Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Среди стратегий ведения переговоров можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.
Стратегия «жесткого прессинга» характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель — победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.
Стратегия «взаимных компромиссов», где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.
Стратегия «нечестной игры», когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.
Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то самой перспективной и обнадеживающей остается вторая стратегия — взаимных компромиссов.
В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в «чистом» виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии. Есть еще один вариант, сущность которого сводится к следующим рекомендациям:
- — отделить споры между партнерами от задачи, которую нужно решить;
- — сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;
- — прежде, чем пытаться достичь соглашения, следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;
- — необходимо настаивать на использовании объективных критериев.
