Организация управления маркетингом на предприятии

Введение

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Естественно, маркетинг ориентирует продуцентов на оперативное реагирование на требования потребителей для того, чтобы превратить их в своих покупателей и таким образом обеспечить фирме долгосрочное процветание.

Действительно, если фирма участвует в конкурентной борьбе за покупателя, ей необходимо детально знать и учитывать в своих действиях требования потребителей к товару, особенности работы фирм-соперников, ситуацию на рынке и т. д. Маркетинг необходим тем фирмам, которые стремятся работать на рынке долго и устойчиво. В этом случае расходы на маркетинг становятся целесообразными. Да, маркетинг — это дорогая деятельность, но экономить на нем не стоит, поскольку без маркетинга можно потерять все, превратиться в банкрота. Практика показала, что успех в бизнесе главным образом зависит от качества маркетинга. Вот почему именно маркетинг считают технологией успеха, овладение которой необходимо тем, кто функционирует в сложных, постоянно меняющихся условиях рынка, да и не только рынка, а жизни вообще. Те, кто на собственном опыте и за свой счет убедились, что маркетингом пренебрегать опасно, признают: маркетинг — это вся наша жизнь, если мы хотим быть ей адекватны, маркетинг необходим на каждом шагу, если мы хотим достигать поставленных целей, подниматься после неудач и в итоге испытать радостное чувство, увидев конкретные, материальные результаты. Отсюда вывод: маркетинг абсолютно необходим бизнесменам, но важен для всех.

Исходя из вышеизложенного, очевидна актуальность выбранной темы по изучению службы маркетинга на предприятии.

Объектом исследования данной курсовой работы является ОАО «Бобруйскагромаш», предметом исследования является управление маркетингом на предприятии.

Целью данной работы является обоснование путей совершенствования и повышение эффективности управления маркетингом, на примере открытого акционерного общества «Бобруйскагромаш».

Цель можно достигнуть с помощью решения следующих задач:

1) Рассмотреть теоретические подходы к организации управления маркетингом.

2) Выявить и проанализировать факторы, влияющие на организацию и эффективность управления маркетингом на предприятии.

3) Определить пути совершенствования и повышения эффективности управления маркетингом на ОАО «Бобруйскагромаш».

1 Роль службы маркетинга на предприятии

1.1 Понятие организации маркетинга Управление маркетингом — включает в себя анализ, планирование, проведение мероприятий и контроль проведения мероприятий, направленных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями, с целью достижения необходимых уровней сбыта, прибыли и доли рынка.

Управляющий по маркетингу на предприятии представляет собой должностное лицо, которое занимается созданием и расширением спроса на продукцию или услуги фирмы, проблемами сокращения спроса.

Организация вырабатывает представление о необходимом уровне спроса на свои товары и услуги. Управляющий по маркетингу занимается претворением в жизнь намеченных планов.

Процесс управления маркетингом включает:

— Анализ рыночных возможностей

— Маркетинговые исследования

— Исследование маркетинговой среды

— Исследование рынка индивидуальных потребителей

— Исследование рынка предприятий

— Отбор целевых рынков

— Определение объемов спроса

— Сегментирование рынка

— Позиционирование товара на рынке

— Разработка комплекса маркетинга

— Разработка товара

— Определение цены на товар

— Планирование методов распространения товаров

— Планирование продвижения товаров

— Осуществление маркетинговых мероприятий

— Планирование и контроль маркетинговых мероприятий Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает:

1) построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом;

2) подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации;

3) создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организацию их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.);

4) организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации. [1;с.58]

1.2 Организационная структура управления службы маркетинга Осуществление концепции маркетинга на предприятии требует создания такой организационной структуры, которая позволила бы реализовать эту концепцию. В настоящее время без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции. [4;с.121]

Выбор оптимальной структуры службы маркетинга целесообразно производить, помимо иных факторов, в зависимости от размера предприятия.

Достижение целей предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.

Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление маркетингом, иными словами — это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

Маркетинговая структура имеет решающее значение для успешной реализации концепции маркетинга. Для организации маркетинга не существует универсальной схемы. Отделы маркетинга могут быть созданы на разных основах; они, как правило, являются частью коммерческой сферы деятельности предприятия. Однако на предприятиях, производящих специфическую продукцию, эти отделы иногда становятся элементом технической сферы. Каждое предприятие (фирма) создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т. д.).

Вместе с тем маркетинговые структуры в значительной степени зависят от размера ресурсов предприятия, специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых они реализуются, от сложившейся структуры управления предприятием. Несмотря на очень большое число вариантов, реальное объединение маркетинговой деятельности предприятий чаще всего осуществляется по функциям или по товарам. Организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентации по:

— функциям;

— товарам;

— рынкам и покупателям;

— регионам;

— функциям и товарам;

— функциям и рынкам;

— функциям и регионам. 6; c.170]

Структура функционального типа целесообразна для предприятий, у которых количество товаров и рынков невелико. В этом случае рынки и производимые товары рассматриваются как однородные, для работы с которыми создаются специализированные отделы (рисунок 1). Кроме указанных подразделений, в службе маркетинга могут быть созданы отделы: планирования маркетинга, управления товародвижением, новых товаров. Функциональная организация маркетинга базируется на разделении труда по установившимся и вновь возникающим функциям, на специализации работников. При небольшой номенклатуре выпускаемой продукции функциональная организация маркетинга обладает высокой маневренностью благодаря простоте управления. Однако при расширении номенклатуры выпускаемой продукции производственная маневренность снижается, поскольку возрастает период реакции на изменение внешних условий. Функциональную структуру маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии, так как она ориентирует на достижение текущего эффекта, а не на внедрение нововведений. Подобная структура маркетинговой деятельности не способствует динамизму и новаторству. В целом же такая структура является эффективной формой организации только при устойчивом производстве ограниченного ассортимента изделий. Функциональная маркетинговая структура выступает базовой для остальных форм.

Рисунок 1 — Функциональная структура управления маркетингом Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции, требующей специфических условий производства и сбыта, целесообразна организация маркетинга по товарному принципу (рисунок 2). Она имеет ряд достоинств. Управляющий по определенному товару координирует весь комплекс маркетинга по этому товару и быстрее реагирует на возникающие проблемы рынка. Такая маркетинговая структура обходится дороже, чем функциональная, поскольку требуется больше расходов на оплату труда из-за увеличения количества работников. Поэтому организация службы маркетинга по товарному принципу распространена только на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. Подобная маркетинговая структура в развитых странах имеет место в крупных децентрализованных компаниях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного товара.

Маркетинг конкретного товара в последнее время приобретает большее значение потому, что в странах развитого рынка дифференциация товара становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. В этой связи важной является деятельность управляющего по товару. Круг его обязанностей в разных фирмах (предприятиях) неодинаков, тем не менее, можно отметить его основные функции:

1) составление плана и бюджета маркетинга своего товара;

2) прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

3) сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

4) координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара;

5) контроль соотношения цен и соблюдением статей бюджета;

6) введение новых товаров и снятие с производства старых.

Следует отметить, что в зависимости от конкретных условий деятельности предприятия эти функции могут быть несколько иные. Ответственность за маркетинг должна лежать на управляющем по товару в тех случаях, когда покупательские привычки определяются характером товара и аналогичны для всех категорий промышленных покупателей и конечных потребителей. Если же можно сгруппировать различия в потребностях и привычках отдельных групп потребителей, последние могут рассматриваться как различные рынки.

Рисунок 2 — Товарная структура управления маркетингом Для предприятий, продающих свою продукцию на разных рынках, где наблюдаются неодинаковые товарные предпочтения, а товары требуют специфического обслуживания, целесообразна организация маркетинга по рынкам (рисунок 3). Рынком может выступать отрасль промышленности, либо сегмент однородных покупателей.

Введение

должности управляющего по рынку ставит запросы покупателей в центр внимания. Основные рынки закрепляются за управляющими по рынкам, последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности. Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

Рисунок 3 — Рыночная структура управления маркетингом Организация по регионам (рисунок 4). При организации маркетинга по региональному принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды. Такая маркетинговая структура чаще всего встречается в крупных децентрализованных фирмах (особенно международных) с обширными рынками, которые иногда разграничиваются на отдельные зоны и районы. Недостатком подобной маркетинговой структуры, так же как и структур, ориентированных на товары и рынки, является дублирование работ, а также проблемы координации деятельности.

