Дифференциация цен. 
Конкурентные стратегии современной фирмы

Если на рынке присутствует несколько категорий покупателей, различающихся по их готовности платить за товар, то фирма, обладающая рыночной властью, может использовать стратегию ценовой дифференциации (ценовой дискриминации). Ценовая дифференциация — ситуация, когда:

• 1) фирма продает один и тот же товар по разным ценам при одинаковых предельных издержках производства;
• 2) фирма продает один и тот же товар по одинаковым ценам при разных предельных издержках производства.

Эффективная стратегия дифференциации цен означает, что компания может идентифицировать своих покупателей (их различные сегменты) и предотвратить арбитраж покупателей. Арбитраж покупателей встречается тогда, когда одни покупатели приобретают товар по более низкой цене и перепродают его другим покупателям по более высокой цене. В этом случае дополнительная прибыль достается не фирме-производителю, а самим находчивым покупателям.

Дифференциация цен может проводиться несколькими способами.

Стратегия аукциона.

Встречаясь с товаром, потребитель оценивает не только качество продукта, его функционал, внешние и внутренние аспекты использования, но и ту сумму денег, которую он готов отдать за данное изделие. В идеальном случае, если бы компания могла в точности узнать предельную готовность потребителя платить за одну единицу своего товара, фирма назначала бы свою цену на каждую продаваемую штуку/ упаковку/набор. Конечно, в большинстве случае такая информация фирме недоступна. Кроме того, здесь сложно было бы предотвратить перепродажу товара. Однако в отдельных ситуациях по отношению к ряду товаров можно применить стратегию аукциона: продавать каждую единицу продукции тому потребителю, который готов заплатить за нее максимальную цену.

Во-первых, речь идет о закрытых или открытых аукционах на предметы искусства, редкие вина, археологические и культурные артефакты, существующие в единственном экземпляре. Аукционист (распорядитель аукциона) последовательно повышает (английский аукцион) или понижает (голландский аукцион) цену на продукт (аукционный лот), отдавая товар тому участнику, который в наибольшей степени отвечает критериям аукциона.

Пример из практики Примером голландского аукциона является аукцион цветов — аукцион по продаже цветов в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу сюда к 9 ч утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведется сразу в пяти больших залах. Цветы движутся по конвейеру через зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально оборудованными столами. Перед каждым имеется кнопка, связанная с большим висящим на противоположной стене циферблатом, на котором стрелка движется от максимальной до минимальной цены. По мере движения транспорта, на котором установлены тележки с продаваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретет право на цветы. Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10—15 мин — от нажатия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в соседний зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в холодильниках по месту назначения — в аэропорт или магазин. Непроданные цветы идут в компост. Ежедневно в Алсмере за четыре часа работы продается 12 млн срезанных и миллион горшочных цветов. Ежегодно здесь реализуется до 900 млн роз, 250 млн тюльпанов и 220 млн цветов в горшках и т. д., всего более 3 млрд шт. А в целом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах — более 6 млрд цветов. Приблизительно 80% из них идет на экспорт даже в такие страны, как Австралия, Япония, Сингапур. В целом доля Нидерландов в международной торговле цветами составляет более 60%, и они прочно занимают в этом отношении первое место^[1].

Во-вторых, в отношении товаров роскоши, дорогих изделий рунной работы, уникальных экспонатов компании часто используют принцип «цены по запросу». В каталоге или в выставочном зале подобной продукции цена заранее не указывается, она озвучивается продавцом только при запросе потребителя о конкретном товаре. В зависимости от ряда факторов (внешнего вида клиента, степени его интереса к продукту, длительности взаимодействия с данной фирмой и т. д.) продавец начинает торг с более или менее высокой цены, последовательно снижая ее по ходу переговоров. Таким образом, для каждого клиента достигается тот уровень затрат, которые этот покупатель готов нести в целях приобретения желаемого товара.

• [1] См.: URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%93%D0%BE%D0%BB%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D 1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9_%D0%B0%D 1%83%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD.