Национальные стили ведения переговоров. 
Описание английского, российского, американского и других стилей

Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Санкт-Петербургский гуманитарный университет профсоюзов»

Факультет конфликтологии Кафедра конфликтологии Курсовая работа по дисциплине «Общая конфликтология»

на тему: Национальные стили ведения переговоров. Описание английского, российского, американского и других стилей Санкт-Петербург

Оглавление Введение Глава 1. Деловая коммуникация как важная часть жизни современного человека

1.1 Деловое общение и его формы

1.2 Цель, функции и этапы деловых переговоров Глава 2. Особенности межнациональных деловых переговоров

2.1 Особенности переговоров с представителями других наций Глава 3. Различия в национальных стилях

3.1 Английский стиль

3.2 Французский стиль

3.3 Американский стиль

3.4 Арабский стиль

3.5 Японский стиль

3.6 Российский стиль

3.7 Китайский стиль Заключение Список литературы

Введение

Человеческая цивилизация не стоит на месте, она развивается, и, в связи с этим возрастает потребность человека в коммуникации. Без межличностного взаимодействия не обойтись ни в одной из сфер человеческой жизни, будь то экономическая, политическая, социальная или иная сфера. Благодаря различным видам общения (коммуникации) мы можем обмениваться информацией с друзьями, родственниками, коллегами, сокурсниками. Так же, коммуникация позволяет нам ставить цели, решать определенные проблемы или задачи. Общество невозможно без коммуникации. Очень важно применять возможности общения как можно эффективнее, для этого надо уметь правильно использовать коммуникативные средства и развивать необходимые для этого навыки. Безусловно, все эти навыки важны для каждого человека, так как человек — биосоциальное существо. Но, в профессиональной сфере большую роль играет результат данной коммуникации, следовательно, представителям этой сферы необходимо в полной мере понять и освоить эту сложную науку общения. Это никогда не будет лишним, а, наоборот, благодаря этому у человека смогут развиться необходимые личностные и профессиональные качества.

В современном мире развивается процесс глобализации, поэтому люди все больше уделяют внимания международному общению. Например, в данный вид отношений вступают как организации, представляющие различные национальные культуры, так и целые государства. Благодаря уникальным особенностям традиций, ритуалов, поведения, этикета сложилось историческое различие между нациями. Чтобы получить желаемый результат от переговоров с представителями других наций, необходимо подробно изучить их обычаи, манеру общения и поведения, традиции. Познания в этой сфере помогут исключить недопонимания.

Данная курсовая работа посвящена вопросам межнационального делового общения, в ней подробно рассмотрены национальные стили ведения переговоров, которые характерны для крупных экономических держав таких как Россия, Великобритания, Франция, США и других. В первой главе мною рассмотрены основные положения, которые касаются делового общения и его формы — переговоров. Выделены виды деловой коммуникации, ее функции, основные этапы, ее цель, а так же общие принципы ведения переговоров.

Вторая глава раскрывает особенности межкультурного взаимодействия, в том числе и главные сложности, которые могут возникнуть при проведения переговоров с иностранными партнерами. В третьей главе представлены и разобраны разные национальные стили ведения переговоров с представителями различных культур.

Таким образом, деловые переговоры, как средство профессиональной коммуникации являются объектом моего исследования, а национальные стили ведения переговоров — предметом данного исследования.

Целью работы является описание различий между существующими в разных нациях стилями ведения переговоров, а так же изучение особенностей международных деловых переговоров. Теоретическая значимость исследования заключается в том, чтобы систематизировать знания по вопросу ведения переговоров с представителями разных стран.

Практическая значимость заключается в том, что знания, полученные путем данного исследования, можно применять при переговорах с иностранными партнерами. Методологической базой для написания курсовой работы послужили такие источники как учебники, авторами которых являются ведущие российские исследователи в области гуманитарных наук, дополнительная литература и электронные ресурсы.

