денежных единицах;

Т_д -дополнительный товарооборот (в денежных единицах);

Н_т — торговая наценка за единицу товара (считается в процентах к цене реализации);

З_р — затраты на рекламу (в денежных единицах);

Р_д — расходы дополнительные (в денежных единицах).

3. Расчёт дополнительного товарооборота (в денежных единицах):

Тд = Т_с * П_р * Д / 100 (3),

Где Т_с — среднедневной товарооборот до начала рекламного мероприятия (в денежных единицах);

П_р — относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с «до рекламным» (считается в процентах);

Д — количество дней рекламного периода.

Здесь определяется эффективность offline и online рекламы, но так как, речь идет о небольших компаниях, то в основном оценивается интернет (online) реклама.

2.1.1.2 Оценка прямых продаж

Прямые продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Это очень важный способ продвижения товара на рынке, так как компания способна себе создать узнаваемое имя значительно раньше, чем при традиционных продажах. 69] Но многие начинающие компании пренебрегают этим способом, что можно записать в графу «недоработки стратегии продвижения товара на рынке» при оценке эффективности деятельности бизнеса. Дать более широкую оценку данного способа продвижения продуктов можно лишь методом сравнения прошлых результатов с текущими.

Таким образом, в оценке эффективности прямых продаж выделим 3 критерия:

1. Наличие или отсутствие прямых продаж.

2. Наличие или отсутствие экспериментирования над скриптами общения продавцов с покупателями и методами презентации товара.

3. Наличие роста уровня продаж со временем.

2.1.1.3 Оценка инструментов PR

PR (Связи с общественностью) — технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации — фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы, с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни. 70]

Из определений следует, что связь с общественностью довольно сложный процесс, требующий значительных денежных вложений. Но, существуют вполне доступные способы PR для молодых компаний, такие как:

· Участие в доступных выставках с раздачей образцов продукции или проведением каких-либо пробных услуг;

· Участие в благотворительных мероприятиях c дальнейшей просьбой оставить отзыв или написать благодарственное письмо;

· SMM — продвижение в социальных сетях.

Оценивать же эти направления предлагается по методу, выбираемому для конкретной ситуации из нижеследующих:

1 метод. Эффективность PR-кампании оценивается, исходя из реализации всех поставленных на этапе планирования целей и задач.

2 метод. Измерение и подсчет количественных показателей PR-деятельности. Проще говоря, сколько было подготовлено информационных материалов, сколько реализовано звонков, в скольких СМИ были размещены статьи и т. д. Минус этого метода в том, что он не учитывает качественные показатели проведенной кампании.

3 метод. Подсчет «обратной связи». То есть, насколько увеличилась осведомленность аудитории о компании или товаре/услуге; удалось ли отвлечь внимание общественность от негативной информации или слухов; как изменилось общественное мнение о PR-объекте; сколько было получено откликов и т. д.

4 метод. Измерение показателей дохода. Насколько выросли продажи, каков рост прибыли, захват новых целевых аудиторий и т. д. 71]

2.1.1.4 Оценка стимулирования продаж

Стимулирование сбыта — действия, включающие в себя ряд средств коммуникации, для создания условий сбыта продукции или услуги на ограниченный период. Данная деятельность используется для достижения немедленных продаж.

Стимулирование сбыта в сетях происходит одним из трех способов:

1. Стимулирование потребителей

2. Стимулирования торговли

3. Стимулирование персонала Стимулирование потребителей обычно происходит с помощью специальных предложений на определенный вид или виды товара. Все эти предложения, как правило, сводятся к предоставлению либо скидки, либо бонусов и подарков за покупку.

Стимулирование торговли — это дополнительные демонстрационные мероприятия в местах продаж.

Стимулирование персонала — действия, направленные на повышение интереса к продаже товара со стороны розничного персонала. К таким действиям относят организацию специальных соревнований для сотрудников розничных компаний, а также дополнительное премирование продавцов за каждую единицу проданных. 72]

Для анализа эффективности стимулирования продаж берется каждое конкретное сбытовое место, выраженное розничной точкой, или одним дистрбьютером, или интернет-магазином и высчитывается для него:

· Контролируемая прибыль — величина остатка валовой прибыли после вычитания из нее прямых расходов;

· Операционная прибыль — прибыль торгового предприятия, образующаяся после вычета из валовой прибыли операционных расходов.

Если нет возможности использовать инструменты, перечисленные выше, то необходимо отслеживать разницу между эффектами различных инструментов и искать лучший.

2.1.2 Проведение анализа рынка для выбранной компании

Для проведения оценки деятельности по продвижению продукта была выбрана компания ООО «Лайм энд Шугар». Она занимается продажей перчаток для сенсорных экранов с декабря 2011 года. Таким образом, есть двухлетний опыт их реализации. Команда изначально состояла из двух человек, выполняющих все работы по их покупке и сбыту без четкого распределения обязательств.

В декабре 2013 году штат пополнился курьерами, временным администратором, отвечающим на звонки и строящим маршруты курьерам, удаленно работали бухгалтер, менеджер по контекстной рекламе в интернете.