Рисунок 4 — Региональная структура управления маркетингом При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения:

1. Единство целей. Базовыми целями являются: объем продаж, прибыль, отношение прибыли к объему продаж, доход на одну акцию, доля предприятия на рынке, структура капитала (т.е. доля субсидированного капитала). При этом цели не должны исключать друг друга.

2. Простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры способствуют более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей.

3. Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации. Система связей должна обязательно иметь обратную, связь.

4. Принцип единого подчинения. Служащий должен получать приказы только от одного начальника. Для совокупности выполняемых функций, имеющих одну и ту же цель, должен быть один руководитель.

5. Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз.

Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.

Под влиянием быстрого изменения потребительского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяется характер и направление целей предприятия, способы их достижения. В силу этого маркетинговые структуры должны обладать определенной гибкостью и приспособляемостью.

Маркетинговые структуры могут считаться гибкими только в том случае, если они способны менять свои организационные формы при изменении стратегии предприятия. Организационные перестройки могут быть быстрыми и без снижения эффективности работы предприятия, если способность к изменениям заложена в самой структуре. Для того чтобы маркетинговые структуры были гибкими, предприятия должны постоянно располагать текущей информацией о внутреннем состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, экономическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами.

Организационные структуры могут быть двух типов: «жесткие» (механистические); «мягкие». Жесткая структура имеет следующие особенности: круг обязанностей работников четко определен контрактом; усилена централизация и специализация власти; работник не обязан выполнять работу, не предусмотренную должностью; действует множество формальных инструкций. Такие организационные структуры эффективны в условиях стабильной внешней среды. В изменчивой среде более целесообразны «мягкие» структуры. Они менее специализированы по сравнению с жесткими, в них преобладает децентрализация полномочий. Круг обязанностей работников определен примерно и, работник обязан выполнять любую, связанную с основной, работу. Содержание работ постоянно меняется, а от исполнителей руководство ждет предложений по улучшению работы. Формальных инструкций в «мягких» структурах немного, а отношения между работниками лучше. «Мягкость» оргструктуры обеспечивает благоприятный климат для нововведений и способствует выдвижению новых идей. 3;c.64]

Немалое значение для достижения поставленных маркетинговых целей имеет создание внутренних организационных подразделений в службе маркетинга предприятия (фирмы). Здесь, как правило, организуются следующие структурные подразделения:

1. Отдел по исследованию рынка, включающий информационно-исследовательскую группу (бюро); группу (бюро) по исследованию спроса на продукцию; группу (бюро) технического обслуживания исследования рынка. В информационно-исследовательской группе необходимы специалисты по экономической информации, в области сбора и переработки коммерческой информации, библиотечно-информационного обслуживания. Группа по исследованию спроса на продукцию должна иметь специалистов в области анализа и прогнозирования спроса. В группе технического обслуживания исследования рынка нужны специалисты по автоматизированной обработке информации и по ЭВМ.

2. Отдел прогнозирования и планирования маркетинга.

3. Отдел сбыта, содержащий подразделения по оперативно-сбытовой работе, число и название которых определяются в основном широтой номенклатуры производимой продукции и спецификой производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

4. Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта. В состав него, как правило, входят группы (бюро): рекламы; стимулирования сбыта. Группу рекламы должны составлять специалисты по основным формам и средствам рекламы, экономист по ассигнованиям на рекламу, специалисты по организации выставок и ярмарок, витрин, демонстрации товаров, организации фирменных магазинов и проведению торговых мероприятий.

5. Отдел сервисного обслуживания создается только на предприятиях (фирмах), производящих сложную технику, машины. В отделе должны работать специалисты по управлению сетью сервисного обслуживания, ремонтными мастерскими, по обеспечению запасными частями мастерских и центров обслуживания. 2;c.298]

1.3 Основные задачи и функции службы Подразделения службы маркетинга тесно связаны между собой. Каждое из них решает свои задачи, направленные в конечном итоге на определение спроса, удовлетворение требований потребителей, обеспечение сбыта, сервисного обслуживания и ремонта выпускаемой продукции.

Рассмотрим основные задачи и функции подразделений службы маркетинга.

1) Отдел по исследованию рынка:

— разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга.

— исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка.

— изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

— исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей.

— организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

Для выполнения этих задач осуществляются следующие функции:

— анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;

— исследование потребительских свойств, производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

— влияние тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

— анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

— разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта, достижений научно-технического прогресса, конкуренции;

— организация обратной связи с потребителями, изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции;

— разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

— организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т. п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов;

— организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок, выставок продаж на предприятии;

— разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации);

— формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиска новых форм применения выпускаемой продукции;

— разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.

2) Задачи бюро прогнозирования и планирования маркетинга:

— разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство, и цен;

— разработка стратегии маркетинга;

— выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства.

Функции:

— изучение потребностей покупателей;

— своевременное определение того, насколько учтены в продукции требования потребителей к ее надежности и качеству, уровню цен, условиям поставки, организации послепродажного технического обслуживания, другие требования;

— выявление основных тенденций развития производства (технического уровня, технологии, длительности цикла изготовления, структуры издержек производства и др.) и анализ спроса на основе изучения внутреннего потребления, экспорта и импорта;

— определение масштабов и условий применения машин и оборудования в отраслях-потребителях;

— изучение иностранных организаций и фирм;

— подбор и систематизация в специальных фирменных досье материалов, освещающих деятельность фирм-конкурентов, партнеров и фирм-посредников по профилю предприятия;

— составление на предстоящий период балансов спроса и предложения;

— систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов в соответствии с происходящими изменениями;

— разработка и представление руководству предприятия предложений по созданию принципиально новой продукции, предназначенной для удовлетворения требований новых сегментов рынка, и др.;

— разработка стратегии маркетинга на основе анализа платежеспособного спроса, емкости и конъюнктуры рынка, прогноза технического уровня, качества продукции и, ее конкурентоспособности на отечественном и зарубежном рынках;

— анализ эффективности фирменного обслуживания, организации сбыта, рекламы и разработка предложений по их совершенствованию.

3) Задачи отдела сбыта:

— своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

— обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

— контроль поставки продукции структурными единицами.

— обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

Функции отдела сбыта:

- обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

— подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

— составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;

— участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

— участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

— организация оптовой торговли продукцией;

— организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;

— планирование и организация отгрузки готовой продукции;

— регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием покупателей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;

— осуществление учета и контроля выполнения планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;

— участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию.

4) Задачи отдела по формированию спроса:

Задачи бюро изучения рынка сбыта и спроса:

— исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия (исследование конъюнктуры рынка).

— изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

— определение конкурентоспособности продукции предприятия.

— исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ним потребительских требований.

— ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

Функции:

— разработка планов исследования конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию;

— изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

— выбор сегментов рынка для обследования, определение необходимой информационной базы, методов исследований (изучение литературных источников, статистических данных, рассылка анкет, личные интервью, опросы по телефону);

— изучение возможного спроса на выпускаемую продукцию за рубежом;

— анализ организации технического (гарантийного) обслуживания и его влияния на сбыт продукции;

— организация обратной связи с потребителями;

— участие в анализе эффективности рекламы и ее влияния на сбыт продукции и разработка рекомендаций по совершенствованию рекламы;

— разработка на основе изучения спроса рекомендаций по заключению договоров на выпускаемую продукцию с учетом требований потребителя;

— подготовка отчетов, информационных и аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия.

Задачи бюро рекламы:

— определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка.

— организация всех необходимых видов рекламы продукции и формирование доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

Функции:

— определение совместно со специалистами по изучению спроса и по сбыту объектов рекламы и сегментов рынка, на которых необходимо рекламировать продукцию;

— выбор и применение наиболее эффективных методов проведения рекламы, учитывающей особенности рекламируемой продукции, а также особенности рынка;

— организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, журналов, телевидения, радио). Подготовка статей и информационных материалов, сценариев для рекламных роликов, видеофильмов;

— осуществление прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

— организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах;

— оснащение дилеров, представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и другой рекламной документацией;

— обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследований рынка и спроса населения. Рекламное оформление документов по эксплуатации и ремонту продукции;

— составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление контроля за ее соблюдением;

— анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции предприятия;

— определение эффективности рекламы.

5) Задачи отдела сервисного обслуживания выпускаемой продукции:

— фирменное обслуживание выпускаемой продукции.

— организация опорных баз по эксплуатации и ремонту выпускаемой продукции.

