Разработка проекта фитнес-центра

Введение

Глава 1. Анализ рынка услуг фитнеса

1.1 Особенности рынка фитнес-услуг. Тенденции развития

1.2 Рынок фитнес-услуг г. Санкт-Петербурга

1.3 Целевая аудитория

1.4 Конкурентный анализ

Глава 2. Разработка проекта фитнес-центра

2.1 Резюме проекта

2.2 Описание проекта

2.3 Цели и задачи создания предприятия

2.4 Описание продукта

2.5 План маркетинга

2.5.1 SWOT-анализ

2.5.2 Описание ближайших конкурентов

2.6 Организационный план

Заключение

Список литературы

Введение

В современных условиях основным направлением развития массового спорта и оказания услуг населению в сфере физической культуры и спорта в Российской Федерации является фитнес-индустрия — предоставление коммерческих услуг физкультурно-спортивного характера населению.

Мировой процесс активного развития фитнеса, рост популярности занятий физкультурой и спортом для обеспечения жизнеспособности и работоспособности современного человека за последние четверть века рассматриваются как революция в образе жизни современного человека.

В Российской Федерации уровень физической активности населения в настоящее время довольно низок. Так, если в США доля американцев, занимающихся физической культурой, составляет 40%, то число россиян, вовлеченных в рекреационную деятельность, по последним данным, составляет не более 15,9% .

В Российской Федерации сегодня насчитывается более двух тысяч фитнес-клубов. Сегмент фитнеса на российском рынке услуг является одним из наиболее динамичных. В ряду мер, направленных на оздоровление российских граждан, первостепенное значение приобретает формирование здорового образа жизни и личностной физической культуры. Адекватная двигательная активность является универсальным средством улучшения здоровья, повышения работоспособности, резистентности и активизации механизмов специфической и общей адаптации, о чем свидетельствуют многочисленные научные исследования как в нашей стране, так и за рубежом.

В связи с тем что в фитнес-клубы приходят люди не всегда относящиеся к категории здоровых и практически здоровых, имеются данные об ухудшении здоровья некоторых лиц в процессе выполнения фитнес-программ вплоть до госпитализации и даже внезапной смерти. Это возвращает нас к проблеме должного медицинского обеспечения фитнес-тренировки, которая проводится либо без врачебного контроля, либо обеспечивается врачами, не достаточно компетентными в вопросах спортивной и восстановительной медицины.

Целью данной работы является анализ рынка фитнес услуг СПб и разработка рекламной кампании фитнес клуба.

Для достижения цели дипломной работы поставлены и выполнены следующие задачи:

исследовать рынок фитнес-услуг;

изучить особенности целевой аудитории фитнес-услуг;

сформулировать концепцию работы нового предприятия;

выполнить SWOT-анализ создаваемого предприятия;

определить бюджет маркетинга и составить календарный план реализации проекта;

разработать организационный, производственный планы нового предприятия рынок услуга маркетинг организационный

Глава 1. Анализ рынка услуг фитнеса

1.1 Особенности рынка фитнес-услуг. Тенденции развития Фитнес (в буквальном переводе с английского fitness означает пригодность, соответствие, to be fit — быть в форме) — разностороннее развитие физических способностей при улучшении самочувствия во время занятий фитнесом. Начавшись как увлечение богатой элиты, сейчас фитнес — одно из самых массовых явлений. Сам термин возник в 60-е годы, когда были соединены наиболее эффективные наработки бодибилдинга и аэробики. В 1983 году американец Марк Мастров создает систему «24 часа фитнеса», идеологической основой которой является доступность занятий во всех смыслах этого слова: от ценовой политики залов до режима их работы.

Фитнес — индустрия, на сегодняшний день, становится все более востребованной во всем мире. По результатам исследования, проведенного компанией «Экспрессобзор» «Экспрессобзор» — компания, специализирующаяся на выпуске готовых исследований рынка., по темпам развития фитнес — индустрия занимает второе место в мире после высоких технологий. Наиболее активными людьми, занимающимися в фитнес — центрах, являются американцы, канадцы и норвежцы. В России уровень спортивной активности еще довольно низок. Если в США, доля населения, занимающегося физической культурой, составляет 40%, то в России — не более 15%.

По оценкам экспертов, в настоящее время в России насчитывается более двух тысяч фитнес — клубов (без учета залов площадью менее 200 кв.м.), из которых треть расположена в Москве. Очевидно, что рынок фитнес — услуг далек от насыщения. Если в столице спортивные клубы посещают не более 3% населения, то в регионах — менее 1%. Так, например, в США регулярно посещают спортзал 14%, в Германии — 8,5%, в Голландии — 15,5%, а в Великобритании — 6% населения.

Рынок фитнес — услуг в России начал свое развитие вначале 1990;х в сегменте «Премиум» класса, поскольку посещение спортивных клубов считались модным и дорогим способом времяпрепровождения. В период с 2003 года по 2008 год на территории России стремительно увеличилось количество фитнес — клубов для среднего класса. Экономический кризис 2008 года несколько приостановил развитие индустрии, однако уже в 2010 году развитие рынка фитнес — центров возобновилось. Основными факторами повышения потребительского спроса на услуги в данной сфере являются увеличение платежеспособности населения, популяризация и престижность занятий спортом, повышение внимания населения к здоровью и физической форме.

По данным маркетинговых исследований, проведенных компанией «Deloitte&Touch», более половины российского рынка фитнес — услуг (53%) сосредоточено в столице. В Санкт-Петербурге расположено 17% клубов. А на долю регионов приходится лишь треть от общего количества фитнес — клубов (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Структура распределения фитнес-центров в России На сегодняшний день, потенциальная емкость российского рынка составляет порядка 2 млрд $ в год. Лидеры на рынке спорт — индустрии отмечают, что в ближайшее время рост рынка фитнес — услуг в России будет происходить за счет развития рынка на региональном уровне и увеличение численности крупных сетевых спортивных клубов.

Результаты исследования, проведенного социологическим агентство «СВОИ» Агентство «СВОИ» — Социологическое Ведомство Оперативных Исследований, работает на территории г. СПб по заказу газеты «Деловой Петербург» свидетельствуют о том, что в городе Санкт-Петербург на сегодняшний день насчитывается более 80 организаций, предлагающих широкий спектр фитнес — услуг. Однако лишь 7% из них имеют более одного филиала, в том числе федеральные «игроки» («Alexfitness», «Bodyboom»), которые в свою очередь составляют приблизительно 5% от общего числа представителей индустрии.