Глава 1. Деловая коммуникация как важная часть жизни современного человека

1.1 Деловое общение и его формы Деловое общение в первую очередь является предметно-целевой деятельностью. Исходя из этого, от коммуникативного намерения и ожидаемого результата зависит содержание каждой коммуникативной формы, например доклада, дискуссии, лекции, выступления, а также речевых конструкций, таких как мнение, реплика, критика, вывод и т. д. Любая профессиональная цель требует такого содержания коммуникации, при котором возможно осуществить достижение требующихся результатов. Когда целью коммуникации является разъяснение чего — либо, то содержание информации — инструктивное, рассуждающее или повествующее (инструктаж, комментарий, консультация). Когда возникает необходимость опровергнуть какие-либо аргументы, используются доказательства, критические высказывания, тезисы и т. д.

Более того, личностные потенциал партнера и особенности ситуации могут влиять на содержание делового общения. Например, участник коммуникации при переговорах хотел использовать для передачи информации метод индукции (от частного к общему и выводу), но в ходе переговоров понял, что для данного делового партнера более подходит метод дедукции (от общего к частному).

Кроме того, на протекание переговорного процесса влияют такие факторы как особенности коммуникативных возможностей партнеров (интеллектуальная деятельность, речевая культура, умение слушать), сложившийся характер отношений с деловыми партнерами (сотрудничество, уважение), психотип и деловой статус партнеров (намерения в конкретной ситуации).

Регламентированность, т. е. подчиненность установленным ограничения и правилам является специфической особенностью делового общения. Эти правила и ограничения определяются типом, формой, видом, конкретными целями и задачами участников коммуникации, а также национально-культурными особенностями, традициями и нормами поведения партнеров.

Деловое общение разнообразно по своим формам, которые составляют важный структурный элемент данного вида коммуникации. Специалисты в сфере делового общения выделяют несколько его форм, с помощью которых можно понять различия каждого из видов общения.

Б.3. Зельдович в своем учебном пособии «Деловое общение» выделяет следующие формы делового общения: деловая беседа, деловое совещание, пресс-конференция, деловые переговоры. А в учебном пособии Л. Г. Титовой мы можем найти наиболее развернутое описание каждой из этих форм. Так, она выделяет особенность деловой беседы, которая состоит в том, что действия партнеров ограничены формально-ролевыми и пространственно временными рамками. Помимо этого, в деловой беседе происходит не только обмен информацией между партнерами, но и направленное психологическое воздействие.

Деловое совещание тоже является важной формой делового общения, считает автор. В отличие от деловой беседы, совещание применяется тогда, когда возникает нужда в коллективном обсуждении социально важной проблемы. Психологическое влияние в данной форме исходит от коммуникативного лидера, которым может быть руководитель или сотрудник. Когда необходимо ознакомить общественность с точкой зрения предприятия, фирмы, компании или государства, применяется такая форма общения, как пресс-конференция. Л. Г. Титова считает, что пресс-конференция может применяться и для создания собственного корпоративного имиджа. Именно поэтому большинство крупных организаций устраивают пресс-конференции со СМИ. Еще одной формой делового общения являются деловые переговоры, которые в отличии от всего вышеуказанного имеют более жесткие формально-ролевые и статусные рамки. Полномочия участником определяются более четко и конкретно.

Таким образом, мы понимаем, что деловое общение является важной составляющей человеческой деятельности во всех сферах жизни. Без необходимых знаний и навыков деловой коммуникации невозможно взаимодействовать в деловой сфере нашей жизни.

1.2 Цель, функции и этапы деловых переговоров Люди, чтобы достигнуть какие-либо задачи и различные цели, вынуждены вступать в различные партнерские отношения. Переговоры присутствуют во всех сферах жизни людей. Деловые переговоры достаточно часто имеют узкую задачу.