— организация работ по досборке, регулировке, обкатке, предпродажному сервису и поставке потребителям продукции в собранном виде.

— организация работ по внедрению прогрессивных технологий ремонта и восстановления узлов и деталей.

— организация информационного обеспечения по внедрению и использованию новой техники.

Функции:

— организация и руководство работой опорных баз и опорных пунктов по гарантийному обслуживанию продукции;

— рассмотрение претензий по поводу качества выпускаемой продукции и их удовлетворение;

— разработка предложений по совершенствованию гарантийного обслуживания и гарантийного ремонта совместно с другими подразделениями, а также мероприятий по повышению качества и надежности выпускаемой продукции;

— организация работ по обслуживанию техники в гарантийный период;

— организация и участие в проведении испытаний отремонтированной техники;

— предъявление претензий потребителям в случае нарушения ими правил эксплуатации и обслуживания купленной продукции;

— участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и надежности продукции;

— обучение покупателей правилам эксплуатации выпускаемой продукции, обобщение опыта по ее эксплуатации, транспортировке и хранению. [5; c.336]

Отдел маркетинга взаимодействует с другими отделами предприятия.

Координация деятельности отделов маркетинга и коммерческого:

Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению.

Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела:

Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составления смет. Специалисты отдела могут не знать всех тонкостей бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга, в конечном счете, будут судить по результатам финансовой деятельности всего предприятия. Для эффективной реализации товарных смет и общей сметы маркетинга необходимо, чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибылей.

Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получить быструю и квалифицированную юридическую консультацию. Имеются законодательные акты и другие официальные документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности — разработке нового изделия, производству, определению цен, упаковке, рекламе, условиям продажи и т. д.

Существуют, кроме того, законы и инструкции по патентному делу, регистрации товарных знаков, лицензионным соглашениям, рекламациям и претензиям покупателей, а также юридические нормы по вопросам ограничительной торговой практики, монополистических соглашений, покупки и продажи в рассрочку, соглашений и цен, и т. д.

Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров Руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, и поэтому их работа должна хорошо оплачиваться. Лица, отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статусе служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы. [7; c.425]

Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того, чтобы подготовить четкое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований, которым должны отвечать соискатели. Руководителям отделов маркетинга и кадров необходимо взаимно консультироваться о том, где можно найти кандидатов на должность, где следует поместить объявление о приглашении на работу, как должно быть составлено это объявление и т. д. Характер инструктажа и, если необходимо, программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров. В то время как общий инструктаж обычно проводится отделом кадров, специальная подготовка по вопросам маркетинга является обязанностью отдела маркетинга.

Таким образом, организационная структура отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентации по: функциям, товарам, рынкам и покупателям, регионам, по функциям и рынкам, по функциям и регионам. И сегодня, многие предприятия пытаются сочетать преимущества функциональной системы управления с меняющимися требованиями к различным товарам и рынкам.

конкурент маркетинговый сбыт рекламный

2 Оценка деятельности службы маркетинга на предприятии ОАО «Бобруйскагромаш»

2.1 Краткая экономическая характеристика предприятия Полное фирменное наименование предприятия: Открытое акционерное общество «Бобруйскагромаш».

Сокращенное наименование: ОАО «Бобруйскагромаш».

ОАО «Бобруйскагромаш» создано в соответствии с приказом № 166 от 23.09.74 г. Министерства машиностроения для животноводства и кормопроизводства СССР, в соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 14.10.91 г. № 385.

Предприятие является коммерческой организацией, имеет статус юридического лица, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, счета в банках, в том числе и валютные, гербовую печать, штампы, товарный знак, фирменные бланки со своим наименованием.

Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчета и самофинансирования.

Руководство предприятия на принципах единоначалия осуществляется директором, назначенным на должность по контракту вышестоящей организацией — Министерством промышленности Республики Беларусь.

ОАО «Бобруйскагромаш» является учредителем:

Республиканского дочернего унитарного производственного предприятия «Бобруйсксельмаш» (приказ Министерства промышленности РБ № 523 от 14.11.2000 г., № 376 от 20.12.2000 г. РУПП «Бобруйскагромаш»; место нахождения: г. Бобруйск, ул. Орловского, 20);

Дочернего унитарного производственно-торгового предприятия ДУПТП «Спектр» (зарегистрировано Решением Могилевского облисполкома № 9−2 от 24.04.2000 г; место нахождения: г. Бобруйск, ул. Шинная, 13).

РДУПП «Бобруйсксельмаш» и ДУПТП «Спектр» — самостоятельные предприятия с правом юридического лица.

В настоящее время ОАО «Бобруйскагромаш» является одним из устойчиво работающих предприятий сельхозмашиностроения. Следует отметить рост на протяжении последних лет загрузки производственных мощностей, а также стабильно устойчивые темпы роста объемов промышленного производства. Более высокими темпами наращивается выпуск основной продукции предприятия — пресс-подборщики, косилки, грабли.

ОАО «Бобруйскагромаш» из узкоспециализированного предприятия по выпуску 2-х наименований машин для внесения органических удобрений, преобразовалось в крупнейшее не только в Республике Беларусь, но и в странах СНГ предприятие сельхозмашиностроения, которым производится свыше 35 наименований машин для агрокомплекса.

За последнее время на предприятии произошло значительное изменение в объемах и структуре выпуска продукции. Началась диверсификация производства, направленная на расширение номенклатуры продукции. Наметились новая стратегия и новые приоритеты в области маркетинга, сбыта и сервиса.

Основной задачей предприятия стало освоение новой техники, направленной на внедрение интенсивных технологий в сельскохозяйственном производстве, что позволило предприятию постоянно наращивать объемы производства и экспортные поставки.

С целью расширения рынков сбыта во внешнеэкономической деятельности созданы совместные предприятия в России — СП ООО «Агротехника», г. Нижний Новгород; СП «МордовАгромаш», г. Саранск; на Украине — СП «Днепр-Бобруйскагромаш», г. Днепродзержинск, а также совместные производства — ЗАО «Седин-Агро», г. Краснодар.

Ведется работа по организации совместного производства техники номенклатуры предприятия на базе ОАО «Елецкий машиностроительный завод» Липецкая обл. и СТО «Молния» Холдинга «Уралпромтрак» г. Челябинск.

Для обслуживания и ремонта техники, на базе областных и районных агроснабов, созданы 5 сервисных и технических центров в Республике Беларусь и 12 в России.

По данным бухгалтерского учета балансовая стоимость основных средств по состоянию на 1.01.2012 г. составляет 62 014 млн. р., износ — 23 232 млн. р. (38,4%). Физический износ активной части основных средств составляет 84,3%.

Производственный процесс на предприятии включает в себя следующие технологические процессы и производства — заготовительное, холодноштамповочное, кузнечно-штамповочное, сварочное, литье пластмассовое, механообрабатывающее, термическое, гальваническое, сварочное, окрасочное и полимерное.

Производственная база завода включает 1706 единицы оборудования, в том числе:

— металлорежущие станки — 825 ед. или 48,4%

— кузнечно — прессовые машины — 179 ед. или 10,5%

— деревообрабатывающие станки — 23 ед. или 1,3%

— оборудование технологическое для литейного производства — 7 ед. или 0,4%

— прочее оборудование — 672 ед. или 39,4%

В цехах основного производства используется значительное количество физически изношенного оборудования. Так, если в целом износ основных средств составляет 38,4%, то передаточных устройств, машин и оборудования, транспортных средств — 72,9%.

Возрастная структура рабочих машин и оборудования свидетельствует также о необходимости существенного обновления станочного парка. Только 8,5% оборудования находится в эксплуатации в пределах нормативного срока (до 10 лет), свыше 58% оборудования работает более 20 лет.

Предприятие оборудовано хорошими подъездными путями для автомобильного и железнодорожного транспорта, обеспечивающими надежную связь с поставщиками материалов и комплектующих изделий, а также отгрузку готовой продукции, обеспечено всеми видами топливно-энергетических ресурсов.

Экологическая нагрузка действующего производства на окружающую среду незначительна. По данным за 2012 год выбросы находятся в пределах ПДК. В выбросах преобладают вредные вещества 3-го класса. Природоохранные мероприятия обеспечиваются за счет локальных очистных сооружений предприятий и общегородских очистных сооружений.

На ОАО «Бобруйскагромаш» введены в эксплуатацию с использованием персональных ЭВМ следующие задачи:

автоматизированное проектирование техпроцессов холодной листовой штамповки и механической обработки;

автоматизированное проектирование раздельных штампов;

автоматизированное проектирование плана и технологических карт раскроя материала;

автоматизированная система технической подготовки производства;

использование INTERNET-технологий, размещение сайта предприятия в INTERNET, использование электронной почты.

Для осуществления производственной деятельности предприятию необходимы некоторые материальные ресурсы, существующая практика предприятия позволяет использовать собственные и заемные источники формирования запасов и затрат. Возрастная структура рабочих машин и оборудования свидетельствует также о необходимости существенного обновления станочного парка.

Но, несмотря на значительный износ оборудования, продукция предприятия является конкурентоспособной и пользуется большим спросом, как на внутреннем рынке Республики, так и за ее пределами, в странах ближнего и дальнего зарубежья. На российском рынке реализуется свыше 90,3% поставляемого на экспорт объема. Подписаны соглашения с регионами РФ (Екатеринбург, Мордовия, Тюмень, Коми, Кемерово, Краснодар, Саратов), Казахстаном, Финляндией и Украиной.

На конец 2011 года в странах СНГ и дальнего зарубежья было организовано 96 дилерских центров ОАО «Бобруйскагромаш». В Республике Беларусь по всем областям страны создана сеть дилерских из 15 центров.

В 2011 году по сравнению с предыдущим годом выручка от реализации товарной продукции увеличилась в 1,8 раза и достигла 514 069 млн. р., прибыль от реализации увеличилась в 1,9 раза и составила 89 613 млн. р. (таблица 1).

Высокий технический уровень и стабильное качество поставляемой продукции обеспечивают предприятию повышенный спрос на нее, высокую загрузку производственных мощностей и ритмичную деятельность. Текущая дебиторская задолженность предприятия составляет 3,8% от отгруженной продукции.

Среднесписочная численность работающих составляет 2837 человек, в том числе 2557 человек — промышленно-производственный персонал.

Фонд заработной платы ППП по предприятию за 9 месяцев 2011 года составил 45 784,5 млн. р., темп роста фонда заработной платы ППП к 2010 году составил 144,3%. Прогноз роста фонда заработной платы ППП на 2011 год составит 136% или 93 901,0 млн. р. (приложение А).

Таблица 1 — Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Бобруйскагромаш» за 2009;2011 гг., млн р.

Примечание — Источник: данные предприятия Таким образом, анализ организационно-экономических параметров ОАО «Бобруйскагромаш» показал, что в настоящее время ОАО «Бобруйскагромаш» является одним из устойчиво работающих предприятий сельхозмашиностроения. Следует отметить, рост на протяжении последних лет загрузки производственных мощностей, а также стабильно устойчивые темпы роста объемов промышленного производства, которые составили в сопоставимых ценах. Более высокими темпами наращивается выпуск основной продукции предприятия — пресс-подборщики, косилки, грабли.

Действующая структура управления в общем, обеспечивает, в настоящее время, удовлетворительную работу завода, однако в условиях нестабильности окружающей среды предприятия структурная схема постоянно совершенствуется и адаптируется к условиям рыночной экономики; предприятие в полном объеме обеспечено трудовыми ресурсами, но имеет значительно изношенное оборудование, требующее замены; за исследуемый период предприятие значительно увеличило свои основные показатели.

2.2 Организация управления маркетингом на предприятии Важное место в организационной структуре предприятия занимает служба маркетинга. Она состоит из 10 человек и имеет следующую структуру (рис.5):

Рис. 5 — Организационная структура отдела маркетинга ОАО «Бобруйскагромаш»

Сотрудники маркетинга выполняют следующие функции:

— начальник отдела маркетинга

ОБЯЗАННОСТИ

1. Определение текущих и перспективных потребностей потребителей в продукции предприятия.

2. Выбор рациональных схем реализации продукции.

3. Систематизация связей с регионами, областями, странами СНГ и дальнего зарубежья.

4. Изучение ценовой политики на рынках сбыта продукции аналогичной номенклатуре предприятия.

5. Изучение конкурентоспособности продукции предприятия.

6. Сбор информации о потребительских свойствах продукции.

7. Изучение платежеспособности потребителей продукции предприятия, видов и форм оплаты.

8. Подготовка предложений, на основе изучения спроса, по заключению договоров на поставку продукции предприятия.

9. Изучение насыщенности рынков продукцией выпускаемой предприятием, для владения ситуацией в части обеспечения ею.

10. Разработка предложений на внедрение в производство продукции, обладающей повышенным спросом и новизной.

11. Подготовка текущих и квартальных отчетов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия.

ПРАВА

1. Вносить предложения по совершенствованию работы ОМ.

2. Информировать руководителя о выявленных недостатках в организации работ в пределах своей компетенции.

3. Участвовать в переговорах и совещаниях по вопросам научно-технического сотрудничества и по поручению руководства вести переговоры по заключению договоров о взаимных поставках.

4. Требовать от подразделений предоставления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

1. Соблюдение действующего законодательства и выполнение указаний вышестоящих организаций, приказов и распоряжений руководства предприятия.

2. Выполнение годового и месячных планов работ, правил внутреннего трудового распорядка и техники безопасности.

3. Достоверность представляемых руководству предложений по конъюнктуре рынка, платежеспособному спросу, ценовой политике и потребностей рынка.

4. Разработку и осуществление эффективной политики маркетинга и коммерческо-сбытовой деятельности предприятия.

5. Соблюдение производственной и трудовой дисциплины работниками отдела.

— начальник бюро по изучению рынка ОБЯЗАННОСТИ

1. Готовить необходимые данные, расчеты, обоснования и другие материалы необходимые для работы предприятия.

2. Оказывать предприятию консультативную и методическую помощь по вопросам осуществления коммерческой деятельности в вопросе производства и освоения рынка сельскохозяйственной техники.

3. Осуществлять оперативное изучение рынка продукции предприятия для своевременного получения и выполнения заявок.

4. Вести своевременный и качественный учет и отчетность по работе связанной с изучением рынка.

5. Организовывать и контролировать выполнение контрактов, договоров, соглашений на поставку изделий на новые и ранее освоенные рынки.

ПРАВА

1. Требовать от подразделений и служб предприятия представления данных, отчетов и другой информации по вопросам связанных с деятельностью по освоению новых рынков.

2. Представления необходимой нормативной, конструкторской и технологической документации по обеспечению предложений на новые рынки.

3. Вносить предложения по совершенствованию и улучшению организации работ по изучению рынков.

4. Привлекать специалистов предприятия для решения вопросов связанных с вышеуказанной деятельностью.

— начальник бюро по рекламе и анализу сбыта ОБЯЗАННОСТИ

1. Участвовать в организации рекламы выпускаемой предприятием продукции в регионах .

2. Осуществлять контроль выполнения приказов, распоряжений, протоколов и планов мероприятий, и готовить по ним отчеты.

3. Координировать деятельность работников предприятия по организации рекламных компаний и анализу сбыта.

4. Готовить необходимые данные, расчеты, обоснования и другие материалы необходимые для работы предприятия и оценке эффективности реализации продукции.

ПРАВА

1. Требовать от подразделений и служб предприятия представления данных, отчетов и другой информации по вопросам рекламы и сбыта продукции.

2. Вносить предложения по совершенствованию и улучшению организации работ по проведению рекламных компаний.

3. Привлекать специалистов предприятия для содействия в проведении рекламных компаний.

— начальник бюро внешнеэкономических связей ОБЯЗАННОСТИ

1. Участвовать в организации поставки и продвижению выпускаемой предприятием продукции в регионах за пределами РБ.

2. Осуществлять контроль выполнения приказов, распоряжений, протоколов и планов мероприятий, и готовить по ним отчеты.

3. Координировать деятельность работников предприятия по организации внешнеэкономической деятельности и анализу сбыта продукции за пределы РБ .

4. Готовить необходимые данные, расчеты, обоснования и другие материалы необходимые для работы предприятия и оценке эффективности реализации продукции за пределами РБ.

ПРАВА

1. Требовать от подразделений и служб предприятия представления данных, отчетов и другой информации по вопросам внешнеэкономической деятельности.

2. Вносить предложения по совершенствованию и улучшению организации работ по проведению внешнеэкономической деятельности.

3. Привлекать специалистов предприятия для содействия в проведении внешнеэкономических компаний.

Для эффективной маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия необходимо совершенствовать организационную структуру ее отдела маркетинга (службы сбыта) и рационально организовать его работу. Большинство предприятий в Беларуси, и в частности, ОАО «Бобруйскагромаш», почти не прибегают к реорганизации служб. Происходит это по многим причинам, важнейшей из которых является экономический фактор.

При реализации продукции, кроме того, важен фактор времени. Зачастую возникает необходимость внесения изменений в договор-поставки в последнюю минуту. Опоздание прибытия заказанного товара могут вызвать необходимость уплаты неустоек и штрафных санкций. Организация маркетинговой деятельности посредством функциональной структуры, уменьшает гибкость предприятия.

Каждый дилер в сети ОАО «Бобруйскагромаш» имеет собственные, свойственные только ему проблемы продажи. Поэтому очень важно, чтобы работники отдела маркетинга и ВЭС предприятия ОАО «Бобруйскагромаш» проводили встречи с покупателями, во время которых они должны узнать, что покупатели ждут от сбытовой сети, и какие товарные позиции представляют для них наибольший интерес.

Данная организация в отделе обладает существенными недостатками. Это, прежде всего, его малочисленность. Имея всего 10 человек (из которых 4 это специалисты отдела маркетинга) невозможно эффективно решать многочисленные задачи маркетинговой и сбытовой деятельности крупного предприятия. Причиной этому было непонимание руководством предприятия ОАО «Бобруйскагромаш» важности маркетинговой и сбытовой деятельности. Работа по продвижению продукции на весь рынок РБ, ведется относительно слабо.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия Рассмотрим основные направления деятельности службы маркетинга на ОАО «Бобруйскагромаш».

1. Выявление конкурентов и их анализ.

Основными конкурентами ОАО «Бобруйскагромаш» на рынке сельскохозяйственной техники являются:

1) по пресс-подборщикам: ОАО «Лидсельмаш», Республика Беларусь, г. Лида; ОАО «Сибсельмаш-Спецтехника», Россия, г. Новосибирск; АО «Комбайн», г. Рязань, Россия; ЗАО «Завод Бежецксельмаш», Россия; завод им. Лепсе, г. Киев, Украина; Нефтекамский автозавод, Россия; АО «Рязаньсельмаш», Россия;

2) по косилкам: АООТ ПО «Завод им. Ухтомского» г. Люберцы, Россия; АОО «Лидсельмаш» г. Лида, Республика Беларусь; Опытно-механический завод г. Пинск, РБ; «Сасовокормаш» Россия; завод им. Лепсе г. Киев, Украина;

3) по граблям: Опытно-экспериментальный завод г. Рокишки, Литва; АО «Людиновский машзавод» Россия; ЗАО «Завод Бежецксельмаш» Россия; АОО «Лидсельмаш» РБ; АО «Рязаньсельмаш» Россия.

Сравнительный анализ продукции ОАО «Бобруйскагромаш» и его основных конкурентов по техническим характеристикам представлен в таблице 2.

Таблица 2 — Сравнительный анализ продукции ОАО «Бобруйскагромаш» и продукции основных конкурентов по техническим характеристикам

Примечание — Источник: данные предприятия Проведенный анализ продукции ОАО «Бобруйскагромаш» и продукции основных конкурентов по техническим характеристикам показывает, что по основным показателям созданные конструкции находятся на уровне зарубежных фирм, а по отдельным показателям превосходят аналоги продукции, выпускаемой предприятиями других стран.

Однако, по ряду показателей, связанных с надежностью, долговечностью, обслуживанием, которые существенно влияют на конкурентоспособность, изделия предприятия уступают аналогам. Существенными причинами потери конкурентоспособности является также эстетическое оформление выпускаемой техники, цена, большие затраты времени на оформление таможенных документов.

К положительной стороне заводов-конкурентов следует отнести: приближенность к своим потребителям, более низкие транспортные расходы, наличие в регионах металлургических производств и, следовательно, более низкие цены на выпускаемую технику.

Отрицательными тенденциями является сложность выпускаемых машин и снижение объемов выпуска заводов-изготовителей в РФ и на Украине.

2. Оценка рынков сбыта и связей с поставщиками и посредниками.

Для нормального производственного процесса и своевременной отгрузки продукции потребителям заключены контракты с основными поставщиками сырья, материалов и комплектующих являются:

отливки серого чугуна и стальное литье (РУП ГЗСМ «Гомсельмаш», ГП «МАЗ», ПО «МТЗ», машиностроительный завод г. Бобруйск);

горячие штамповки (РУП ГЗСМ «Гомсельмаш», РУП Минский завод шестерен, ГП «МАЗ», РУПП Борисовский завод «Автогидроусилитель»),

ПО «Белавтомаз»);

РБ — г. Минск;

метизы (г. Речица — метизный завод);

цепи (Россия — г. Краснодар, г. Барнаул);

резино-технические изделия (РБ — АО «Беларусьрезинотехника» — г. Бобруйск);

шины (РУП БШК «Белшина» — г. Бобруйск);

комплектующие для пневмотормозной системы и т. д.(РБ — АО «ТАиМ», з-д ТДиА — г. Бобруйск);

фонари (РБ — ОАО «Руденск»)

редуктора (РБ — г. Молодечно РУП «Станкостроительный завод»).

металлопрокат (Могилевский и Жлобинский металлургические комбинаты);

лакокрасочные материалы (ОАО «Лакокраска» — г. Лида).

Возможности получения сырья, материалов и комплектующих изделий зависят от финансового положения завода. Предприятие прочно удерживает свои доли рынка всех без исключения видов выпускаемой продукции и, безусловно, обладает реальным потенциалом для расширения своей доли на этих рынках. В 2011 году емкость рынка составляла 25 465 тыс. шт. По прогнозам в 2012 году емкость рынка увеличится на 4,4%, что составит 27 025 тыс. шт. На сегодняшний день доля ОАО «Бобруйскагромаш» на рынке составляет 4%. В 2012 г оду планируется увеличить долю предприятия с 609,3 тыс. шт. до 714,55 тыс. шт., что составит 2,3% от общего объема рынка.

Таблица 3 — Рынки сбыта продукции

Примечание — Источник: данные предприятия Для сохранения своих позиций на рынке ОАО «Бобруйскагромаш» постоянно расширяет номенклатуру продукции, повышает ее качество, совершенствует технологию, разрабатывает и внедряет новую продукцию, проявляет гибкость в работе с покупателями.

В целях расширения экспорта продукции в страны СНГ, Балтии и Центральной Европы заключены договора на организацию представительства ОАО «Бобруйскагромаш» на базе следующих посреднических предприятий:

Украина:

— ЧНПФ"Агрохиммаш", г. Киев;

— ЧПКП «Интрансавтострой», г. Чернигов;

Латвия:

— Фирма «Балттехника», г. Рига Эстония:

— Фирма ОУ «ААРЕ — техника», г. Йыгева;

Казахстан:

Фирма «Алиби»;

Чехия:

— Фирма «агроспектрум», г. Писек Словакия:

— Фирма «Delta ML»

Финляндия:

Фирма «HYVAKONE».

Заинтересованность в технике производства ОАО «Бобруйскагромаш» проявляют фирмы из Испании, Югославии, Казахстана и др. стран.

В связи с нестабильным финансовым положением в аграрном секторе существуют проблемы, связанные с реализацией техники хозяйствам. Одним из выходов из сложившейся ситуации предприятие видит возможность поставки техники своим потребителям посредством лизинга. Рассмотрим один из самых эффективных методов стимулирования сбыта, а именно систему скидок. Важным направлением в работе отдела маркетинга и ВЭС является своевременное изменение тактики предприятия в работе с клиентами в зависимости от изменений конъюнктуры рынка и других факторов, влияющих на финансово-экономическое благополучие клиентов завода.

1) Так, необходимо в настоящее время для стран Средней и Юго-Восточной Азии установить минимальные цены в долларах США, действующие на предприятии. Данные меры необходимо принять в связи с географической близостью Китайских производителей аналогичных машин и запасных частей, которые, во-первых, обладают ценовым преимуществом по сравнению с заводом, а во-вторых, с каждым годом улучшают качество выпускаемых аналогов.

2) В связи с девальвацией белорусского рубля по сравнению с российским рублем и возникновением большой разницы между минимальными ценами, действующими на рынке Республики Беларусь и минимальными ценами, действующими на рынке Российской Федерации, ввести положение по скидкам на рынке Российской Федерации и РБ. В результате чего будет остановлен «переток» клиентов из РФ на рынок РБ, что могло бы привести к снижению показателей объемов экспорта. Кроме того, прозрачная система скидок стимулирует клиентов завода к установлению долговременных, цикличных связей с определенными обязательствами, что способствует стабилизации работы завода с рынком Российской Федерации и РБ, куда реализуется 65% экспортной продукции.