Инновации составляют основу конкурентоспособности фирмы, изначально нацеленной на завоевание рынка, создание своего потребителя. Конкуренцию для крупного комплекса может составить и небольшой фитнес-клуб за счет низких цен на услуги. Но есть и другое мнение: заведения разного формата не могут соперничать, потому что они рассчитаны на разных посетителей. Те люди, для которых важны имидж и общение, располагающие временем и финансами, выбирают большие ФЦ.

Часто при выборе места для занятий клиенты ориентируются даже не на характеристики самого фитнес-клуба, а на профессионализм инструктора. Люди идут заниматься именно к инструктору. И в случае ухода хороший тренер способен увести большую часть клиентов с собой. Профессионал при неумелом руководстве им всегда способен либо организовать собственный бизнес, либо найти достойное место для реализации своих творческих способностей. Отрадно, что эксперты отмечают небольшую текучесть кадров на рынке фитнес-услуг.

Таким образом, выявленные тенденции развития рынка фитнес-услуг позволяют предположить, что в ближайшие годы спрос будет постепенно расти, рынок будет насыщаться и укрупняться при сохранении ФЦ разных форматов. Небольшие клубы способны выживать за счет высокого профессионального уровня инструкторов при условии хороших технических возможностей. Важно, чтобы изменения, вызываемые инновациями, воспринимались как новый шанс на успех.

Фитнес-клубы практикуют привлечение в качестве инструкторов профессиональных спортсменов. Однако, как показывает практика работы фитнес-клубов, далеко не каждый спортсмен, добившийся высоких результатов, способен стать хорошим инструктором, особенно инструктором в фитнес-клубе.

Ситуация осложняется еще и тем, что в настоящее время в фитнес-индустрии отсутствуют единые стандарты нормирования физических нагрузок и технологий в содержании работы инструктора и тренера.

На российском рынке фитнес-образования есть 1820 сложившихся школ фитнеса с собственной концепцией и претензией на лидерство (Федерация фитнес-аэробики России на базе корпорации фитнес-клубов «World Class» проводит обучение по лицензии международной организации FISAF, Академия Фитнеса на базе сети клубов «Планета фитнес», центр «Фитбол», Федерация профессионалов фитнеса Краснодарского края и др.).

В г. СПб активно рекламируют себя и представлены в сети Интернета 165 фитнес-клуба, из них только в 9 сетевых клубах уделяется должное внимание профессиональному уровню специалистов, фитнес-диагностике и мелико-педагогическому обеспечению, внедряются инновационные физкультурно-оздоровительные технологии и мотивируется повышение квалификации сотрудников. Большинство несетевых фитнес-клубов испытывают серьезные кадровые проблемы. Таким образом, отсутствие государственного и ведомственного контроля за эффективностью рекреационно-реабилитационной деятельности приводит к тому, что фитнес выходит за рамки научно обоснованной системы оздоровления и приобретает ярко очерченную коммерческую направленность.

1.2 Рынок фитнес-услуг г. Санкт-Петербурга Предполагаемое создание нового фитнес клуба требует от инициаторов этого проекта решения многих организационных вопросов, важным из которых является поиск своей целевой аудитории. Прежде всего, необходимо исследовать существующий рынок в фитнес-индустрии. Изучение контингента потребляемых услуг, содержания фитнес-программ, стоимость услуг позволит выстроить свою стратегию развития фитнес клуба.

Основными показателями рынка фитнес-услуг являются предложение, спрос на услуги, потребители. Российский рынок фитнес-услуг существенно уступает по объему предложения американскому и европейскому, но темпы его роста стремительны.

По мнению экспертов, спрос на фитнес-услуги существенно увеличился только в последние пять-десять лет, в связи с изменением культуры потребления, мода на ведение здорового образа жизни. В крупных городах показатели насыщенности рынка значительно выше, чем в развивающихся. В России VIP-сегмент уже заполнен более чем на 70−90%, однако при этом потребитель VIP-услуг довольно нестабилен и нелоялен. Этим можно объяснить высокий уровень конкуренции в VIP-сегменте и не очень большой потенциал для его роста. Примерно три четверти рынка фитнес-услуг в стоимостном выражении на сегодняшний день приходится на дорогой сектор.

По оценке Reebok-Fitness, степень насыщения среднего сегмента в России равна 50 — 60%. При этом довольно высока эластичность и емкость сегмента. Ориентирован данный сегмент прежде всего на формирующийся средний класс, доход которого составляет более $ 600 на члена семьи в месяц. В этом секторе рынка идет основная конкуренция, поскольку средняя ценовая ниша дает наибольшие возможности для расширения бизнеса Там же.

Нижний сегмент обслуживается в основном бывшими советскими спортивно-оздоровительными центрами и физкультурными комплексами, которые могут принять весьма ограниченное число клиентов. Они работают по принципу разовой или абонементной системы оплаты, без клубного членства. Такие заведения доступнее, чем фитнес-центры, но уровень сервиса в них значительно ниже. Емкость нижнего сегмента составляет 60%.

В настоящий момент на территории Санкт-Петербурга находится около 250 спортивных учреждений.

По ценовой политике фитнес клубы Санкт-Петербурга условно можно разделить на три категории в зависимости от цены услуги за месяц:

— В секторе VIP стоимость занятий превышает 4 000 рублей в месяц, т. е. более 35 000 рублей в год. Потребитель этого сектора довольно нестабилен и нелоялен.

— Во втором секторе цены колеблются от 1 800 рублей до 3 000 рублей в месяц или 15 000 — 25 000 рублей в год. Эластичность и емкость данного сегмента довольно высокая. Именно в этом секторе рынка и идет основная конкурентная борьба за потребителя, поскольку средняя ценовая ниша дает наибольшие возможности для расширения бизнеса.

— В третьем сегменте стоимость услуг ограничивается 1 000 — 1 600 рублей в месяц или 10 000 — 14 000 в год.

Таблица 1.1.

Ценовой сегмент рынка

Наиболее перспективным направлением развития фитнес-индустрии является строительство не элитных центров с годовой картой от 3 500 рублей в месяц, или 42 000 рублей в год, а более демократичных и качественных спортивных учреждений, предлагающих годовой абонемент по цене от 1 800 до 3 000 рублей в месяц.

Группа лидеров на Петербургском рынке фитнес-услуг состоит из семи-восьми игроков, на долю которых приходится около 30% совокупного оборота местной фитнес-индустрии.

При сегодняшнем уровне спроса на фитнес-услуги в городе могут работать около 100 крупных фитнес-центров. Запросы населения значительно превышают предложение. В КОБОН дают следующие оценки дефицита спортцентров: рынок фитнес-услуг города заполнен на 70% в классе premium и на 60% - в среднем ценовом сегменте.

Одной из особенностей российского рынка фитнес-услуг является изменение возрастной аудиторе и фитнес клубов. Большое количество людей среднего и пожилого возраста испытывают потребность в поддержании своего здоровья и физической формы. Такая тенденция предполагает вовлечение в занятия фитнесом людей данной возрастной категории. Это значит, что в фитнес-индустрии всё большейпопулярностью будут пользоваться программы, направленные на сохранение здоровья. Практически во всех фитнес клубах Петербурга высокого уровня клиентам предлагают пройти медицинское фитнес-тестирование, что значительно сокращает риск получения травм и помогает правильнее составить программу тренировок.

Передовая мировая практика в области фитнеса всё больше идет по пути индивидуального дифференцированного подбора услуг для конкретного клиента. На приобретаемые клиентом дополнительные услуги, не входящие в клубные карты, приходится большая часть оказываемых услуг. По процентному соотношению между приобретаемыми дополнительными услугами и базовым набором услуг, входящих в клубную карту, Петербург в среднем несколько отстает от Москвы На территории Петербурга свою деятельность осуществляют три категории фитнес — центров: премиум, средний класс, эконом класс. Разделение на группы было проведено с учетом следующих факторов:

средневзвешанная стоимость клубной карты (с учетом всех скидок и предложений). Стоимость клубной карты определяется инвестиционными вложениями в фитнес-центр, стоимостью арендной платы, оборудования и прочими расходами, а не качеством услуг и их уникальностью. По мнению основных лидеров фитнес-индустрии, в центрах премиум класса ценовой диапазон клубной карты составляет более 30 тыс. руб. в год; в фитнес-клубах среднего класса — 15 — 30 тыс. руб.; в центрах эконом класса — менее 15 тыс. руб.

количество посетителей на 1 кв. м общей площади фитнес-клуба. В фитнес-центрах класса «Пермиум» на одного посетителя должо приходиться не меньше 1,5 — 2 кв. м. Параметр для среднего сегмента — 1 кв. м на человека, для эконом класса — 60 кв. см.

наличие спортивного инвентаря, согласно мировым требования к качеству инвентаря фитнес — клуба.

Самой активной группой посетителей являются женщины до 30 лет. Мужчины реже посещают фитнес-центры, и в основном — в молодом возрасте (до 35 лет). К 40 годам спортивная активность снижается у всех групп потребителей. Только около 11% мужчин и 9% женщин старше 40 лет посещают фитнес-клубы.

Основными мотивами посещения фитнес-клуба являются: снижение веса, поддержание хорошей формы; получение удовольствия от общения с приятными людьми, от интересного и с пользой проведенного времени; снятие напряжения или стресса, расслабление после тяжелого дня Агентство «СВОИ» — Социологическое Ведомство Оперативных Исследований, работает на территории г. СПб.

Сегмент VIP постепенно теряет свою актуальность, тогда как средний уровень, напротив, набирает силу. Теперь потенциальный посетитель фитнес-клуба хочет, чтобы спортивное учреждение, которое он будет посещать, имело как высококачественное оборудование (новые тренажеры, большое количество разнообразных спортивных снарядов), так и прекрасное обслуживание (причем, не только со стороны инструкторов и тренеров, но и со стороны администрации). Для 95% посетителей фитнес-клубов эти факторы являются решающими. Тогда как известный бренд не так важен.

Спрос на фитнес-услуги, как утверждают эксперты, существенно увеличился только в последние пять-десять лет, когда изменилась культура потребления, стало модно вести здоровый образ жизни, хорошо выглядеть. Динамику спроса необходимо отслеживать не по количеству строящихся фитнес-центров, а исходя из уровня благосостояния населения. Люди занимаются спортом не потому, что много фитнес-центров, а потому, что можем себе это позволить. Спрос формируют косвенным образом и сами спортивные центры, предлагая клиенту новые программы. На популярность фитнеса влияет и развитие смежных отраслей, таких как спортивная одежда, товары для здорового образа жизни, пищевые добавки. Появление специализированных товаров, к примеру, для йоги, тенниса, аэробики, тоже добавляет популярности этим занятиям.

Среди жителей Санкт-Петербурга самой распространенной причиной посещения фитнес-клуба является укрепление здоровья. Это главная цель, ради которой фитнес-клуб посещают около 50%, из низ 32% реально занимаются и 18% планируют пойти заниматься.

Посещение фитнес клуба с целью укрепления здоровья более характерно для тех, кто уже имеет абонемент в какой-либо фитнес-клуб, а улучшение внешнего вида является целью тех, кто собирается начать посещать фитнес-клуб в ближайшее время.

Доля посещающих фитнес-клуб зависит от возраста. Среди молодых людей от 18 до24 лет только 61% являются реальными посетителями фитнес-клубов, а среди возрастной группы 35−44 года доля посещающих фитнес-клуб составила 84%.

Самой распространенной частотой (фактической или планируемой) посещения фитнес-клуба является посещение 1−2 раза в неделю (около 54% населения, среди них 33% реальных посетителей и 11% собирающихся начать посещать фитнес-клуб).

Около 13% посетителей фитнес-клубов затрудняются дать точное название посещаемого клуба, давая общие определения типа «районный клуб», «качалка», «спортзал» это относится к небольшим и неизвестным заведениям, носящим характер локальных районных клубов.