В учебном пособии Е. Н. Скаженик дает следующее определение переговоров. «Переговоры — это специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.» Целью переговоров является нахождение взаимоприемлемого решения, без использования крайней формы проявления конфликта. По большей части переговоры проводятся для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями найти соглашение, которое отвечает интересам обеих сторон переговоров. Если уметь правильно вести переговоры, не составит труда достигнуть желаемого результата. Специалисты в области переговорного процесса выделяют следующие подходы к переговорам: партнерский и конфронтационный. В первом случае, переговоры ведутся путем сотрудничества с партнером и совместного поиска путей решения поставленных проблем и задач. По окончанию таких переговоров, обе стороны достигают желаемого для себя результата. Во втором случае, для сторон главное — победа, а отказ от нее является поражением.

Нельзя сказать, что какой-то из вышеперечисленных подходов является более подходящим, так как способ ведения переговоров всегда выбирается исходя из текущего положения дел, обсуждаемого вопроса и желаемого результата.

Как сказано выше, основной целью переговоров является достижение определенной цели. Но, это не единственная функция переговоров. Существует так же информативная функция, в этом случае стороны заинтересованы в обмене мнениями, но не предпринимают какие-либо действия, так как считают это неуместным или преждевременным. Если стороны во время переговоров налаживают новые отношения и связи, обмениваются информацией, то возникает коммуникативная функция переговоров, которая проявляется вне зависимости от типа и характера переговоров. Нельзя забывать и о функции контроля действий, которая реализуется только при уже налаженных связях.

Каждые переговоры имеют три этапа: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов. Вначале стоит ясно сформулировать цели и задачи, обозначить вопросы, которые будут вынесены на обсуждение. Сам процесс переговоров включает в себя уточнение точек зрения, интересов и позиций участников, их обсуждение, согласование позиций и выработка договоренностей.

В ходе переговоров участниками могут быть применены различные методы. М. В. Колтунова выделяет следующие методы ведения переговоров: вариационный, метод уравновешивания, интеграции, компромиссный метод. Первый метод может быть использован на подготовительном этапе переговоров. Он заключается в распределении желаемого результата на оптимальное решение проблемы, идеальное решение проблемы, вынужденное решение, предложение партнера, которое обязательно следует отклонить. Метод уравновешивания включает в себя сосредоточивание внимания участников на анализе контраргументов партнера." Главный принцип применения данного метода — четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов, расчетов и т. д." , — пишет М. В. Колтунова. Если партнер отступает от своих интересов и ведет торг, следует обратиться к методу интеграции. Главное, при использовании этого метода — убедить партнера в необходимости учитывать общественные взаимосвязи, потому что они несут за собой взаимную выгоду. Последний метод, компромиссный, является одним из важнейших. Он возникает при готовности партнеров идти на уступки и учитывать интересы друг друга. Это предполагает формулировку новых требований и целей.

Следует отметить, что в переговорном процессе важную роль играет репутация каждого из участников. Это значит, что участнику с безупречной репутацией в его профессиональной сфере будет гораздо легче достичь желаемого результата, чем тому, чья репутация далека от совершенства.

Таким образом, переговоры — действенный инструмент, с помощью которого можно решить множество задач и проблем. Получить необходимые результаты, направить переговоры в нужное русло сможет только тот человек, которые в совершенстве владеет тактикой ведения переговоров, хорошо понимает принципы ведения переговоров.

Глава 2. Межнациональные деловые переговоры как распространенное явление

2.1 Особенности переговоров с представителями других наций В ХХ веке происходит процесс глобализации, налаживаются внешнеэкономические связи, происходит процесс взаимопроникновения культур и наций. Вследствие этого возникает необходимость в международном сотрудничестве, у которого есть свои специфические черты.

Во время развития и становления культур и наций у каждого народа возникли определенные нормы поведения, которые основывались на территориальных особенностях, историческом отношении с другими государствами. Очень часто, когда возникает необходимость завести разговор с иностранцем, человек теряется, потому что манера поведения представителя другой нации может в корне отличатся. Незнание даже поверхностных фактов о традициях и нормах других народов может плохо сказаться в обыденной жизни и понести за собой череду недопонимания.

