Маркетинговое обеспечение международных коммерческих операций

Интернационализация деятельности фирмы, ее выход на мировые рынки и активизация ВЭД накладывают большую ответственность на ее маркетинговую службу, причем видоизменяются и усложняются задачи этой службы практически во всех маркетинговых функциях. Особое значение приобретает маркетинговое информационное обеспечение коммерческих операций фирмы.

Во внешней торговле используются разнообразные формы и методы, имеющие свои особенности с точки зрения необходимой маркетинговой деятельности. Выделяют три метода международной торговли: прямой, косвенный и кооперативный, а также встречную торговлю как самостоятельный метод.

Выбор того или иного метода зависит от состава участников сделки и их целей; от результатов маркетингового исследования особенностей конкретного рынка, рыночной ситуации и влияющих на нее факторов.

При прямом методе совершение торговых операций происходит непосредственно между производителем и потребителем. Использование этого метода совершения внешнеторговых операций, кроме очевидных преимуществ, имеет и ряд сложностей, возникающих под влиянием экономических, правовых, социальных, культурных и прочих различий между странами — участниками торговых отношений.

Ограниченные возможности проведения торговых операций прямым методом приводят к тому, что более половины международных торговых сделок осуществляется косвенным методом, т.с. с участием посредников. В международной практике выделяют следующие виды торговых посредников: брокеры (простые посредники), комиссионеры, консигнанты, дилеры и дистрибьюторы. Содержание и особенности деятельности этих посредников подробно анализируются в гл. 8.

Кооперативный метод международной торговли — это совершение международной торговой сделки через посредника, представляющего собой некоторую организационную форму бизнеса, созданную группой инициаторов этой сделки, которая для отдельных ее участников представляется слитком рискованной или экономически неэффективной.

Встречная торговля в международной практике предполагает полное или частичное замещение денежных эквивалентов экспортируемых товаров такими товарами, которые либо необходимы самому экспортеру, либо, с его точки зрения, имеют высокую степень ликвидности. Встречная торговля — это самый известный вид международной торговли, имевший ранее форму натурального обмена товарами. Ныне встречная торговля приобрела новое содержание, но не утратила актуальности. На ее долю приходится от 25 до 30% объема международных торговых операций.

Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) выделяют следующие основные формы встречной торговли: чистый бартер, клиринговое соглашение, офсет, свитч, байбэк^[1]. Содержание этих методов более подробно рассматривается в курсе «Организация внешнеэкономической деятельности».

В следующих параграфах анализируется группа наиболее сложных в организационном и технологическом плане внешнеторговых операций, имеющих конкурсный, соревновательный характер. Включаемые сюда товарные биржи, аукционы, торги (тендеры) ряд ученых и практиков предлагают относить к отдельному методу международной торговли — институционально-конкурсному. Это объясняется тем фактом, что перечисленные институты имеют объединяющую их функцию установления качества и цены продаваемых через них товаров исходя из соотношения спроса и предложения и оценок участников-покупателей^[2].

• [1] См.: Растворцева С. Н. Международная торговля и мировые рынки: учеб, пособие. Белгород: Изд-во БГУ, 2010.
• [2] Там же.