В результате анализа лояльности реальных посетителей фитнес клубов (готовность сменить посещаемый фитнес клуб) получилось, что 51% посетителей в том или ином случае готовы сменить посещаемый фитнес клуб: 36% всех опрошенных посетителей фитнес-клубов ответили, что сменили бы посещаемый клуб только в случае серьезного преимущества другого клуба. 49% посетителей фитнес-клубов не готовы сменить посещаемый фитнес клуб на другой, даже в случае серьезных преимуществ другого клуба Рынок фитнеса в России marketing.rbc.ru (дата обращения 22.12.2014).

Самыми популярными услугами/программами, которыми пользуются (активные посетители) либо собираются воспользоваться (потенциальные посетители) являются тренажерный зал (23%) из них 79% посещают фитнес-клуб и 80% всех собирающихся начать посещать фитнес-клуб), бассейн (18% из них 53% реальных и 72% всех потенциальных посетителей фитнес-клуба), сауна и солярий (по 12% из них 41% и 43% всех посещающих фитнес-клуб и 41% и 39% всех собирающихся начать посещать фитнес-клуб).

Самыми популярными услугами/программами, которых не хватает посещаемому фитнес-клубу (данный вопрос рассматривался только в сегменте активных посетителей) это: бассейн (34% всех ответов при приведении их к 100%), фитнес-бары (15%) и сауна (13%).

Основные конкурентные преимуществами фитнес-центра

— Соотношение цены и качества, предоставляемых фитнес-услуг;

— Наличие бассейна (из 43 трех ведущих клуба в Санкт-Петербурге только у 13 есть бассейн)

— Наличие фитнес-бара, в котором после силовых тренировок можно съесть здоровую и полезную еду, выпить сока и минеральной воды.

— Важным моментом является наличие фитнес-программ для детей от 3 до 14 лет, или хотя бы детской комнаты с няней.

1.3 Целевая аудитория Различие потребителей по половому, возрастному признаку и социальному положению формирует различие требований к фитнесклубам. Поэтому метод оценки конкурентоспособности фитнес-клубов должен быть основан на оценке в первую очередь с точки зрения потребителя, так как именно потребитель является основным субъектом внешней среды, формирующим конкурентоспособность услуги и влияющим этим на конкурентоспособность организации в целом.

Профиль предполагаемого сегмента по клиентуре можно составить по следующим показателям Богалдин-Малых В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. — М.: МПСИ, МОДЭК, 2013. — С.152:

доход клиентов (низкий, средний, высокий);

район местоположения клуба (престижный, центр города, спальный,);

социальное положение клиентов (студенты, домохозяйки, деловые люди, спортсмены, бывшие спортсмены, пенсионеры);

образование (высшее, среднее специальное, среднее);

состояние здоровья (выше среднего, нормальное, ниже среднего);

семейный статус (одинокие, семьи без детей, семьи с детьми, женатые/замужние);

статус клиента (корпоративный, обычный);

свободное время (целый день, выходные дни, выходные дни плюс вечернее время в будние дни);

На сегодняшний день в Санкт-Петербурге охвачены не все группы потенциальных потребителей. Сейчас целевой аудиторией практически у всех крупных фитнес-центров нашего города являются менеджеры среднего и высшего звена, состоятельные люди. Рост рынка сдерживаете недостаточное число тренеров высокой квалификации в ряде направлений.

Услуги фитнес-центров рассчитаны на все возрастные категории. В Европе, например, ФЦ чаще посещают уже сложившиеся люди, имеющие свой бизнес, и пожилые люди, у которых много свободного времени и достаточно средств, чтобы тратить их на себя Рынок фитнеса в России marketing.rbc.ru (дата обращения 10.01.2015).

По результатам исследования, проведенного компанией Symbol-Marketing, самой активной группой посетителей фитнес клубов являются женщины до 30 лет. Мужчины реже посещают фитнес-центры, и в основном в возрасте до 35 лет. Спортивная активность у всех групп потребителей снижается к 40 годам. Фитнес клубы посещают только около 11% мужчин и 9% женщин старше 40 лет. По данным экспертов, более 5% занимающихся фитнесом, являются сотрудниками крупных российских компаний и корпораций, еще 15% являются работниками иностранных и совместных предприятий. Спрос на фитнес-услуги города Петербурга удовлетворен всего на 60−70%. Местные операторы формируют цены без оглядки на стоимость услуг клубов-соперников, в связи с отсутствием жесткой конкуренции.

В среднем по России занимаются фитнесом постоянно не более 2−3% горожан. Тех, кто хотя бы иногда ходит в фитнес-клубы, 25%. Результаты социологического опроса, проведенного среди посетителей ряда ФЦ города, подтвердили, что основными потребителями фитнес-услуг являются молодежь (от 20 до 30 лет) и женщины среднего возраста, готовые посещать ФЦ 2−3 раза в неделю (Рисунок 1.1, 1.2).

Рис. 1.1. Структура возрастного состав посетителей фитнес-центров Следует отметить, что рынок фитнес-услуг рассчитан в большей степени на потребителей со средним уровнем достатка. Разовое посещение тренажерного зала или одно групповое занятие в среднем стоит 300−350 руб. При этом фитнес-клубы делают скидки при покупке абонемента. Разовое посещение обходится на 20−30% дороже, чем посещение по абонементу.

Рис. 1.2 — Частота востребованности фитнес-услуг клиентами

Наиболее востребованы групповые занятия. Потребители, готовые к индивидуальным программам, пока в меньшинстве. Традиционно популярны в городе различные программы: силовой фитнес, йога, пилатес, танцевальные направления. Рейтинг направлений представлен на рисунке 1.3. Однако рейтинг направлений меняется. Например, около года назад был существенным спрос на восточное направление. Оно и сейчас занимает большую нишу. Но за ним стоит целая философия, а многие приходят в фитнес-центр просто заниматься спортом.

Рис. 1.3. Структура востребованности фитнес-услуг Рассчитывая привлечь в свои стены большее количество потребителей и повысить тем самым рентабельность, ФЦ стремятся оказывать дополнительные услуги. Крупные ФЦ предлагают клиентам персональные тренировки, консультации диетолога, услуги косметолога, массаж, посещение бассейна и «выживают» в малопосещаемые периоды. Около 50% посетителей приходят только в сауну или солярий.