Заключены договора на услуги по доставке товаров с ООО «Китай логистик», что подразумевает скидки при постоянном пользовании их услуг. Налажены связи с поставщиками перчаток в странах Азии и московскими поставщиками товаров из Кореи. Сбыт осуществлялся через:

· Собственный интернет-магазин;

· Крупные рекламные интернет-площадки;

· Магазины подарков (офлайн, онлайн);

· Рекламные и event агентства.

2.1.2.1 Конкурентная ситуация на рынке

Для работы с сенсорными экранами на морозе помимо специальных сенсорных перчаток существуют пропитка для обычных тканевых вещей, которая позволяет работать также с данными устройствами. Цена такого раствора составляет порядка 500 рублей, что равно средней по качеству специальной перчатки. Стоит заметить, что пропитанные вещи нельзя много мочить водой, иначе придется все обрабатывать заново. Данное свойство и цена угрозы для низкого и среднего сегмента рынка перчаток не представляют, но для дорогих шерстяных и кожаных вещей являются большой проблемой. Так как наибольший спрос на перчатки осуществляется в предпраздничные новогодние дни и в виде подарка, то не стоит сильно обращать внимание на пропитку, ведь, по мнению людей, дарить бутылочку с жидкостью не так солидно и интересно чем готовый товар.

В свою очередь для четкого понимания своего места компании ООО «Лайм энд Шугар» на рынке, непосредственно перчаток для сенсорных экранов, необходимо посмотреть активность конкурентов на различных рекламных площадках. Первым интернет-источником привлечения новых клиентов является http://www.avito.ru, данный сайт являет эффективным для привлечения новых клиентов и мало затратным. Сравнение конкурентов приводится в Таблице 26 по таким критериям, как:

· Цены розничные и оптовые;

· Чистота ценообразования;

· Разнообразие и качество товара;

· Понятность условий доставки, ее удобство и цена;

· Качество и оригинальность фотографий;

· Легальность продаж;

· Качество описания товаров;

· Наличие сертификации товара;

· Наличие официального городского телефонного номера;

· Наличие акций и спецпредложений.

Собственные объявления компании ООО «Лайм энд Шугар» находится всегда в пятерке лидеров, в середине и в самом конце, что увеличивает шанс быть встреченными покупателями к максимальной вероятности. По обозначенным в таблице критериям, можно сделать вывод, что объявления компании, рассматриваемой в данном проекте, являются популярными и располагающими доверием к себе, что обеспечивает лидерские позиции на данной площадке рунета. Положение на других площадках интернет-торговли также оценивается высоко, но эффективность от них минимальна.

Сравнение с полноценными сайтами конкурентов сложнее. Если рассматривать сайт компании ООО «Лайм энд Шугар» http://www.igloves.su, то необходимо уточнить, что данный ресурс выполнен на платформе веб-редактора, что не позволяет SEO движение через поисковик Яндекс или Google. Этот фактор отметает многие другие критерии, важные для других сайтов и ставит во главе критерий наличия денежных средств, затраченных на рекламу, так как только от этого зависит как часто клиенты будет видеть рассматриваемый в данной работе сайт.

В целом, после визуального сравнения с конкурентами, можно сказать, что ресурс http://www.igloves.su находится в середине списка по общей оценке удобства, привлекательности, ассортимента и ценовой политики.

Таблица 26 — Анализ конкурентной ситуации на avito.ru

2.1.2.2 Анализ рекламной деятельности компании, включая бюджет расходов на рекламу

Рекламную деятельность компании можно разделить на два периода:

Зимний сезон 2012;2013 и 2013;2014. В первом случае это два месяца: декабрь, январь, во втором — это 3,5 месяца: ноябрь — середина февраля. В первый сезон большая роль отводилась коммуникационной составляющей: информирование о продукте как таковом, выявление уровня спроса, поиск мотивирующих факторов для покупки, поиск партнеров, организация обратной связи. Всего было вложено в покупку и распространение товара не более 150 000 руб., и прибыль была получена приблизительно 70 000 руб.

На второй год уже были определены:

· Целевая аудитория — офисные сотрудники, ищущие подарки себя или друзьям, не имеющие много времени на езду за товаром. И оптовые клиенты по всей России (молодые предприниматели, ищущие себя в бизнесе);

· Каналы продвижения — собственный сайт, партнерские сайты, партнерские точки сбыта;

· Цели рекламной кампании — получить прибыль 300 000 руб.;

· Рекламный бюджет — 30 000 руб. на начальном этапе, а затем по необходимости прибыль от продаж.

За это время было потрачено на продвижение товаров 105 578 руб, из них: на рекламу 57 791 руб. и еще 47 787 руб. технические расходы. Анализ расходов денежных средств указан в Таблице 27.

Таблица 27 — Анализ расходов денежных средств на продвижение товаров компании ООО «Лайм энд Шугар» в 2013;2014 сезоне

Отдельно стоит выделить расходы:

· Содержание телефона 7600;

· Содержание сайта 5272;

· Сертификат соответствия 6000;

· Иные организационно-правовые расходы 26 765 руб.