Этот аспект наиболее важен в деловых переговорах, так как от того, насколько хорошо поймут друг друга собеседники зависит исход сделки. Современные исследователи переговорного процесса выделяют такое понятие как национальный стиль. «Наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них». [3]

Трудности проведения деловых переговоров с представителями различных культур обусловлены заметной дифференциацией национальных стилей различных государств. Большинство исследователей и практиков переговорного процесса считают, что чем этносы ближе друг к другу территориально, тем легче проводить переговоры. Но, это утверждения верно не во всех случаях. Примером тому могут служить отношения между Россией и Украиной, между некоторыми нациями Кавказского региона.

При общении с иностранными партнерами следует так же учитывать не только национальную принадлежность, но и место, где человек родился, учился, жил и т. д. Так, например, араб может являться гражданином Японии и представлять ее на переговорах. Он сохранит свои национальные черты, но строить свое выступление будет опираясь на японский стиль. Таким образом, мы видим, как влияет на человека среда, в которой он был воспитан. Если учитывать все этим факты, мы может предугадать, как себя поведет человек в той или иной ситуации, что, безусловно, повысит эффективность переговоров. Подробный анализ национальных особенностей ведения переговоров, который будет рассмотрен в следующей главе, покажет, как можно снизить риск быть непонятым иностранным собеседником.

Глава 3. Различия в национальных стилях ведения переговоров

3.1 Английский стиль Для англичан характерно почитание собственности, деловитости и предприимчивости. Им присущи такие черты как склонность к недосказанности, сдержанность, щепетильность. Все это заставляет англичан быть необщительными и замкнутыми в присутствии незнакомых людей. Основа человеческих отношений в Великобритании — независимость, которая граничит с отчужденностью. Для представителей этой нации так же характерна склонность к неторопливым поискам компромисса, выжиданию, более того, у них хорошо развито чувство справедливости, именно поэтому они не терпят коварства и хитрости во время ведения переговоров.

Сдержанность в суждениях — знак уважения к собеседнику. Исходя из этого, англичане избегают применения категорических отрицаний или утверждений, заменяя это на такие вводные обороты, как «Я думаю», «Мне кажется» и т. д.

Стоит отметить, что, не смотря на доброжелательность, приветливость, готовность помочь и пойти на встречу, англичане строго относятся к соблюдению всякого рода правил и законов, не допуская снисхождения ни к другим, ни к себе.

Интересным является факт, что для представителей данной нации молчание далеко не всегда означает согласие, англичанин может просто терпеливо выслушивать своего собеседника. Самообладание — главное достоинство человека, полагают британцы. С такими партнерами можно не бояться молчать, а наоборот, если человек много говорит, англичанин может подумать, что его собеседнику силой навязывает себя.

Не рекомендуется начинать переговоры с представителями данной нации без особой подготовки и согласования. Так же, не стоит полагаться на импровизацию. Одно из жестких правил в Великобритании — пунктуальность, рукопожатие принято только при первой встрече, далее, только обмен устными приветствиями.

Переговоры с представителями британских фирм необходимо начинать с обсуждения спорта, погоды, последних новостей и т. д. «Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе рас-положение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет.» Решения такие партнеры принимают достаточно медленно, но на их честность смело можно положиться. Прагматизм и эмпиризм отличает англичан от переговорщиков из других стран.

Если Ваш британский партнер пригласил Вас в дом, это следует рассматривать как знак особого расположения, но, не следует обмениваться визитками, находясь в гостях у своего партнера.

3.2 Французский стиль Французы — одна из самых старейших наций в Европе. Достаточно длительное время французский язык являлся языком дипломатического общения. Это все не могло не сказаться на национальных особенностях современного делового общения.

Французы скептичны, расчетливы, находчивы и хитроумны, но, в то же время они доверчивы и великодушны. Средний француз убежден в преимуществе своей культуры, часто проявляет раздражение там, где надо быть более снисходительным. Если в Англии «любят молчать», то во Франции молчаливый человек социально убивает себя. Разговор с такими партнерами идет с исключительной быстротой.