Для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории РБ и РФ, в зависимости от объема поступления денежных средств предлагается устанавливать скидку по следующей шкале, которая представлена в таблице 4, что может положительно сказаться на объеме реализации на данном сегменте.

Таблица 4 — Шкала установления скидок для посредников ОАО «Бобруйскагромаш»

Примечание — Источник: данные предприятия Рассчитаем экономическую эффективность от применения скидок для посредников.

В 2012 году через посредническую сеть в РФ и РБ планировалось реализовать 65% продукции в стоимостном выражении. Общий объем реализации, благодаря скидкам в 2012 году вырос на 5%.

Средний размер скидки составил:

1,77% (0,6 + 1,2 + 2,0 + 0,6 + 1,2 + 5,0)/6.

Рентабельность реализованной продукции составила 4,5%.

Выручка от реализации — 581 250,5 млн. р.

Прибыль от реализации продукции составила 26 156,27 млн. р.

Найдем прибыль без учета 5% роста объема реализации:

?П₁ = = 24 910,

Следовательно, прирост прибыли от применения скидок составил:

?П₂ = 26 156,27 — 24 910,73 = 1245,54 млн. р.

Потери в прибыли от сниженных цен:

?П₃ = 581 250,5? 0,65? 0,0177? 0,045 = 300,93 млн. р.

Найдем величину дополнительной прибыли от скидок:

Э = 1245,54 — 300,93 = 944,61 млн. р.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что от применения скидок, наблюдается значительный положительный экономический эффект. Следовательно, в 2013 году для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории РФ и РБ, также предлагается устанавливать скидки.

3. Анализ потребителей Основными потребителями техники производства ОАО «Бобруйскагромаш» и запасных частей к ней являются сельскохозяйственные предприятия РБ, коллективные и фермерские хозяйства РФ, базы материально-технического снабжения областей и регионов, дилерские центры.

На рынке Республики Беларусь основные потребители представлены следующим перечнем:

— Могилевоблагропромснаб г. Могилев;

— Минскоблагроснаб г. Минск;

— ОАО «Речицаснаб» г. Речица;

— ОАО «Кареличилен»;

— ОАО «Лидлен»;

— ОАО «Ошмянский льнозавод»;

— Заднепровский межрайагроснаб г. Могилев;

— ПКФ «Белагросервис» г. Минск;

— «Белагроснаб» г. Минск;

— ООО «Белагропоставка» г. Минск;

и другие.

Таблица 5 — Потребность в сельхозтехнике в Республике Беларусь

Регионы — основные потребители техники предприятия на рынке Российской Федерации:

— Московская область;

— Ленинградская область;

— Республика Коми;

— Вологодская область;

— Краснодарский край.

4. Деятельность по продвижению (рекламная).

ОАО «Бобруйскагромаш» применяет следующие виды продвижения:

1. Реклама — любая оплачиваемая форма неличностных представлений и продвижения идей, товаров и услуг.

2. Паблисити — неличностное стимулирование спроса на товар, услуги или деятельность посредством помещения важных коммерческих новостей в изданиях, на радио и телевидении.

3. Персональные продажи — устное представление продукции в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Для расширения торгово-экономического сотрудничества с регионами Российской Федерации и Республикой Украина ОАО «Бобруйскагромаш» постоянно проводятся работы в следующих направлениях:

1. Проведение централизованных, выездных и постоянно действующих выставок. Специалистами завода в 1 квартале 2011 года принято участие в 3-х международных выставках в городах Уфа, Ставрополь, Рига.

2. Принято участие в выставке-семинаре машин и оборудования для всепогодной заготовки кормов в Московской обл. (Паменский район, совхоз «Подмосковное»), проводимой под руководством министерств и ведомств Российской Федерации, а также руководителей АПК близлежащих областей.

3. Популяризация информационно-рекламных документов в регионах через СМИ и личных контактах. Подготовлен и реализуется необходимый информационно-рекламный комплект документации.

4. Личные контакты с руководителями АПК регионов и районов. Постоянно проводятся встречи с руководителями областей, как РФ, так и Украины. В результате встреч обозначены взаимные интересы по встречной поставке продукции и созданию совместного производства по сборке машин на территории Украины и реализация ее за счёт средств лизинга.

5. Расширение сети технических центров по гарантийному и сервисному обслуживанию машин и своевременного обеспечения их гарантийными комплектами запасных частей, деталей и узлов для сервисного обслуживания и ремонта.

6. Создание совместных производств по сборке машин и изготовлению деталей и узлов по кооперации. На базе завода «Элеон» г. Электрогорск Московской обл. создано совместное производство по изготовлению узлов и деталей для комплектации производственных процессов завода. В дальнейшем планируется проведение сборки машин.

7. Организация постоянно действующей выставки машин на заводе.

8. Повышение конкурентоспособности и надёжности машин. Вся продукция завода сертифицирована и соответствует требованиям СТБ ИСО 9001−96.

9. Значительное увеличение объёмов экспорта и снижение объемов импорта в денежном выражении.

Основными видами рекламной деятельности завода «Бобруйскагромаш» являются:

1. Размещение информации в каталогах, справочных и специализированных изданиях.

2. Реклама в средствах массовой информации (радио, газеты, телевидение, журналы и т. д.)

В предыдущем году проведена рекламная компания с целью ознакомления потребителей с новыми видами сельскохозяйственной техники.

3. Участие в выставках и ярмарках:

В 2012 году завод «Бобруйскагромаш» принял участие в следующих выставках:

«Агро — Киев — 2012»

«Российский лен»

«Весна — 2012»

«Белагро — 2012», г. Минск

«Российский фермер»

«Нижегородчина — 2012», г. Нижний Новгород (приложение В) На выставках были представлены машины основного производства и образцы товаров народного потребления.

Рассчитаем экономический эффект от участия в 22-ой Международной специализированной выставке «БЕЛАГРО-2012».

Данные о расходах на 22-ой Международной специализированной выставке «БЕЛАГРО-2012» представлены в таблице 6.

Оплата за стенд (3?9) 6 дней (1 м² за 1 сутки 334 198 р.) 27? 6? 334 198 = 54 140 076 р.

Командировочные расходы (4 чел.) 6 дней (суточные 44 000? 6? 4 = 1 056 000 руб. + оплата гостиницы (110 000 чел/день? 4? 5) = 3 256 000 р.

Раздаточные и материалы и прочие (стоимость каталогов, подарочные наборы макетов продукции) — 9 641 000 р.

Таблица 6 — Затраты на участие в выставке «БЕЛАГРО-2012»

Примечание — Источник: собственная разработка.

Из таблицы 6 видно, что общие затраты на выставку составили 68,25 млн. р.

Количество заказов по заключенным договорам составило 16. Средняя стоимость заказа 194 млн. р. Плановая рентабельность продукции 4,5% в 2012 г. Тогда дополнительную прибыль предприятия рассчитаем по следующей формуле:

где В1 — выручка до мероприятия, млн. р.;

В2 — выручка после мероприятия, млн. р.;

Р — рентабельность, %

?П = 16? 194? 0,045 = 139,68 млн. р.

Общие затраты на участие оценены в 68,25 р. Следовательно экономический эффект от участия в выставке равен:

Э = 139,68 — 68,25 = 71,43 млн. р.

Таким образом, выставки являются важнейшим инструментом продвижения продукции и дают богатый статистическо-аналитический материал для дальнейшей работы в этом направлении.

6. Государство.

Государство также оказывает важное влияние на деятельность ОАО «Бобруйскагромаш». Одним из приоритетов государственной политики сегодня является поддержка сельскохозяйственных производителей РБ. А так как продукция, анализируемого нами предприятие позволяет сделать труд сельскохозяйственных работников более производительным, то Совмин РБ своим постановлением N585 от 23.04.2006 г. «О мерах по увеличению производства и повышения качества кормов», утвердил поддержку предприятия в виде:

выделение кредита из фонда поддержки экспорта;

включение продукции предприятия в перечень поставки по лизингу в 2010;2011 гг. Минсельхозпроду РБ;

освободил от уплаты налога в фонд поддержки сельскохозяйственных производителей.

Деятельность службы маркетинга по управлению взаимодействием с внешней средой заключается:

— заключение договоров с потребителями, проведение мероприятий по продвижению продукции;

— участие в выборе оптимальных поставщиков по ценовым и качественным параметрам;

— выбор оптимальных форм посреднической деятельности;

— всесторонний анализ конкурентов;

— формирование заявок по поставке техники государственным органам, включение предприятия в перечень получающих льготы.