Много работы выполнялось самими организаторами предприятиями и не оплачивалась, как например: общение с клиентами, создание сайта, дополнительный холодный обзвон, а иногда и услуги по доставке.

Отдельно стоит отметить работу с клиентами сезона 2012;2013, потому что оптовые клиенты того времени принесли компании доход 245 360 руб.

2.1.2.3 Анализ эффективности рекламной деятельности

Исходя из Таблицы 27, видно, что контекстная реклама принесла фирме больше всего клиентов. Но реагирование клиента на рекламу — это только одна часть работы. Потом клиент переходит на сайт и там уже, если его все устраивает — оставляет заявку на покупку, а в случае оптовых продаж — заявку на консультацию. Поэтому выявления эффективности и окупаемости контекстной рекламы и дальнейшее стимулирование к повышению этого показателя — важная задача компании ООО «Лайм энд Шугар» .

Анализ рекламной кампании контекстной рекламы Яндекс. Директ, направленной на оптовые продажи в ноябре 2013 года, представлен в Таблицах 28 и 29.

Таблица 28 — Общая статистика использования Яндекс. Директ за ноябрь 2013 года

Таблица 29 — Ключевые показатели использования контекстной рекламы

Таким образом, при затраченных 1571 руб. получаем клиента со средним чеком 15 409 руб.

Отдельного анализа рекламной кампании контекстной рекламы Яндекс. Директ, направленной на розничные продажи в декабре-январе 2013;2014 годов, нету, так как все клиенты и с avito, Янлекса и Google переходили на сайт. Поэтому есть их общая статистика, представленная в Таблице 30.

Таблица 30 — Ключевые показатели контекстной рекламы, направленной на розницу

Реклама на электронных досках объявлений не имеют возможности для подсчета, так как нет точной информации о количестве звонков с этого ресурса.

В следующем году необходимо завести второй телефонный номер с переадресацией на основной.

Холодное прозванивание не принесло никаких успехов, скорее всего из-за большого количества названивающих таким агентствам.

Рассылка смс клиентам, которые производили у нас уже покупки, принесло небольшую пользу. Из 200 человек трое выполнили покупку, скорее всего из-за слабой мотивирующей составляющей покупки.

Распространение визиток — случайный способ рекламирования своей продукции, никогда неизвестно, будет ли он эффективным, но так как не требует почти никаких затрат, то стоит использовать. В этом году он не принес никаких результатов.

Рассылка электронных писем была осуществлена 10 раз 250 компаниям и принесла только одного, но крупного клиента. Сервис по рассылке был бесплатным, поэтому затраченное время на себя вполне окупил.

Группа в социальной сети — очень эффективный способ продвижения, но в этом сезоне не хватало рабочей силы для ее развития и компания была переполнена заказами. Несмотря на это, через нее заказало несколько человек товар. В следующем году стоит уделить ей большее внимание.

Реклама в точках продаж не проводилась, но сами партнеры рекламировали продукцию компании ООО «Лайм энд Шугар» на своих ресурсах, за счет чего принесли выручку в размере около 300 000 руб.

2.1.3 Проведение оценки деятельности компании по продвижению ее продукта на рынке с использованием разработанных показателей

Оценка деятельность компании по продвижению ее продукции будет осуществляться в соответствии с разработанными в главе 1.1 показателями данной работы.

Первым делом, как было сказано в самом начале, необходимо удостовериться, что существуют цели рекламной кампании. ООО «Лайм энд Шугар» отталкивается от размера финальной чистой прибыли — 300 000 руб.

Затем следует:

1. Оценка рекламных кампаний.

Рекламная кампания была рассчитана на людей, уже знающих о продукте, вследствие чего не были применены инструменты PR продвижения, и считать их воздействие тем более не имеет возможности.

Но можно рассчитать рентабельности рекламирования существующих инструментов продвижения:

Р = П / З * 100% (1),

Общий доход без учета компаний, сотрудничающих с сезона 2012;2013: 750 495 руб.

Общий расход компании за прошедший сезон: 693 063 руб.

Расходы на рекламу: 59 941 руб Таким образом, рентабельность рекламирования, исходя из формулы 1:

Р = (750 495−693 063)/59 941*100% = 95%

2. Оценка прямых продаж.

Прямые продажи в компании присутствуют в виде общения с клиентом по телефону:

· После поступления заявки за дополнительной информацией об оптовых поставках с сайта;

· В виде холодного прозванивания.

Как было написано в главе 1.1.2 данной работы: «Дать более широкую оценку данного способа продвижения продуктов можно лишь методом сравнения прошлых результатов с текущими». Так как похожей деятельности не велось, то просто зафиксируем текущие показатели, в Таблице 31.

Таблица 31 — Распределение заявок

При холодном прозванивании из 92 звонков удачно завершилось 0.

3. Оценка пропаганды (PR, паблисити).

Так как, самыми популярными формами PR называют:

· Участие в доступных выставках с раздачей образцов продукции или проведением каких-либо пробных услуг;

· Участие в благотворительных мероприятиях c дальнейшей просьбой оставить отзыв или написать благодарственное письмо;

· SMM — продвижение в социальных сетях.