Жители Франции имеют множество форм рукопожатий: дружеское, сухое, небрежное, снисходительное и т. д. Французская система образования воспитывает критически настроенных и независимых граждан, именно поэтому с ними довольно непросто поддерживать деловые отношения.

Представители французских компаний тщательно готовятся к переговорам, досконально изучают все аспекты. Хорошо отстаивают свою позицию, но не склонны к торгу. Нередко французы выбирают конфронтальный тип взаимодействия, их поведение меняется в зависимости от того, кем является их собеседник. Исходя из этого, можно сказать, что представители Франции много внимания уделяют предварительным договоренностям, так как не любят сталкиваться с неожиданными изменениями во время переговорного процесса.

Немаловажной особенностью является любовь французов к своей истории, культуре и языку, благодаря которой официальными языком на переговорах является французский.

Пожалуй, самой характерной чертой французской нации является неповторимость ее индивидов.

3.3 Американский стиль В отличии от многих европейских и азиатский культур, американская культура сравнительно молода. Тем не менее, американцы оказали значительное влияние на переговорные процессы во всем мире. Они внесли элементы прагматизма и демократизма в деловое общение.

Следует отметить, что американцы в первую очередь личности, для которых индивидуальность — самое главное. Именно это заставляет их настаивать на равноправии и с уважением относиться к другим личностям.

Жители Соединенных Штатов самостоятельны и независимы, с раннего детства они надеются только на себя. Более того, представители данной нации люди, которые ценят прямоту, откровенность и честность. Американцы никогда не тратят время на формальности. Также, они просты в общении, не любят чопорность. Внутри каждого американца силен дух состязательности. В отличии от других наций, дружба у них непродолжительна, так как они менее постоянны и независимы. Они просто не хотят зависеть от других людей, даже если те являются им хорошими друзьями. Они выделяют друзей по работе, отдыху, спорту. Но, не смотря на это, все-таки могут являться хорошими приятелями.

Для представителей этой страны характерна любознательность, они задают много прямолинейных и, казалось бы, совсем простых вопросов. Более того, они часто задают личные вопросы.

Существует мнение, что все американцы — материалисты и свой успех измеряют количеством заработанных денег. Но, следует отметить, что в классе интеллигенции достаточно много людей не придерживается такого мнения.

Эти люди не любят тишину. Они очень активны, не любят долго сидеть на одном месте, не любят перерывов в переговорах. Для них лучше поговорить о погоде, чем сделать пятиминутный перерыв.

Деловой американец очень тщательно готовится к переговорам. Почти каждый американец придерживается трех правил: анализируй, разделяй функции и проверяй исполнение. Для представителей этой нации очень важна пунктуальность, они берегут время. Например, все используют ежедневники и живут по собственному расписанию, точно приходя на встречу. Переговоры у американцев чаще всего достаточно короткие и идут один на один. Как сказано выше, американцы довольно прагматичные личности, поэтому всегда концентрируют свое внимание на проблеме, стремятся выявить все детали. В общении они весьма энергичны. Это обусловлено тем, что еще с раннего детства в них воспитывается умение правильно ставить цели и добиваться их.

В большинстве случаев, представители США обладают сильной позицией на переговорах, что не может не сказываться на технологии их проведения. Они любят и умеют торговаться, усердно пытаются реализовать все свои цели. Характерной чертой дискуссии с американскими партнерами является первоначальное рассмотрение общих рамок поставленной задачи, и только потом деталей.

Для англо — саксонского типа характерно применение причинно — следственных аргументов, и американцы не исключение. Вывод в деловых беседах делается на основе фактического доказательства, что собственно и отличает данный этнический тип от других.

Демократизм американцев проявляется в отказе от строго следования протоколу и стремлении к неформальному стилю общения. Отношения с партнерами у американцев имеют не только деловой, но и дружественный характер. Американский специалистов в области переговоров отличает профессионализм, то есть среди них невозможно встретить человека, плохо знающего свою область.

Однако, представители «другого континента» часто проявляют эгоцентризм, считая, что собеседник должен использовать те же правила, что и они. В связи с этим не исключено возникновение непонимания, вплоть до конфликтных ситуаций.