В целом также хотелось бы отметить, анализируя внешнюю среду предприятия:

— продукцию предприятия приобретают сельхозпредприятия РБ и РФ;

— предприятием налажена посредническая сеть по продвижению техники в страны дальнего зарубежья;

— для бесперебойного снабжения с поставщиками заключены долгосрочные договора;

— предприятие имеет ценовые конкурентные преимущества;

— государство всесторонне поддерживает предприятие.

Из вышеприведенного материала по анализу деятельности службы маркетинга на предприятии можно сделать следующие выводы:

1. проводится глубокий анализ конкурентов и выявления их достоинств и недостатков;

2. используется полный спектр продвижения продукции, наиболее приоритетные из которых непосредственное участие в выставках и реклама;

3. изучение рынков и определение наиболее перспективных из них;

4. участвует в поиске новых наиболее перспективных изделий.

3 Пути совершенствования управления маркетингом на ОАО «Бобруйскагромаш»

Маркетинговая стратегия ОАО «Бобруйскагромаш» направлена на активизацию продвижения на рынок своего основного товара — сельскохозяйственной техники.

В настоящее время ОАО «Бобруйскагромаш» ориентировано на массовый выпуск и реализацию относительно недорогой и надежной в эксплуатации, в условиях государств СНГ, сельскохозяйственной техники. Важным эксплуатационным свойством сельскохозяйственной техники является их хорошая ремонтопригодность.

С вводом в производство нового оборудования предприятие намерено значительно усилить свои рыночные позиции на рынке сельскохозяйственной техники, по качеству и эксплуатационным характеристикам, не уступающим мировым образцам.

Совершенствование ассортимента выпускаемой продукции предполагает, с одной стороны, сокращение объемов более устаревшей техники; с другой стороны, освоение техники нового поколения.

Исходя из приведенного выше материала для реализации выбранной стратегии развития службе маркетинга необходимо:

— всесторонне изучать спрос потребителей,

— приспосабливать производство к этим требованиям,

— воздействовать на рынок, на общественный спрос.

Исходя из этого, путями совершенствования работы службы маркетинга на предприятии являются:

1. стимулирование производства и реализации наиболее необходимых товаров, заключающееся в изучении спроса на продукции по регионам и выявления спроса на нее;

2. дальнейшее развитие форм и методов сбыта товаров в соответствии с требованиями рынка (расширение продвижения) путем:

а) рекламы в СМИ:

газеты, журналы;

телевидение;

б) обновление и расширение сайта ОАО «Бобруйскагромаш» в Интернете.

3. изучение товарного рынка а) сбор о новинках в отрасли;

б) анализ реализации продукции;

в) рассылка материалов — анкет потенциальным потребителям с указанием мнения о продукции предприятия;

4. расширение сервисного обслуживание покупателей и изучение его особенностей:

а) увеличения спектра дополнительных услуг :

доставка;

замена;

б) изучение возможностей упаковки изделий;

На предприятии необходимо построить структуру отдела маркетинга и ВЭС, которая концентрировала бы усилия по сбыту продукции именно по регионам РБ. Предприятию следует применить стратегию роста — развития рынка, то есть увеличить долю рынка и удержания РБ от проникновения Российских производителей в связи с единым Таможенным пространством. Такой структурой может являться организация службы маркетинга и ВЭС по регионально-рыночному принципу.

Предлагаю уделить в 2013 г. значительное внимание организации службы маркетинга. Реорганизовать отдел маркетинга предприятия, т. е. увеличить количество ведущих специалистов по сбыту, которые будут вести регионы (г. Минск, Минская область, г. Гродно, г. Гомель, г. Могилев, г. Витебск, г. Брест) с целью увеличения присутствия в данных регионах, за счет переобучения и перевода четырех специалистов по маркетингу. Для этого еще дополнительно потребуется привлечение двух новых ведущих специалистов по сбыту и маркетингу.

Можно порекомендовать следующую схему отдела маркетинга предприятия после реорганизации представленную на рисунке 6.

Рисунок 6 — Рекомендуемая схема отдела маркетинга и ВЭС предприятия ОАО «Бобруйскагромаш» после реорганизации Примечание — Источник: собственная разработка Из данной схемы видно, что увеличится не только число специалистов, но и изменится структура организации отдела маркетинга и ВЭС. Это вызвано необходимостью увеличить количество мероприятий по увеличению продаж в регионах, так как они приносят экономический эффект.

В обязанности начальника отдела маркетинга и ВЭС будет входитьуправление маркетингом, а именно: координация разработки стратегии маркетинга, координация деятельности структурных подразделений по реализации стратегии маркетинга и сбыта, участие совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций производимой продукции с целью улучшения ее потребительских качеств, разработка планов работы отдела и контроль их выполнением. Также начальник отдела маркетинга и ВЭС будет осуществлять коммерческие операции, связанные с разработкой и контролем бюджета маркетинговых исследований.

Предполагаемая экономическая эффективность от реорганизации отдела маркетинга и ВЭС будет состоять в увеличении выручки от реализации продукции на 5% в год. Планируемая выручка от реализации в 2013 г. в ценах 2012 г. составит 581 250,5 млн р. Увеличение, таким образом, составит 29 062,525 млн р. При планируемой рентабельности реализованной продукции: 4,5%, дополнительная прибыль составит 1307,813 млн р. Годовые затраты на оплату труда сотрудников отдела маркетинга (+2 специалиста), после реорганизации, возрастут на 60,0 млн р. (2,5 млн р.? 2? 12), плюс к этому, перевод четырех человек на более высокую должность, приведет к росту затрат на оплату труда на 19,2 млн р. (0,4 млн р.? 4? 12). Общий рост затрат на оплату составит 79,2 млн р. Дополнительные затраты связанные с реорганизацией (переобучение сотрудников, оборудование помещения, дополнительные материалы, электроэнергия) составят в среднем 168,3 млн руб. в год. Т. е. общие затраты составят 247,5 млн р. (79,2 + 168,3).

Экономический эффект находится по следующей формуле:

де ?П — дополнительная прибыль З — затраты на мероприятие Таким образом экономический эффект составит:

Э = 1307,813 — 247,5 = 1060,313 млн р.,

Срок окупаемости рассчитаем по следующей формуле:

года (3 месяца) Т. е. затраты на реорганизацию отдела маркетинга и ВЭС оправдаются в первый год.

В таблице 7 представлены сильные и слабые стороны предлагаемой структуры.

Таблица 7 — Сильные и слабые стороны региональной структуры

Примечание — Источник: собственная разработка Итак, экономическая эффективность от реорганизации отдела маркетинга составит в 2013 г. 1060,313 млн р. Структурно специалисты будут распределены следующим образом:

— начальник отдела маркетинга и ВЭС;

— семь ведущих специалистов отдела маркетинга и ВЭС (по регионам);

— один ведущий специалист отдела маркетинга и ВЭС (на складе готовой продукции);

— специалист отдела маркетинга и ВЭС;

— заведующий складом;

— два оператора по выписки ТТН.

Таким образом, после реорганизации отдела маркетинга и ВЭС, предприятие ОАО «Бобруйскагромаш», будет способен увеличить объем реализации продукции на рынке, что полностью соответствует политике руководства предприятия, направленной на усиление маркетинговой деятельности в представленных регионах.

Для реализации своей маркетинговой стратегии ОАО «Бобруйскагромаш» необходимо разработать программу по продвижению новой техники и некоторых ранее освоенных номенклатурных позиций. Основной целью данной программы будет являться выход на основные рынки сбыта (Российская Федерация, Украина, Казахстан и др. страны азиатского региона) новой, а также ранее освоенной, но не достигшей достаточного объема реализации техники номенклатуры ОАО «Бобруйскагромаш». Реализация данной программы должна обеспечить:

— рост объемов реализации по отдельным номенклатурным позициям;

— частичное вытеснение с рынков машин-аналогов от конкурентных производителей;

— повышение осведомленности конечных потребителей о выпускаемой предприятием продукции;

— повышение персональной заинтересованности сотрудников ОМиВЭС в процессе реализации отдельных номенклатурных позиций.

Под программу продвижения попадает следующая сельхозтехника:

— Машины для внесения жидких органических удобрений МЖУ-16, МЖУ-20, в т. ч. с адаптером для внутрипочвенного внесения удобрений АВУ-6;

— Машины для внесения твердых органических удобрений МТУ-15,МТУ-18;

— Распределитель минеральных удобрений РУ-7000;

— Разбрасыватель минеральных удобрений РУ-1000; РУ-1600;РУ-3000.