То важно сказать, что ни один из пунктов в данном сезоне не был осуществлен компанией ООО «Лайм энд Шугар». В прошлом году была создана группа в социальной сети, опубликованы там все фотографии товаров, устраивались розыгрыши призов. Это позволило сбыть 300 единиц продукции без использования собственного сайта. В следующем году планируется полноценное продвижение группы в социальной сети.

4. Оценка стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта в сетях происходит одним из трех способов:

1. Стимулирование потребителей.

2. Стимулирования торговли.

3. Стимулирование персонала.

В розничных точках дистрибьюторов компании ООО «Лайм энд Шугар» персонал не поддавался давлению и не использовался POS-материал, но товар был размещен в прикассовой зоне, что обеспечило ему отличные продажи. Тяжело проанализировать эффективность данных мер, так как они были приняты сразу при поставке товара и иные эксперименты не проводились.

Стимулирование потребителей в большинстве своем происходило через сайт компании www.igloves.su, там были испробованы десятки акций для каждого праздника, показавшие различную эффективность:

· Бесплатная доставка до кольцевой станции метро с ограниченной датой (Конверсия 27,93%);

· Бесплатная доставка до метро в течение одного дня (Конверсия 10,01%) ;

· Красивая упаковка в подарок (до 14 февраля) ко всем перчаткам (Конверсия 6,04%);

· Коробочка в подарок при покупке дорогих перчаток (Конверсия 5,38%);

· При покупке шерстяных перчаток — акриловые в подарок (Конверсия 3,91%);

· Бесплатная доставка для любого метро (Конверсия 2,61%);

· 10% скидка при заказе с сайта (Конверсия 2,5%).

Наличие экспериментов с воздействием на покупательской спрос оценивается как положительная черта рекламной кампании. Показатель конверсии в 27,93% оценивается как очень высокий.

В целом, исходя из оценки всех четырех параметров, можно сказать, что деятельность кампании достигла своей цели и превысила размер ожидаемой чистой прибыли 300 000 руб. Что касается эффективности рекламных инструментов, то их малое количество говорит о возможном потенциале компании, если она начнет применять и другие. Конкуренция на рынке данного товара сильно увеличивается, поэтому компания будет обязана прибегнуть к поиску альтернативных рекламных источников, чтобы уменьшить цену привлечения клиента.

3. Управление интеллектуальной собственностью

3.1 Интеллектуальная собственность в малом бизнесе Российской Федерации

Большинство проблем и нарушений у предпринимателей с результатами интеллектуальной деятельностью и средствами индивидуализациями у малого бизнеса вызвано, в первую очередь, малой юридической грамотностью предпринимателей. Они могут преступить законы, сформулированные в Гражданском кодексе Российской федерации Часть 4 от 18.12.2006 № 230-ФЗ.

Чтобы избежать ошибок при расширении компании ООО «Лайм энд Шугар» в сфере продаж перчаток для сенсорных экранов, была составлена Таблица 32. В ней сформулированы основные объекты интеллектуальной собственности, которые подлежат регистрации во время функционирования компании.

Одним из самых важных моментов функционирования компании является регистрация Товарного Знака или Знака Обслуживания (Далее — ТЗ), так как при их использовании без регистрации, компания рискует получить претензии от третьих лиц, которые могут зарегистрировать этот ТЗ и требовать прекращение его использования и компенсации за нарушение их прав.

Существуют типичные ошибки при регистрации ТЗ:

· Регистрация изображения и логотипа как одно целое;

· Несовпадение доменного имени с указанным родом деятельности при регистрации;

· Отказ прохождения поиска на тождество и сходство;

· Регистрация на нескольких языках в одном наименовании;

· Регистрация на нескольких собственников.

Таблица 32 — Основные объекты ИС, подлежащие регистрации, для компании ООО «Лайм энд Шугар»

Рекомендуется регистрировать ТЗ непосредственно перед началом его использования и также проверять на сходство с другими уже зарегистрированными. Но нельзя исключить, что в деятельности предприятий малых форм бизнеса может произойти преднамеренное, спровоцированное или случайное нарушение интеллектуальных прав других лиц. Для того, чтобы понимать, какие объекты ИС, используемые в деятельности предприятия ООО «Лайм энд Шугар», следует держать под неусыпным контролем, была составлена Таблица 33, в которой указаны объекты ИС, ситуации, когда возможны нарушения и меры по их предотвращению.

Таким образом, для полноценного и безрискового функционирования компании ООО «Лайм энд Шугар» было бы регистрация своего Товарного Знака, который они размещали на продукции и использовали в рекламных материалах и доменном имени. Развитие по пути сокращения лишних трат, ничего не регистрировать, надеяться на удачу и русский предпринимательский менталитет — то есть, что никто ничего не заметит, — не подходит для людей, серьезно подходящих к развитию своей компании. Владельцы ООО «Лайм энд Шугар» намерены накопить деньги и как можно скорей идти в Роспатент подавать заявление на регистрацию разработанного уже Товарного Знака.

Таблица 33 — Объекты ИС ООО «Лайм энд Шугар», требующие особого внимания к ним

Заключение

Малый бизнес активно развивается сейчас в Российской Федерации, несмотря на высокую социальную ответственность предпринимателей перед покупателями и обществу в целом. Ежедневно появляется большое количество продавцов товаров и услуг. В большинстве своем это связано в свободном доступе к дешевым товарам из Китая для тех, у кого есть интернет. Из чего логично следует, что самый активный и популярный вид малого препринимательства в РФ — торговля, но не производство. И в этом секторе экономики конкуренция становится все жестче и выигрывает тот, кто лучше удовлетворяет потребности клиента и эффективнее использует доступные маркетинговые инструменты. Численность и разнообразие маркетинговых каналов коммуникации растет с каждым годом. Особое развитие в последнее время приобрели инструменты продвижения в сетях-интернет и мобильных телефонах, которые являются наиболее доступными для клиентов и наиболее дешевым по сравнению с традиционными каналами продвижения товаров и услуг. Сегодня ни один бизнес не может быть успешным без использования инструментов интернета. А это совершенно иные технологии продвижения товаров и вовлечения клиентов.

Вместе с тем, в условиях жесточайшей конкуренции ни один из каналов продвижения не является достаточно эффективным и не может достичь необходимого результата в автономном режиме. Опыт организации бизнеса «с нуля» и исследование механизмов продвижения товаров в течение двух лет показали, что наиболее эффективной технологией продвижения является интеграция инструментов маркетинговых коммуникаций.

Анализом каждого инструмента в отдельности занимается большое количество компаний, но составление комбинированных таблиц эффективности продвижения товаров и подготовка рекомендаций для компаний малого бизнеса впервые сделано автором данного проекта. При этом действие каждого из маркетинговых инструментов, его возможности в интеграции с инструментами различных маркетинговых каналов апробировано автором в процессе создания и капитализации своего бизнеса и получили подтверждение своей эффективности.

Результатом стала модель этапов позиционирования продвигаемых товаров и услуг для начинающих компаний:

1. Подготовительный этап. Обеспечение ответов на 4 важнейших вопроса, которые решаются последовательно:

1.1. Определение своей ниши и создание аватара, портрета идеального клиента продвигаемого продукта, какими каналами продвижения она пользуется.

1.2. Анализ конкурентной среды компании.

1.3. Определение рекламного бюджета.

1.4. Цели рекламной кампании и определение планируемых каналов коммуникации.

2. Работа с инструментами каналов маркетинговых коммуникаций.

2.1 Создание сайта, позиционирование себя на картах Яндекс, Google и бесплатное размещение на Яндекс. Маркет и Avito.ru

2.2 Публикация в любых возможных доступных СМИ, исходя из рекламного бюджета. Участие во всех бесплатных выставках.

2.3 Использование всех доступных мест для физической навигационной рекламы (автомобиль, офис, помещения партнеров и т. п.).

3. Работа с совершившимися контактами клиентов.

3.1. Создание базы клиентов. Классификация клиентов.

3.2. Поддержка связи с клиентами через СМС или электронную почту.

3.3. При необходимости организация телефонных продаж.

4. Работа по набору клиентов ведется в режиме online и оffline.

4.1. При режиме оffline используются технология телефонных продаж (холодные звонки), смс-спам.

4.2. В интернете особое значение имеет контекстная реклама. В редких случаях работает email-спам.

5. BTLкоммуникации при наличии денежных средств.

5.1. Реклама в местах продаж товара.

5.2. POS — материалы в непосредственной близости от точек сбыта. По возможности используется наружная реклама.

5.3. Платные выставочные мероприятия.

6. Многие интернет — инструменты дают большую отдачу только при грамотном и планомерном развитии.

6.1. Инновационные товары лучше позиционировать через вирусные приемы, такие как: видеоролики или акции в социальных сетях. Иногда можно рискнуть запустить купонные сайты.

6.2. Продвижение интернет-магазина товаров ведется через SEO, социальные сети (если там находится нужная целевая аудитория), блоги.

7. Реклама в печатных изданиях.

7.1. Рекламные бесплатные издания.

7.2. Использование организованных материалов.

В завершении необходимо отметить из советов опытных бизнесменов и автора данной работы: скупой платит дважды. Это говорит о том, что настройку каждого инструмента нужно доверять профессионалам. А вот какие из них выбрать окончательно — это важная индивидуальная стратегическая работа предпринимателей, исходящая из их целей и возможностей.

Список использованных источников

1. КонсультантПлюс [Электронный ресурс]: 209-ФЗ 27.07.2007 «О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ» URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_156 924/?frame=1 (дата обращения: 5.03.2014).

2. Rudocs.exdat.com [Электронный ресурс]: Типы и виды предпринимательства, их особенности URL: http://rudocs.exdat.com/docs/index-36 486.html?page=4 (дата обращения: 5.03.2014).

3. Psyera.ru Гуманитарный портал [Электронный ресурс]: Виды предпринимательства URL: http://psyera.ru/4079/vidy-predprinimatelstva (дата обращения: 5.03.2014).