3.4 Арабский стиль Доверие к партнеру — самое главное для арабов на переговорах. Если представители других наций пытаются предугадать развитие событий, то для арабов характерно обращение к прошлому. Более того, они достаточно много внимания уделяют проработке деталей. Исламские традиции не ставятся на последнее место, а наоборот, имеют огромное значение.

Важно отметить, что в мире множество стран, население которых состоит из арабов. Нельзя обобщать представителей всех регионов. Остановимся на жителях Египта.

Так как Египет является древнейшей страной, для его жителей характерно чувство национальной гордости, умение принимать необходимость сильного правления и жесткие правила поведения. Безусловно, эти особенности влияют на ход переговоров. К примеру, они очень трепетно относятся к вопросу о национальной независимости. Вдобавок, для египтян важен уровень, на котором ведутся переговоры. Но, в отличии от других народов, арабы хорошо воспринимают «торг» и часто сами его используют, в то время как в других странах предпочитают другие виды взаимодействия. Большое внимание уделяется гостеприимству и дружбе.

Особое место в мусульманском мире занимает женщина, так, иностранный партнер не должен общаться с просьбой или вопросом к женщине, потому что это считается неприличным. Все дискуссии ведутся исключительно с мужчинами. Интересно заметить, что в отличии от европейцев, арабы достаточно тепло приветствуют друг друга, расспрашивают друг друга о здоровье и делах. Речь араба часто обращается к Аллаху, упованиями на его помощь в предстоящих делах.

Среди арабов существует мнение, что только радушие и доброжелательность должны сопровождать мусульманина. Именно поэтому при первом знакомстве арабский партнер выражает любезность. Не смотря на это, дальнейший диалог не обязательно будет проходить тихо и гладко. Для арабов характерно избегание четких ответов, взамен они часто используют: «Если Аллаху будет угодно». Причины такому поведению можно найти в арабском этикете, который запрещает представителям данной народности применять прямолинейные ответы. Арабы всегда стремятся сохранить лицо. Важным моментом для них является поддержание дальнейших контактов с партнером. Арабские специалисты в области переговорного процесса достаточно мягко отказывают, делая это в завуалированном виде.

3.5 Японский стиль Принято считать, что японцы с детства воспитываются в духе солидарности. В их национальном характере преобладает трудолюбие, приверженность традициям, дисциплинированность, бережливость, самообладание, преданность авторитету, вежливость, аккуратность. Индивидуализм у японцев считается сухим и бесчеловечным. Так же, для жителей Японии характерен патриотизм и приверженность к своей нации.

Не последнее место отводится улыбке, которая не всегда может означать дружеское расположение. Кроме этого, она может выражать сдержанность или попросту нахождение в неловкой ситуации. Существует даже название этой улыбки, это не что иное как «загадочная улыбка», именно она изображена на статуях Будды.

В отличии от большинства стран, японцы не используют рукопожатие, потому что они просто избегают прямого взгляда в глаза, который неизбежен при рукопожатии, так же, им не нравится манера прикасаться друг к другу. Но это вовсе не значит, что у японцев отсутствуют правила хорошего тона. Напротив, у них довольно распространен такой вид приветствия как поклон. Для каждой личности у японца отведено свое количество поклонов. Следует отметить, что попытки вести переговоры по телефону или переписке не увенчаются успехом. Это объясняется тем, что в большинстве случаев, чтобы установить такой контакт потребуется переводчик, потому что большинство японцев ведет свою деятельность на японском языке. Кроме того, японские предприниматели весьма щепетильны и не идут на переговоры без специальной подготовки. Помимо этого, в японских компаниях существует сложная процедура принятия решений, что замедляет получения ответа на вопрос по телефону.

Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать некий вывод, что во время деловой встречи следует обменяться письменными документами, в которых ясно отражается деятельность партнеров.

В плане пунктуальности и точности японская культура не отстает от других стран. На предельной обязательности так же основана и тактика общения в Японии. Одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров — точность соблюдения договоренностей и обязательств.

Иностранцы часто удивляются медленному ходу переговоров с японцами. Хотя, как и в других странах, японские партнеры переходят к обсуждению предмета переговора только после дискуссии по вопросам, не имеющим отношение к данной встрече. Каждый японец на переговорах очень большое внимание уделяет малозначительным деталям, это обусловлено стремлением установить сотрудничество для более легкого принятия главного решения. Довольно много внимания японцы уделяют терпению, считая его основной добродетелью. Кроме всего прочего, переговоры с японскими партнерами могут затянуться ввиду того, что японцы не смогут обойтись без консультаций с руководством и сотрудниками своей фирмы.

Интересным является то, что японское «да» не всегда выражает согласие. Во-первых, оно может быть произнесено как междометье. Во-вторых, оно может являться синонимов на «нет, не хочу» и т. п. В добавок, частое кивание головой во время беседы может означать лишь «я вас внимательно слушаю», вместо «я согласен с вами». Также, японцы часто избегают прямых отказов, потому что не хотят вступать в конфликт с собеседником, не хотят огорчать его.

Желание избежать конфликтов проявляется у японцев и в тактике принятия решений, которые в большинстве случаев представляют собой совокупность мнений заинтересованных лиц, то есть некий компромисс, найденный на основе взаимных уступок. Только тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего мира и согласия является добродетелей. Однако, необходимо знать, что у японцев предполагается под компромиссом. Они считают, что договоренность действительна до тех пор, пока сохраняются условия, при которых она была достигнута.

Во время переговоров с японскими партнерами достаточно тяжело избежать молчания. Но не стоит акцентировать на этом внимание, так как после непродолжительного молчания вполне может последовать плодотворная дискуссия. Ни в коем случае не рекомендуется прибегать к крайней степени эмоциональности, потому что японцы всегда контролируют свои эмоции и демонстрирование раздражения, например, для них не свойственно. Если вы будете через чур раздражительны, ваши японские партнеры будут попросту шокированы.

И, пожалуй, стоит обратить внимание, что для японцев очень важен дальнейший контакт с партнером. То есть, будет неплохо отправлять им печатную продукцию своей фирмы, какие-либо вырезки, связанные с предметом переговоров. Более того, японцы очень любят поздравлять своих партнеров с праздниками, поэтому, необходимо уделить этому аспекту большое внимание. В общем, японцы помнят о своих партнерах даже по окончании переговоров.

3.6 Российский стиль Рассматривая различные национальные стили общения, нельзя забывать об описании особенностей, характерных для России. Специфичной чертой является то, что этот стиль достаточно молодой, так как сформировался лишь в 90е годы ХХ века. На формирование стиля ведения переговоров в России оказали огромное влияние советские нормы и черты русского национального характера. Это проявляется в умении достаточно легко вести дела с представителями других стран с одной стороны, и в стремлении доводить все до крайностей с другой. Во время переговоров это может быть использовано по-разному, например в виде очень жесткой позиции, или в полном принятии предложений партнера.

Нельзя так же забывать при описании российского стиля ведения переговоров о том, что у большинства российский предпринимателей попросту нет опыта ведения переговоров. Из-за этого большинство из них подходит к дискуссии очень странно. В отличие от представителей других стран, российские предприниматели на первое место ставят интересы своей компании, стремясь при этом получить как можно больше выгоды. Они не так сильно расположены к компромиссу, как например японцы. Это говорит об отсутствии переговорной культуры. В головах большинства людей еще существует старое советское понимание компромисса. В добавок к этому, российские переговорщики, в отличии от арабов, не умеют торговаться. Иностранные предприниматели хорошо знают это, и умело используют. С другой стороны, следует отметить, что тактика российских бизнесменов включает в себя разумный отказ от рисков. Кроме того, россияне зачастую не уделяют должного внимания конкретным деталям, обращая внимание лишь на глобальные цели. Со временем, когда у россиян появится больше опыта ведения переговоров, все эти черты сойдут на нет.