Политика клуба может ориентироваться преимущественно на удержание определенного круга клиентов или на привлечение новых клиентов (определенный круг преданных клиентов, постоянное привлечение новых клиентов, ориентация и на старых клиентов, и на привлечение новых). Например, в отношении клубных карт для клиентов, различия между клубами, придерживающимися разной политики, могут проявляться по следующим параметрам:

на что делается упор при выборе продолжительности посещения (3 месяца, полгода, год, разовое посещение);

скидки при повторной покупке карты;

скидки при покупке карты с большей продолжительностью;

скидки, связанные с возрастом и семейным положением;

разрешены ли разовые посещения (если да, то на каких условиях);

что входит в стоимость клубных карт (некоторые клубы предлагают стандартный набор услуг (пользование тренажерным залом, залом аэробики, бассейном, баней, иногда бесплатным полотенцем) для всех клиентов, другие помимо стандартного предлагают также расширенный набор услуг для vip-клиентов — они могут пользоваться услугами персонального тренера, солярием, массажным кабинетом не за отдельную плату, а в составе своей клубной карты. Такой набор услуг стоит в несколько раз дороже стандартного.);

разрешать ли раздельное посещение программ (только бассейн или тренажерный зал. Это встречается очень редко, так как фитнес-клубам невыгодно разбивать свой набор услуг);

продолжительность «заморозки» карты (время, в течение которого клиент не хочет посещать клуб без потери денежных средств, на это время карта продлевается. Обычно, чем на больший срок приобретена карта, тем большее время представляется на «заморозку»).

Перечисленные выше решения в области политики цен и позиционирования клубов являются стратегически важными для каждого клуба. Это те решения, которые должны быть приняты на первых этапах функционирования клуба или же должны быть переосмыслены на более поздних этапах.

В сентябре 2014 года среди жителей трех микрорайонов на севере Спб был проведен телефонный опрос об их отношении к фитнесу.

Посетителями (как фактическими, так и потенциальными) являются 68% опрошенных москвичей. Респондентам, уже посещающим фитнес-клубы и желающим их посещать, был задан вопрос о критериях выбора. Результаты распределились следующим образом:

Наиболее часто называемым критерием для респондентов оказался критерий «невысокая стоимость», его назвали 61% респондентов. Следующим по частоте упоминания критерием является критерий «близость к дому» (49% ответов). Третьим среди наиболее популярных ответов стал критерий «набор спортивных программ» — так ответили 28% респондентов. За ними следуют критерии «квалификация и приветливость тренеров» — его назвали 16%, «наличие бассейна» — 14%, «уровень технической оснащенности» -13% и «отсутствие тесноты и очередей» завершает варианты ответов, которые назвали более десяти человек (12%). 8% опрошенных затруднились ответить на вопрос о критериях выбора фитнес-клубов.

Частое упоминание критерия «невысокая стоимость» говорит о том, что среди опрошенных петербуржцев существенно более половины тех, кто хотел бы посещать фитнес-клуб или уже посещает его, чувствительны к цене.

«Близость к дому» важна, так как людям нет смысла тратить время на то, чтобы добраться до фитнес-клуба, если клуб находится далеко от места проживания, временные затраты не оправдываются даже невысокой ценой. Именно поэтому конкурентами являются те клубы, которые расположены в близлежащих районах, а не только предлагающие сходный набор программ и подобный ценовой ряд.

Для респондентов важны технические составляющие — набор спортивных программ, наличие бассейна и уровень технической оснащенности в клубе, и персональные характеристики — квалификация и приветливость тренеров Рынок фитнеса в России marketing.rbc.ru (дата обращения 22.12.2014).

Итак, портрет потенциального клиента фитнес-клуба: в основном, это молодые люди и девушки в возрасте от 17 до 39 лет, или зрелые люди, заинтересованные в поддержании и повышении уровня своей привлекательности, получающие среднюю з/плату от 28 тыс. на человека и готовые выделять на занятия фитнесом от 2000 до 4500 рублей в месяц при ежемесячном режиме оплаты. Потенциальные клиенты предъявляют достаточно высокие требования к качеству обслуживания и широте ассортимента оказываемых услуг. При соблюдении данных требований значительная часть клиентов других фитнес-клубов готова перейти в «идеальный» фитнес-клуб с оптимальным соотношением цены, качества и набора услуг.

1.4 Конкурентный анализ Сегодня на рынке действуют около десяти крупных клубов и центров (1,5 — 3 тыс. кв. м и более), несколько десятков средних (от 500 до 1500 кв. м) и небольших (менее 500 кв. м) клубов. Всего количество фитнес клубов, включая небольшие студии и клубы, входящие в инфраструктуру отелей, превысило сотню. В настоящее время на рынке Санкт-Петербурга отдельных клубов больше, чем сетевых. Так, например, в некоторых районах Санкт-Петербурга нет ни одного сетевого фитнес-клуба или фитнес-центра, тогда как обычных спортивных площадок («качалок», площадок в спортивных школах, физкультурно-оздоровительных комплексов и т. д.) достаточно много. Несмотря на тенденцию фитнес-операторов завоевывать не только центр, но и спальные районы Санкт-Петербурга, пока лишь в некоторых из них можно найти клубы крупнейших фитнес-сетей.

Таблица 1.2

Самыми крупными по количеств у посетителей (до 5 тыс. человек в месяц) являются сетевые клубы Фитнес Хаус, Алекс Фитнес и SPORTLIFE. Также большая доля посетителей приходится на сетевые клубы World Class, OLYMP и Fitness Family. В Алекс Фитнес есть 3 клуба с бассейном, в Фитнес Хаус количество клубов премиум-класса достигает 4, клубов с бассейном — 21, без бассейна — 11. «Лидер Спорт» — один из крупнейших фитнес клубов Европы площадью 6 000 м2, является одним из самых лучших фитнес-клубов Санкт-Петербурга. Многофункциональный спортивный комплекс им. Алексеева В. И. является очень функциональным центром, в котором помимо тренажёрного зала есть огромная база для подготовки спортсменов по лёгкой атлетике, единоборствам и игровым видам спорта. На севере города недавно появился спортивный центр Nova Arena, он включает в себя три этажа для тренировок, панорамный бассейн со спа-зонами и футбольные поля.

При анализе деятельности конкурентов должны быть учтены все факторы, влияющие на спрос населения, а не только цена и качество связи.

Дадим следующую количественную оценку каждому фактору конкурентоспособности для всех конкурентов:

хорошая характеристика — 1 балл, удовлетворительная характеристика — 0,5 балла, неудовлетворительная характеристика — 0 баллов.

Рассмотрим конкурентоспособность создаваемого предприятия с сетевыми клубами и с единичными клубами. Для начала произведем оценку факторов на основе информации, представленной в таблице 1.3

Таблица 1.3

Факторы конкурентоспособности

Судя по полученным данным, в настоящее время фитнес-клуба имеет надежную репутацию, наибольшую конкурентоспособность, стабильное положение на рынке услуг. Но все это временно, поэтому компании фитнес-клуба следует заранее побеспокоиться о том, как сохранить свое лидирующее положение на этом рынке (таблица 1.4).

Таблица 1.4

Оценка конкурентов по факторам, балл

Здесь следует делать упор на сбор информации о конкурентах. Он проводится с единственной целью: сделать фирму более конкурентоспособной. Дела фирмы пойдут успешнее, если занять активную позицию, заранее определив отличительные особенности фирмы и, сумев объяснить ее потребителям. А для этого необходимо иметь хорошую маркетинговую службу.

Рис. 1.6. Уровень конкурентоспособности на рынке фитнес-услуг

Схематически позиционирование можно определить как концепцию, учитывающую группы факторов:

ожидания потребителей;

имидж конкурентов.

Для того чтобы фитнес-клуб и дальше занимала лидирующее положение на рынке услуг, нужно чтобы ее тарифы, услуги дополнительного стимулирования существенно отличались от конкурентов, тут важна каждая мелочь, штрих. Ответственность, внимание, грамотные ответы на любые вопросы, вот какой должна быть позиция фитнес-клуба и которая позволит составить достойную конкуренцию другим клубам.

Таблица 1.5

Оценка конкурентной позиции Русский стиль

Рассмотрим в таблице 1.6 влияние факторов непосредственного окружения на ФизКульт.

Таблица 1.6

Анализ факторов микросреды Русский стиль

Как видно из анализа микросреды ФизКульт основными угрозами являются:

снижение платежеспособного спроса на товары и услуги ФизКульт;

рост уровня конкуренции.

Менеджмент. Методы управления в ФизКульт: приказы, инструкции; финансовый контроль; краткосрочное планирование; составление бюджетов текущих расходов и капитальных вложений; выбор стратегических позиций.

Функции управления ФизКульт: координация деятельности сотрудников; организация работы; учет и систематизация получаемых и выполняемых заказов; расчет (совместно с бухгалтером) финансовых показателей предприятия; контроль за формированием рабочего графика; контроль за выполнением работ; обеспечение сотрудников необходимыми материальными ресурсами.

Следует отметить, что фитнес — индустрия становится все более привлекательной сферой для представителей бизнеса, ежегодно в г. СПб появляются новые фитнес — центры.

Обобщая можно отметить, что фитнес-клуб использовало различные источники, факторы, формы и методы организации своей деятельности для улучшения финансовых результатов.

Глава 2. Проект нового фитнес клуба «Русский стиль»

2.1 Резюме проекта Наименование проекта — создание фитнес-клуба ООО «Русский стиль».

Данный проект предусматривает создание предприятия ООО «Русский стиль» в г. Санкт-Петербурге.

Адрес местонахождения: г. Санкт-Петербург, м. Нарвская, Степана Разина улица, 9

Компания ООО «Русский стиль» будет образована в виде общества с ограниченной ответственностью, создаваемая учредителем-физический лицом Цель проекта — создание предприятия по оказанию фитнес-услуг. С этой целью будет взято в долгосрочную аренду, закуплен необходимый инвентарь и оборудование.

Тип проекта — создание нового предприятия сферы сервиса.

Начало проекта — 01.06.2015 г.

Срок проекта — 60 месяцев.

2.2 Описание проекта Для реализации проекта по созданию компании по оказанию фитнес-услуг предполагается взять в долгосрочную аренду помещение общей площадью 620 кв. м, которая будет распределена следующим образом:

490 м2 — зал с высотой потолка 9.97 м2

130 м² (высота 2.75 м) — раздевалки или офис С этой целью предполагается арендовать два этажа в отдельно стоящем здании.

Также будет осуществлен набор персонала и закуплена необходимая техника и оборудование, сделан ремонт помещения.

2.3 Цели и задачи создания предприятия Основной целью создания организации ООО «Русский стиль» является получение прибыли.

Задачи предприятия:

— осуществлять оказание фитнес-усулг.

— способствовать развитию отрасли фитнеса в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

— поддерживать компании, работающие в соответствии с высокими стандартами качества.

— пропагандировать среди населения региона здоровый образ жизни.

2.4. Описание продукта Описание продукции

Aerobicбыстрые, ритмичные движения помогают укрепить сердечно-сосудистую систему, улучшают координацию движений и осанку.

Stretching — Класс направленный на растяжку всех групп мышц.

Aerobic Lady — Мягкий аэробный класс, подходит женщинам любого возраста.

Kibo — Аэробный класс направленный на быстрое жиросжигание. Программа основана на техниках боевых искусств.

БодиШэйп — Система направленная на коррекцию фигуры. Комплекс специально подобранных упражнений, направленных на тщательную проработку всех групп мышц.

Mind body — Класс «Разумное тело». Направлен на укрепление всех групп мышц, растяжку.

Bums + tabs — Силовой класс с использованием специально подобранных упражнений, максимально воздействующих на мышцы ягодиц+ силовой класс, направленный на тренировку мышц брюшного пресса.

Upper Body — Силовой урок для тренировки мышц рук, плеч, груди, верхней части спины и брюшного пресса. Нагрузка средней интенсивности.

Sculpt — Силовой класс для тренировки всех крупных групп мышц с использованием специального оборудования. Помогает увеличить координацию, мышечную силу и выносливость одновременно.

АэроКоктейль — Высокоинтенсивный класс смешанного формата. В течение всего класса происходит периодическая смена силовых и аэробных интервалов. На укрепления мышц всего тела и развития выносливости.

Интервальный тренинг — Класс сочетающий в себе силовую и аэробную нагрузку. Направлен на быстрое жиросжигание.