4. ОПОРА России [Электронный ресурс]: Малый бизнес в интернете URL: http://aori.ru/files/issledovanie.pdf (дата обращения: 5.03.2014).

5. КредитБизнес.ru [Электронный ресурс]: Малый бизнес: характеристики и особенности URL: http://www.kreditbusiness.ru/russianbusiness2.html (дата обращения: 5.03.2014).

6. Brain-snob.ru [Электронный ресурс]: Особенности малого бизнеса в России URL: http://brain-snob.ru/osobennosti-malogo-biznesa-v-rossii/] (дата обращения: 12.03.2014).

7. ISO [Электронный ресурс]: Guidance on social responsibility URL: http://www.iso.org/iso/catalogue_detail?csnumber=42 546 (дата обращения: 12.03.2014).

8. Forbes [Электронный ресурс]: Теневую экономику России оценили в 46% ВВП URL: http://www.forbes.ru/news/234 247-tenevuyu-ekonomiku-rossii-otsenili-v-46-vvp (дата обращения: 12.03.2014).

9. КредитБизнес.ru [Электронный ресурс]: Малый бизнес: характеристики и особенности URL: http://www.kreditbusiness.ru/russianbusiness2.html (дата обращения: 12.03.2014).

10. Жихарев К. Л. [Электронный ресурс]: Социальная ответственность малого бизнеса URL: http://www.e-rej.ru/Articles/2008/Zhiharev99.pdf (дата обращения: 12.03.2014).

11. Википедия [Электронный ресурс]: ISO 26 000 URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/ISO_26 000 (дата обращения: 18.03.2014).

12. Финамаркет [Электронный ресурс]: Доля малого и среднего бизнеса в ВВП России недостаточна — Путин URL: http://www.finmarket.ru/news/3 129 845 (дата обращения: 18.03.2014).

13. КредитБизнес.ru [Электронный ресурс]: Малый бизнес: США URL: http://www.kreditbusiness.ru/usa.html (дата обращения: 18.03.2014).

14. Бизнес-ресурс 21Biz.ru [Электронный ресурс]: О малом бизнесе в США URL: http://21biz.ru/o-malom-biznese-v-ssha/ (дата обращения: 18.03.2014).

15. Кулик Н. А. [Электронный ресурс]: Государственная поддержка малого бизнеса URL: http://cyberleninka.ru/article/n/gosudarstvennaya-podderzhka-malogo-biznesa-v-rossii (дата обращения: 18.03.2014).

16. IP-налог.ru [Электронный ресурс]: Господдержка малого бизнеса URL: http://ip-nalog.ru/gospodderzhka.html (дата обращения: 18.03.2014).

17. Малый Бизнес Москвы [Электронный ресурс]: Организации поддержки молодежного предпринимательства URL: http://mbm.allmedia.ru/stuff.asp?ID=730 (дата обращения: 22.03.2014).

18. Малый Бизнес Москвы [Электронный ресурс]: союзы предпринимателей URL: http://mbm.allmedia.ru/topic.asp?wt=97&sreferrer=http%3A%2F%2Fmbm%2Eallmedia%2Eru%2Fstuff%2Easp%3Fid%3D113&pg=9 (дата обращения: 22.03.2014).

19. Яндекс. Директ [Электронный ресурс]: Запрос «Как открыть бизнес» URL: http://direct.yandex.ru/search?&text=%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D0%BE%D1%82%D0%BA%D1%80%D1%8B%D1%82%D1%8C%20%D0%B1%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81&rid=213&page=24

20. Яндекс. Директ [Электронный ресурс]: Запрос «Факультет бизнеса» URL: http://yandex.ru/yandsearch?text=%22%D1%84%D0%B0%D0%BA%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D0%B5%D1%82%20%D0%B1%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81%D0%B0%22&lr=213&p (дата обращения: 22.03.2014).

21. Бизнес Молодость [Электронный ресурс]: О нас URL: http://molodost.bz/bm/ (дата обращения: 22.03.2014).

22. Корпоративный менеджмент [Электронный ресурс]: Типовые организационные структуры предприятий URL: http://www.cfin.ru/management/iso9000/iso9000_orgchart.shtml (дата обращения: 28.03.2014).

23. Asks [Электронный ресурс]: Посредничество — пожалуй, самый простой вид бизнеса URL: http://www.asks.ru/blogs/280 311/247/ (дата обращения: 1.04.2014).

24. Википедия [Электронный ресурс]: маркетинг URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%CC%E0%F0%EA%E5%F2%E8%ED%E3 (дата обращения: 1.04.2014).

25. Blog Expert [Электронный ресурс]: Концепция 4P Блог-Маркетинга URL: http://blog-expert.ru/blog-marketing/4p-blog-marketinga.html (дата обращения: 1.04.2014).

26. Grandars.ru [Электронный ресурс]: Продвижение товара и маркетинговые коммуникации URL: http://www.grandars.ru/student/marketing/prodvizhenie-produkta.html (дата обращения: 1.04.2014).

27. Powerbranding [Электронный ресурс]: идеальный план продвижения бренда URL: http://powerbranding.ru/mediastrategiya/plan-prodvizheniya/ (дата обращения: 4.04.2014).