3.7 Китайский стиль Следует помнить, что во время деловых встреч китайцы большое внимание уделяют таким вещам, как сбор информации о предмете обсуждения, о партнерах по переговорам и формированию «духа дружбы», которые имеет важное значение для китайцев. Это обусловлено культурными ценностями жителей Китая. Этот дух они отождествляют с хорошими личностными отношениями партнеров. Важно знать, что при обмене рукопожатиями, сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

Численность китайской переговорной делегации достаточно большая, так как включает в себя разного рода экспертов (эксперт по финансам, по связям с общественностью и т. д.)

Для китайских партнеров характерно четкое разграничение этапов переговоров. Таковыми являются: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключение соглашения. На первом этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнера, благодаря этому китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговорного процесса. Помимо этого, часто китайцы выделяют в делегации людей, которые им импонируют, для того, чтобы в последующем оказать через них свое влияние на позицию противоположной стороны.

Во время переговоров с представителями Китая не следует ожидать, что они первыми сделают какие-либо предложения или выскажут свою точку зрения. Более того, если переговоры проводятся на китайской стороне, они могут сослаться на свои традиции и объявить, что «гость говорит первым» .

Китайцы, после того, как оценят возможности противоположной стороны, могут пойти на уступки. Даже когда, кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами могут быть внесены новые предложения. В итоге, переговоры продолжаются. Но, не стоит забывать о внимательности китайцев. Если вы допустили какие-либо ошибки во время переговоров, китайские партнеры могут умело их использовать.

Интересным фактом является то, что окончательные решения китайцы чаще всего предпочитают принимать не за столом переговоров, а дома. Для китайцев очень важно получить одобрение со стороны центра. Более того, не исключено, что после заключенного соглашения такие партнеры будут пытаться внести всяческие оговорки и поправки в договор.

деловой переговоры иностранный партнер

Заключение

В данной работе были рассмотрены основные виды деловой коммуникации, достаточно много внимания уделялось деловым переговорам. Мы выяснили, с какой целью они ведутся, какие этапы включают. Деловые переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы, незаменимый элемент человеческой коммуникации. [5]

Знания о национальных особенностях представителей той или иной страны помогут более плодотворно провести переговоры и с легкостью добиться желаемого результата. Однако, не стоит забывать, что при коммуникации с иностранными партнерами не стоит забывать и о чертах, определяющих ваш национальный стиль ведения переговоров, потому что слепой подражание иностранным манерам вызывает только недоумение окружающих.

Вступая в международные отношения, крайне важно сохранять в себе гражданина своего государства. Чувство такта всегда должно сопровождать человека, где бы он ни был.

Более того, необходимо проявлять чувство терпимости и толерантности к представителям различных народностей. Важно помнить, что все люди в своих правах равны вне зависимости от своего этнического, национального, государственного происхождения. Вдобавок, очень важно с осторожностью уметь высказывать свои политические и религиозные взгляды, так как, жесткая критика того или иного режима или установок религии может попросту обидеть вашего партнера.

1) Анцупов А. Я. Деловая психология. Курс лекций. Учебник. Лекция 17. СПб., 2000

2) Зельдович Б. З. Деловое общение. Учебное пособие. — Мск., 2007.

3) Зинченко В. Г., Зусман В. Г. Межкультурная коммуникация. — Мск, 2007

4) Колтунова М. В. Язык и деловое общение. Нормы. Риторика. Этикет. Учебное пособие. — Мск., 2000. Гл. IV., стр. 165

5) Кузин В. А. Культура делового общения. Учебное пособие. — Мск., 1996.

6) Кузнецов И. Н. 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров. Минск, 2011. — Гл.3

7) Ракей И. Р. Основы делового общения. Учебно-методический комплекс. Минск, 2007. — ч.5

8) Скаженик Е. Н. Деловое общение. Учебное пособие. — Таганрог, 2006. стр. 161 [1]

9) Титова Л. Г. Деловое общение. Учебное пособие. — Мск., 2006.