Заключение. 
Стратегии ведения переговоров

В данной курсовой работе речь шла об деловых переговорах.

Деловые переговоры относятся в основном к политическому, коммерческому, административному и коммерческо-административному видам дипломатии, которая призвана дать сторонам шанс уменьшить разногласия, заключить, усилить или ослабить соглашение. При этом переговорщики могут сохранять различные взгляды на обсуждаемую проблему, что только подчеркивает позитивный потенциал переговоров: они не нарушают прав участников на собственное видение проблем, но позволяют им согласовать назревшие изменения или взаимно способствовать им, исходя из пределов возможностей друг друга.

Позитивный подход к переговорам в бизнесе означает стремление участников бизнес-процессов снизить неопределенность внешней среды индивида/отдела/фирмы путем сотрудничества в определенной области. Совместное решение проблем становится моделью взаимодействия между отдельными людьми, группами и организациями, которые, c одной стороны, подчиняют свои действия нормам, правилам и процедурам согласования интересов, а c другой — строят отношения, управляя своим поведением, позициями и целями.

Переговорный процесс требует от его участников выполнения рутинных, многократно повторяемых шагов, некоторые из которых действительно напоминают ремесленные (механические, стереотипные) операции по подготовке и применению стратегий, тактик, техник, приемок и инструментов. Действительно, техническая часть дискуссии, этапы принятия решений и способы влияния на оппонентов имеет свои законы исполнения, которые достаточно стандартизированы в многочисленных справочниках и руководствах по успешному ведению переговоров.

Другая часть переговорного процесса — личностно-компетентностная, позволяющая применять переговорные умения в зависимости от контекста и ситуации, базирующаяся на психологической, коммуникативной и исторической (прецедентной) подготовке участников. Она c трудом поддается систематическому исследованию и часто относится к категории «Искусство переговоров». Это комплексное понятие включает как виртуозное владение мастерством межличностной, групповой и публичной коммуникации, так и умение, управлять своими эмоциями и нуждами в обстоятельствах взаимозависимости. Способность переключения от эмотивно-оценочного к рациональнологическому восприятию ситуации заключается в вариативном использовании умений: принятия решений и изобретения их вариантов, разрешения проблем и урегулирования конфликтов, проективного выбора стратегий и тактик, а также управления динамикой групповых отношений.

Переговоры-искусство и переговоры-ремесло — две неразрывные части одного процесса, который является важным требованием современной деловой жизни. Постичь все тонкости мастерства договариваться можно только упорным изучением большого количества переговорных ситуаций и практикой реальных деловых коммуникаций, поэтому различные концепции деловых переговоров становятся частью специальной подготовки и образовательных программ.

Г.-Н. Ниранбер, участвовавший в тысячах переговоров, говорил, что не насчитал бы и двух похожих. Переговорыэто всегда шарада, в которой мы должны не только определить действующие лица и их намерения, но и установить отношения, которые стороны с обоюдной выгодой выстраивают во времени. Переговоры дают нам максимум возможностей, если мы готовы этими возможностями воспользоваться.