28. Студопедия [Электронный ресурс]: Система маркетинговых коммуникаций. URL: http://studopedia.net/1_49 814_lektsiya—sistema-marketingovih-kommunikatsiy-reklama-prodvizhenie-tovara-vidi-reklamnoy-deyatelnosti-sredstva-rasprostraneniya-reklami.html (дата обращения: 4.04.2014).

29. Википедия [Электронный ресурс]: Маркетинговые коммуникации URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%CC%E0%F0%EA%E5%F2%E8%ED%E3%EE%E2%FB%E5_%EA%EE%EC%EC%F3%ED%E8%EA%E0%F6%E8%E8 (дата обращения: 4.04.2014).

30. k2x2.ru [Электронный ресурс]: КАНАЛ КОММУНИКАЦИИ URL: http://www.k2x2.info/delovaja_literatura/teorija_upravlenija_shpargalka/p36.php (дата обращения: 4.04.2014).

31. Кафедра маркетинга и рекламы РГТЭУ [Электронный ресурс]: Современные аспекты маркетинговых коммуникаций URL: http://visionsofma.wordpress.com/2011/02/23/%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5-%D0%B0%D1%81%D0%BF%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%8B-%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D1%85-%D0%BA/ (дата обращения: 8.04.2014).

32. gumfak.ru Электронная библиотека [Электронный ресурс]: Виды периодических и продолжающихся изданий URL: http://www.gumfak.ru/izdat_shtml/gost76090/gost7609010.shtml (дата обращения: 8.04.2014).

33. Школа рекламиста [Электронный ресурс]: особенности рекламы в газетах URL: http://www.advertiser-school.ru/advertising-theory/newspaper-advertising-theory.html (дата обращения: 8.04.2014).

34. Информэкспресс [Электронный ресурс]: реклама в прессе URL: http://media.informexpress.ru/stads/#price (дата обращения: 8.04.2014).

35. Министар [Электронный ресурс]: размещение рекламы на радио URL: http://ministar.ru/reklama-na-radio (дата обращения: 8.04.2014).

36. ИНТЕРНЕТ В РОССИИ И В МИРЕ [Электронный ресурс]: Пользователи Рунета: статистика URL: http://www.bizhit.ru/index/users_count/0−151 (дата обращения: 13.04.2014).

37. Admix [Электронный ресурс]: BTL, ATL и TTL. Где же проходит черта? URL: http://ad-mix.ru/articles/tag/BTL (дата обращения: 13.04.2014).

38. Википедия [Электронный ресурс]: Поисковая оптимизация URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%CF%EE%E8%F1%EA%EE%E2%E0%FF_%EE%EF%F2%E8%EC%E8%E7%E0%F6%E8%FF (дата обращения: 13.04.2014).

39. Seomedved.ru [Электронный ресурс]: Негативные стороны серого SEO URL: http://seomedved.ru/seo/8-negativnye-storony-serogo-seo.html#sel= (дата обращения: 13.04.2014).

40. Seo.ru [Электронный ресурс]: Узнайте стоимость продвижения! URL: http://seo.ru/zakazat-prodvizhenie/ (дата обращения: 17.04.2014).

41. Википедия [Электронный ресурс]: контекстная реклама URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%CA%EE%ED%F2%E5%EA%F1%F2%ED%E0%FF_%F0%E5%EA%EB%E0%EC%E0 (дата обращения: 17.04.2014).

42. Seop.ru [Электронный ресурс]: Услуги агентства по созданию контекстной рекламы в Интернете URL: http://www.seop.ru/context/ (дата обращения: 17.04.2014).

43. Википедия [Электронный ресурс]: гео-контекстная реклама URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%C3%E5%EE-%EA%EE%ED%F2%E5%EA%F1%F2%ED%E0%FF_%F0%E5%EA%EB%E0%EC%E0 (дата обращения: 17.04.2014).

44. slideshare.net [Электронный ресурс]: Location-based Mobile Ad: A Lesson From Japan URL: http://www.slideshare.net/ren_cirius/locationbased-mobile-ad-a-lesson-from-japan-presentation (дата обращения: 18.04.2014).

45. Рекламное агентство «креатив» [Электронный ресурс]: Геоконтекстная реклама URL: http://vkreative.ru/stati/geokontekstnaya-reklama.html (дата обращения: 18.04.2014).

46. Яндекс. Реклама [Электронный ресурс]: Стоимость размещения URL: http://advertising.yandex.ru/price/media/context.xml (дата обращения: 18.04.2014).

47. Википедия [Электронный ресурс]: Купонные распродажи URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%CA%F3%EF%EE%ED%ED%FB%E5_%F0%E0%F1%EF%F0%EE%E4%E0%E6%E8 (дата обращения: 20.04.2014).

48. Sostav.ru [Электронный ресурс]: Купонные сервисы. Хорошо не забытое старое, эффективное URL: http://www.sostav.ru/blogs/127 208/14080/ (дата обращения: 20.04.2014).

49. Uzdaily [Электронный ресурс]: Плюсы и минусы прямой рассылки URL: http://www.uzdaily.uz/articles-id-10 498.htm (дата обращения: 20.04.2014).

