Исследование внешней и внутренней среды

Функции сбыта готовой продукции на предприятии ЗАО «Волжскрезинотехника» возложены на отдел сбыта и меркетинговый отдел. Перед отделом сбыта стоит задача прием заявок от заказчиков ближнего и дальнего зарубежья, заключение договоров, таможенное оформление грузов и обеспечение сбыта продукции согласно договорных обязательств по поставкам, а отдел маркетинга занимается приемом заявок от заказчиков, заключением договоров.

Для осуществления эффективной торговой политики, т. е. повышения объема продаж вследствие изучения конъюнктуры рынка и требований потребителей на предприятии сформирована дилерская сеть по России странам СНГ.

Потребителями продукции предприятия являются автосборщики (80%), юридические лица (15%) и физические лица (5%). Потребителями резинотехнической продукции являются:

• — предприятия автомобильного машиностроения (ОАО «АвтоВаз», ОАО «КАМАЗ», ОАО «АЗЛК», ОАО «ЗИД», ОАО «ИжМаш», ОАО «УАЗ"-65%;
• — предприятия тракторного машиностроения (ОАО «Тракторная компания ВГТЗ», ОАО «Владимирский тракторный завод"-15%;
• — моторостроительные заводы (УП «Минский моторный завод», ОАО «Димитровградский автоагрегатный завод"-12%;
• — «РоссельМаш», предприятия сельского хозяйства, ОАО «Росжелдорснаб"-8%.

Факторы, которые могут повлиять на сбыт продукцииэто высокие цены на продукцию, банкротство основных покупателей, неплатежи со стороны контрагентов. Действия предприятия по уменьшению такого влиянияпоиск новых потребителей, предъявление исков неплательщикам, взыскание дебиторской задолженности.

Рисунок 3- Сегментация потребителей резинотехнических изделий.

ЗАО «Волжскрезинотехника» своевременно выполняет свои обязательства перед потребителями, которые оговорены в договорах. Это такие обязательства, как срок поставки продукции, время и место поставки, объем поставок и др.

Процесс ценообразования на новую продукцию, то есть процесс установления цены с учетом различных факторов при ориентации на достижение определенной цели осуществляется с применением метода «средние издержки+прибыль». Данный метод самый простой метод ценообразования и заключается в начислении некоторой наценки на себестоимость выпущенной продукции (это есть базовая цена предприятия).

На предприятии стимулирование сбыта направлено на использование разнообразных средств и приемов стимулирующего воздействия, способствующих совершению покупки. Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды. Осуществляется стимулирование за счет предоставления кредита с различными условиями, различных скидок и гарантий.

Стимулирование, направленное на посредников, побуждает их продавать товар с максимальной энергией и расширить круг покупателей. Осуществляется стимулирование за счет предоставления им различных скидок, льготных условий оплаты за товар, бонусных скидок, субсидирование рекламы для посреднических фирм, конкурсы дилеров. Средствами стимулирования персонала предприятия являются: премии, оплата проезда на автобусе, бесплатная переподготовка, обучение и повышение квалификации, возможность оплачивать обучение детей сотрудников предприятия.

Для успешного продвижения товара на рынок осуществляются следующие маркетинговые мероприятия:

• · стимулирование потребителей, покупателей и посредников;
• · размещение рекламы в СМИ, журналах и газетах;
• · постоянное обновление информации на собственном сайте в интернете;
• · участие в выставках и ярмарках;
• · реклама на транспорте.

Таким образом, проводимая сбытовая политика предприятия, его ценовая политика, осуществляемая торговая политика и развитая рекламная стратегия предприятия и продвижение товара на рынок приводят к нахождению более эффективных рынков сбыта. Поэтому растет спрос на продукцию предприятия, и соответственно есть необходимость в увеличении объемов производства, что приводит к развитию предприятия.