Dance mix — Танцевальный класс высокой интенсивности со сложной хореографией различных танцевальных стилей: латина, джаз-модерн, поп, танго, вальс, rock-n-roll, а также фольклорные стили: ривер, фламенко, кантри, russian folk.

Strip plastic — Урок построен на основе техники эротического танца и направлен на развитие пластики и грации.

Oriental — Танец живота, объединяющий мощную жизнеутверждающую энергию телодвижений и магию ритма восточной музыки.

Йога — Йога ведет к гармонии ума и тела через комбинацию асан, контроля дыхания и успокоения. Во время урока йоги прорабатываются мышцы всего тела в статическом режиме, что делает их более сильными и гибкими.

Пилатес — Класс направлен на поддержание мышечного тонуса, улучшение мышечного баланса, контроля над телом и развитие координации движения. Возможно использование оборудования (изотонического кольца, резиновых амортизаторов).

Фитнес для будущих мам — Занятия на дыхание, растяжение всех отделов позвоночника, в том числе на снятие напряжения с поясничного отдела.

Солярий.

Вакуумный массаж Прессомассаж

Миостимуляция Парафинотерапия Тепловая кмбина

2.5 План маркетинга

2.5.1 SWOT-анализ В ходе проведения исследования профильного рынка услуг по оказанию фитнес-услуг, выполним оценку влияния внешней среды, а также сопоставим преимущества и недостатки продукта при проведении SWOT-анализа.

Одним из лучших инструментов оценки внешней среды предприятия является STEP-анализ, который позволяет изучить влияние на работу предприятия комплекса факторов: экономические, политико-правовые, технологические и социокультурные. При оценке политических факторов внешней среды рассмотрим изменения налогового законодательства, трудового законодательства, степень политической стабильности. В ходе оценки экономических факторов рассмотрим общие тенденции динамики ВВП, темпы инфляции, развитие основных отраслей промышленности и инвестиционный климат. Для оценки социокультурных факторов необходимо рассмотреть жизненные ценности клиентов, ментальные особенности, демографические изменения. Для оценки силы и значимости технологических факторов следует проанализировать изменения технологий в отрасли Анджали Бахру. Анализ внешнего окружения. Кн. 2: учеб. пособие. — Жуковский: МИМ ЛИНК, 2008. — С. 75.

Оценка влияния STEP-факторов произведена экспертным методом (привлечено 5 экспертов — компетентных независимых специалистов в области обслуживания вычислительной техники). Экспертами проведен выбор и ранжирование основных 16 макрофакторов по значимости, оказывающих влияние на создаваемое предприятие. А также оценена сила влияния факторов по пятибалльной шкале, где 5 — очень сильное влияние, 1 — очень слабое влияние. Пример оценки факторов STЕEP экспертом и алгоритм расчета комплексных показателей представлен в приложении 1.

Для оценивания результатов анализа использована шкала: 0−1,67 — слабое положительное влияние, 1,68−3,34 — среднее положительное влияние, 3,35−5,00 сильное положительное влияние. Аналогично для отрицательных: 0- минус 1,67 слабое отрицательное, минус 1,68 — минус 3,34 -среднее отрицательное, минус 3,35 — минус 5,00 сильное отрицательное.

При оценке социокультурных факторов определено, что данная группа факторов оказывает на продукт положительное влияние средней силы (плюс 1,76 балла). Положительное влияние оказывают такие факторы как увеличение количества пользователей фитнес услугами, положительный естественный прирост населения Население России// Электронная энциклопедия Википедия: http://ru.wikipedia.org/население_россии, увеличение относительной урбанизации, использование новых фитнес-технологий.

Группа технологических факторов имеет положительное влияние слабой силы (0,92 балла). Положительное влияние оказывают такие технологические тенденции как рост требований к качеству фитнес-технологиям, внедрение мировых стандартов обслуживания, использование компьютерной техники во всех сферах деятельности. Отрицательное влияние оказывает слабость отечественного производителя техники.

Группа экономических факторов имеет положительное влияние слабой силы (0,58 балла). Среди положительных факторов экономической группы можно выделить рост ВВП на 1,8−2,0% Динамика ВВП РФ // Министерство финансов РФ: http://info.minfin.ru/gdp.php; рост доходов населения на 3%; положительные темпы развития секторов — потенциальных пользователей компьютерной техники; улучшение инвестиционного климата РФ Инвестиционный климат России 2014 // Опрос существующих и потенциальных инвесторов. Консультативный совет по иностранным инвестициям: http://www.fiac.ru/files/Russia-Investment-Climate-2013;RU.pdf. .

Политические факторы внешнего окружения оказывают отрицательное влияние слабой силы (-0,23 балла). При этом сказывается положительное влияние среднего уровня политической стабильности. Однако политический фактор ужесточения требований трудового законодательства к работодателю, принятие новых правил безопасности на производстве, изменения требований налогового законодательства имеют отрицательное влияние на работу предприятия в будущем.

Наглядно полученные результаты проведения STЕP-анализа представлены в таблице 2.1.

Таким образом, влияние внешнего окружения создаваемого предприятия можно оценить как положительное средней силы (3,02 балла).

Таблица 2.1 — Результаты STЕP-анализа макроокружения инновационного продукта ООО «Русский стиль»

Следовательно, необходимо использовать существующие возможности внешнего окружения для завоевания устойчивых конкурентных позиций на рынке.

Также следует выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны создаваемого предприятия, в этом поможет SWOT — анализ (табл. 2.2, табл. 2.3).

Таблица 2.2 — Оценка сильных и слабых сторон предприятия

Проведенный SWOT — анализ позволяет сделать вывод, что на ООО «ФизКульт» в большей степени оказывает влияние сильные стороны и возможности, что создает благоприятные условия для выхода предприятия на рынок и завоевания устойчивых рыночных позиций. К наиболее значимым сильным сторонам можно отнести наличие опытных руководителей, постоянный анализ потребностей потребителей услуг, организацию обучения персонала. Среди возможностей наиболее сильное положительное влияние оказывают такие факторы как растущая потребность в планируемых услугах; подъем экономики, увеличение спроса; рост реальных доходов населения.

2.5.2 Описание ближайших конкурентов Рассмотрим конкурентов, которые находятся около м. Нарвская.

В качестве конкурентов рассматриваемого предприятия было выбрано два спортивно-оздоровительных центра — фитнес-клуб «Джайб» и фитнес-клуб «Фитнес Лига».

Сравнительная характеристика конкурентов предприятия

2.6 Организационный план Для реализации предлагаемого проекта по созданию компании по оказанию фитнес-услуг необходимо выполнение ряда работ, начиная с аренды помещений, и заканчивая набором необходимого персонала. Ниже представлен перечень и последовательность запланированных работ по проекту.

Аренда помещения.

Подготовка производственных и торговых помещений для начала работ. Проведение ремонтных и отделочных работ в помещении.

Закупка и доставка необходимого оборудования.

Установка программного обеспечения и оборудования в залы.

Закупка и доставка расходных материалов для печати и др.

Подбор и обучение персонала.

Запуск рекламной кампании.

Начало работы предприятия.

Текущая работа, согласно утвержденному плану.

Расширение компании.

Календарный план по проекту представлен в таблице 2.8.

Таблица 2.8 — Календарный план работ по проекту

Таким образом, на подготовительный этап потребует 3 месяца, с четвертого месяца ООО «Русский стиль» начнет обслуживание клиентов.

Заключение

В данной работе мы исследовали рынок фитнес услуг.

Проанализировав конкуренцию в этом сегменте и целевую аудиторию, был составлен план о выведении собственного успешного предприятия на рынок.

Данная концепция работы нового предприятия создает необходимость о проведении рекламной кампании.

Список литературы

Гражданский Кодекс Российской Федерации (ГК РФ). Часть 1 от 30.11.1994 г. № 51-ФЗ.

Закон РФ «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ.

Закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (об ООО) от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ.

Закон РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей» (с изменениями от 25 октября 2007 г.).

Аристов О. В. Конкуренция и конкурентоспособность: Учебное пособие. — М.: ЗАО «Финстатинформ», 2006. — 174 с.

Асаул А. Н., Капаров Б. М. Управление высшим учебным заведением в условиях инновационной экономики / под ред. А. Н. Асаула. СПб.: Гуманистика, 2012.

Басовский Л. Е. Стратегический менеджмент. — М.: Инфра-М, 2009.

Беквит Г. Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг. — М.: Альпина Паблишерз, 2011. — 224 с.

Белова Т.А., Данилин В. М. Технология и организация производства продукции и услуг. — М.: КноРус, 2010. — 242 с.

Белявский И. К. Маркетинговое исследование: Учебное пособие. — М.: МГУЭСИ, 2004. — 414 с.

Богалдин-Малых В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. — М.: МПСИ, МОДЭК, 2013. — 608 с.

Гамаюнов Б.П., Дятлова Г. Н. Маркетинг и продажа услуг. Книга о правильной продаже и покупке услуг. — Р-н/Д: Феникс, 2010. — 413 с.

Голубков Е. П. Теория и методология маркетинга. — М.: Дело и Сервис, 2010.

Дурович А. П. Практика маркетинговых исследований. В 2 кн. Кн. 1. — М.: Издательство Гревцова, 2011.

Жан-Жак Ламбен Менеджмент, ориентированный на рынок (2-е издание) — М.: ИНФА-М — 2011.

Каден Р.Дж. Партизанские маркетинговые исследования. — М.: Эксмо. 2010.

Коляда А. Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях. — М.: Издательство Гревцова, 2012.

Кузнецов Н. Г. Маркетинг сферы услуг населению: состояние и тенденции развития. — Ростов-н/Д.: Феникс, 2010.

Липсиц И.В., Вигдорчик Е. А. Маркетинговые стратегии для российских компаний. — М.: Издательский дом ГУ ВШЭ, 2010.

Лыгина Н.И., Лебедева О. А. Маркетинговые исследования рынка: Учебник. — М.: Инфра-М, Форум, 2011.

Мазилкина Е. И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебник. — М.: Дашков и К, 2011. — 300 с.

Макарова В. Д. Маркетинг услуг. — М.: ФиС, 2009. — 156 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н. А. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с.

Менеджмент: Вопросы и ответы: Учеб. пособие / А. Н. Чаплина, С. В. Здрестова, Т. В. Купчигина; КГТЭИ. — Красноярск, 2009, 3-е изд., перераб. и доп.

Михарева В. А. Стратегический маркетинг. — М.: Издательство Гревцова, 2009. — 208 с.

Муравьева Н. Н. Маркетинг услуг. Учебное пособие. — Р-н/Д.: Феникс, 2009. — 251 с.

Новикова О. Е. Маркетинг в издательском деле. — М.: Мир книги, 2008.

Паничкина Г. Г. Краткий курс по маркетинговым исследованиям. — М.: Окей-книга, 2009. — 108 с.

Портер М. Конкуренция. — М.: Вильямс, 2012.

Просветов Г. И. Маркетинговые исследования: Задачи и решения: Учебно-практическое пособие для вузов. — М.: Альфа-Пресс, 2008. — 240 с.

Разумовская А.С., Янченко В. А. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика. — М.: Вершина, 2006. — 496 с.

Синяева И. М. Маркетинг в малом бизнесе: учебное пособие. — М.: Юнити-Дана, 2006. — 287 с.

Тарануха Ю. В. Конкуренция и конкурентные стратегии. — М.: Дело и Сервис, 2012. — 272 с.

Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования. Учебник. — М.: Магистр, Инфра-М, 2011. — 512 с.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер, 2008. — 368 с.

Фатхутдинов Р. А. Управление конкурентоспособностью организации. — М.: Маркет ДС Корпорейшн, 2012. — 432 с.

Философова Т.Г., Быков В. А. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 296 с.

Сорокина И. Э. Методы оценки конкурентоспособности хозяйствующих субъектов // Маркетинг в России и за рубежом. 2013. № 4.

Стратегии развития маркетинга //Современная торговля — 2010. — № 8 — с. 53.

Исследование состояния рынка Фитнес-услуг www.bestgroup.ru (дата обращения 15.12.2014)

Маркетинговое исследование рынка фитнес-услуг www.yartpp.ru (дата обращения 19.12.2014)

Рынок фитнеса в России marketing.rbc.ru (дата обращения 16.12.2014)