50. iDirection [Электронный ресурс]: Адресная e-mail рассылка URL: http://i-direction.com/ (дата обращения: 20.04.2014).

51. Википедия [Электронный ресурс]: SMM URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/Social_media_marketing (дата обращения: 20.04.2014).

52. Hidden Marketing [Электронный ресурс]: инструменты взаимодействия с аудиторией URL: http://hiddenmarketing.ru/ru/services/ (дата обращения: 22.04.2014).

53. Search engines [Электронный ресурс]: Раскрутка ЖЖ-блогов. Стань тысячником! URL: http://searchengines.guru/showthread.php?t=351 457 (дата обращения: 22.04.2014).

54. Википедия [Электронный ресурс]: YouTube URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/YouTube (дата обращения: 22.04.2014).

55. Интернет-клиент [Электронный ресурс]: РЕКЛАМА И ПРОДВИЖЕНИЕ ВИДЕО НА YOUTUBE URL: http://internet-client.ru/reklama-i-prodvizhenie-video-na-youtube.html (дата обращения: 22.04.2014).

56. Grandars.ru [Электронный ресурс]: Розничная реклама URL: http://www.grandars.ru/student/marketing/roznichnaya-reklama.html (дата обращения: 23.04.2014).

57. Рекламный стиль [Электронный ресурс]: Размещение рекламы в продовольственных магазинах URL: http://www.reklamnyjstil.ru/reklama_v_magazinax.html (дата обращения: 23.04.2014).

58. Infild [Электронный ресурс]: прайс-лист URL: http://www.infild.ru/price-list (дата обращения: 23.04.2014).

59. Indoor ad [Электронный ресурс]: pop материалы URL: http://indoor-ad.ru/pop-materialy (дата обращения: 24.04.2014).

60. Википедия [Электронный ресурс]: наружная реклама URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%CD%E0%F0%F3%E6%ED%E0%FF_%F0%E5%EA%EB%E0%EC%E0 (дата обращения: 24.04.2014).

61. Kupi-reklamu.ru Система медиа-закупок [Электронный ресурс]: Щиты 3×6 URL: http://www.kupi-reklamu.ru/wity (дата обращения: 24.04.2014).

62. KazEdu [Электронный ресурс]: Особенности выставок и ярмарок как средства маркетинга URL: http://www.kazedu.kz/referat/109 444 (дата обращения: 24.04.2014).

63. Sms.ru [Электронный ресурс]: условия URL: http://sms.ru/?panel=price (дата обращения: 27.04.2014).

64. Миртесен [Электронный ресурс]: мобильная реклама URL: http://smsbiznes.mirtesen.ru/blog/43 409 893 740/Mobilnaya-reklama—-Novyiy-sposob-prodvizheniya-tovarov (дата обращения: 27.04.2014).

65. Википедия [Электронный ресурс]: холодное прозванивание URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%D5%EE%EB%EE%E4%ED%EE%E5_%EF%F0%EE%E7%E2%E0%ED%E8%E2%E0%ED%E8%E5 (дата обращения: 27.04.2014).

66. Elitarium [Электронный ресурс]: четыре вида продвижения товара URL: http://www.elitarium.ru/2012/06/27/chetyre_vida_prodvizhenija_tovara_v_marketinge.html (дата обращения: 27.04.2014).

67. Grandars [Электронный ресурс]: Оценка эффективности рекламной кампании URL: http://www.grandars.ru/student/marketing/effektivnost-reklamy.html (дата обращения: 2.05.2014).

68. Википедия [Электронный ресурс]: Прямые продажи. URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%CF%F0%FF%EC%FB%E5_%EF%F0%EE%E4%E0%E6%E8 (дата обращения: 2.05.2014).

69. Lico [Электронный ресурс]: Бизнес тренинг. Эффективность метода прямых продаж URL: http://www.lico.ru/o_kompanii/stati/stati_o_lico/proizvoditel_okuchivaet_potrebitelya_napryamuyu/ (дата обращения:4.05.2014).

70. Википедия [Электронный ресурс]: Связи с общественностью URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/%D1%E2%FF%E7%E8_%F1_%EE%E1%F9%E5%F1%F2%E2%E5%ED%ED%EE%F1%F2%FC%FE (дата обращения:4.05.2014).

71. Академик. Словарь [Электронный ресурс]: Паблисити URL: http://dic.academic.ru/dic.nsf/business/9558 (дата обращения:8.05.2014).

72. Зумру [Электронный ресурс]: Оценка эффективности сбытовой деятельности URL: http://student.zoomru.ru/market/jeffektivnost-stimulirovaniya-sbyta-kontrol-i/79 311.647571.s4.html (дата обращения:8.05.2014).

73. Простоправо [Электронный ресурс]: 5 типичных ошибок при регистрации торговых марок URL: http://www.prostopravo.com.ua/prava_biznesa/intellektualnaya_sobstvennost/stati/5_tipichnyh_oshibok_pri_registratsii_torgovyh_marok (дата обращения:10.05.2014).