— Прицеп самосвальный 2ПТС-6;

— Полуприцеп самосвальный ПСТ-3.5, ПС-2.5;

— Полуприцепы ПСТ-9/12, ПСТБ-12/17;

— Полуприцепы специальные ПС-30/45/60;

— Транспортировщик рулонов ТП-10

— Косилка сегментно-пальцевая КСП-2.1;

— Косилка дисковая полуприцепная КДП-310;

— Грабли роторные с поворотным редуктором ГР-700П;

— Пресс-подборщик многоцелевой ПРМ-150;

— Пресс-подборщик тюковый ПТ-165;

— Упаковщик силосно-сенажной массы УСМ-1;

— Раздатчик-смеситель кормов РСК-12;

— Погрузчик-раздатчик-смеситель кормов ПРСК-12;

— Измельчитель-смеситель-раздатчик кормов ИСРВ-12;

— Смеситель-раздатчик кормов СРВ-8;

— Измельчитель соломы стационарный ИСС-180;

— Измельчитель грубых кормов ИГК-5;

— Картофелесортировочный пункт ПКСП-25;

— Весы — все модификации.

Для продвижения данной техники необходимо разработать индивидуальную программу в перспективные регионы:

— Центральный федеральный округ

— Уральский федеральный округ

— Сибирский федеральный округ

— Северо-Западный федеральный округ

— Южный федеральный округ

— Казахстан

— Таджикистан, Туркменистан

— Украина

— Дальнее зарубежье При реализации техники, из выше предложенного перечня применить скидки. А также назначить ответственного за исполнением данной программы.

Для увеличения объемов реализации новой техники на предприятии, необходимо применение мер экономического характера путем стимулирования сотрудников отдела. С этой целью на период действия программы создать фонд дополнительного премирования из расчета 0.2% от стоимости каждой машины из перечня.

Также для повышения эффективности продаж в регионах, провести следующие мероприятия:

— скорректировать действующие прайс-лист и ценовую политику в отношении указанной номенклатуры;

— обеспечить рекламную компанию в СМИ аграрной направленности;

— обеспечить рассылку информационных писем о действующей программе по дилерским центрам с указанием номенклатуры машин и цен на данную продукцию;

— обеспечить целевые рассылки рекламных материалов и коммерческих предложений в адрес крупнейших хозяйств и животноводческих комплексов;

— разработать индивидуальные программы продвижения продукции по регионам;

— обеспечить экспонирование на постоянных выставках на базе дилерских центров;

— обеспечить экспонирование указанных машин на крупных международных выставочных мероприятиях;

— обеспечить постоянную обратную связь с дилера ми и хозяйствами с целью получения оперативной информации о конструктивных и эксплуатационных недостатках реализованной техники;

— проработать размещение на сайте раздела с новинками сельхозмашин.

Также по каждому мероприятию назначить ответственное лицо.

Также разработать программу по продвижению раздатчиков-смесителей кормов (РСК) на рынки стран СНГ. Целью данной программы будет являться выход на основные рынки сбыта стран СНГ РСК. Для этого необходимо:

1. Подготовить предложения по освоению производства модификаций машины РСК-12 с дополнительными техническими решениями и опциями.

2. Учитывая имеющийся спрос, разработать раздатчик-смеситель кормов с одним вертикальным шнеком и с объемом емкости для смешивания кормов 6−8 м.куб.

3. Изготовить опытный образец раздатчика-смесителя кормов с одним вертикальным шнеком для представления на выставке «АГРО-2013» в июне 2013 г. в г.Киеве.

4. В целях укрепления имиджа предприятия, учитывая низкий процент рекламаций увеличить срок гарантийного обслуживания раздатчиков-смесителей кормов до 1,5 года для стран СНГ.

5. Подготовить научно-практические статьи по машинам РСК-12, ИСРВ-12 с привлечением специалистов по механизации сельского хозяйства для дальнейшего их размещения в традиционных и электронных СМИ Российской Федерации, Украины и т. д.

6. Разработать рекламно-информационные блоки по каждому виду техники для раздачи кормов и по всем в комплексе для дальнейшего их размещения в традиционных и электронных СМИ Российской Федерации, Украины и т. д.

7. Подготовить план экспонирования машин РСК, ИСРВ на международных и региональных выставках в странах СНГ.

8. Разместить информационные материалы статейного характера о машинах РСК-12, ИСРВ-12, ИГК-5 на специализированных агропромышленных порталах сети Интернет.

9. Подготовить и направить информационные письма в адрес департаментов и областных управлений с/х, крупных организаций техснабжения АПК РФ и Украины, дилеров предприятия об освоении ОАО «Бобруйскагромаш» машин для кормоприготовления и готовности к их поставке.

10. Сформировать рекламно-информационный пакет документов по машинам РСК, ИГК, ИРК, ИСРВ, включающий основные положения руководства по эксплуатации, преимущества конструкций машин, рекомендации по работе и обслуживанию машин, отзывы хозяйств, в которых работают эти машины, возможные фото и видео материалы и т. д., для их дальнейшей передачи дилерам предприятия.

11. Подготовить и провести демпинговые мероприятия для вхождения на рынок и завоевания позиций в неохваченных продажами данного вида техники регионах РФ, Украины, Казахстана, Туркменистана и др. стран. С этой целью разработать систему скидок в зависимости от конъюнктуры рынка в данном регионе.

Реализация данных мероприятий позволит предприятию увеличить объемы поставок сельскохозяйственной техники и по возможности завоевать новые рынки сбыта.

Заключение

Всесторонний анализ материала, изложенного в курсовой работе, по предложенной теме позволил сделать следующие выводы:

1. В условиях жесткой конкурентной борьбы без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни, производителям трудно выжить.

2. Важной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

3. Маркетинговые структуры должны обладать гибкостью и приспособляемостью под влиянием быстрого изменения потребительского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства и т. д.

4. Для того чтобы маркетинговые структуры были гибкими, предприятия должны постоянно располагать текущей информацией о внутреннем состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, экономическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами.

5. Организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций по:

— функциям;

— товарам;

— рынкам и покупателям;

— регионам;

— функциям и товарам;

— функциям и рынкам;

— функциям и регионам.

При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения:

— единство целей;

— простота маркетинговой структуры;

— эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации;

— принцип единого подчинения;

— малозвенность маркетинговой структуры.

6. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Бобруйскагромаш» показал, что данное предприятие является одним из устойчиво работающих предприятий сельхозмашиностроения. Следует отметить рост на протяжении последних лет загрузки производственных мощностей, а также стабильно устойчивые темпы роста объемов промышленного производства. Предприятие сохраняет свои позиции, как поставщик сельскохозяйственной техники и запасных частей к ней.

Показатели финансово-хозяйственной деятельности свидетельствуют о стабильности работы предприятия. Прибыль от реализации в 2011 г. составила 89 613 млн р. и выросла по сравнению с 2010 г. на 42 742 млн р., с 2009 г. на 50 837 млн р. Рентабельность (итоговая) на протяжении периода с 2009;2011 гг. неуклонно снижалась с 14,9 до 3,1%. Это говорит о том, что рост прибыли вызван девальвационным эффектом. Таким образом, предприятию за счёт эффективного использования финансовых и материальных ресурсов удалось обеспечить наращивание объёмов производства, суммы прибыли, оптимизировать структуру баланса и, тем самым, создать предпосылки для устойчивой работы в дальнейшем.

7. Важная роль в достижении высоких финансово-хозяйственных показателей на ОАО «Бобруйскагромаш» отводится службе маркетинга.

Работа отдела маркетинга строится по следующим направлениям:

1) Оптимизации существующей товаропроводящей сети, и дальнейшее ее расширения на освоенных рынках России, Казахстана, Украины, Узбекистана, Грузии, Азербайджана, Армении, Туркменистана, Литвы, Латвии, Болгарии, Чехии, Финляндии. На конец 2011 года было в странах СНГ и дальнего зарубежья было организовано 96 дилерских центров ОАО «Бобруйскагромаш». В Республике Беларусь по всем областям страны создана сеть дилерских из 15 центров.

Расширение дилерской сети было обеспечено за счет:

— укрепления и расширения положительно зарекомендовавшей себя практики создания совместных сборочных производств;

— внедрения преференциальной системы скидок в зависимости от увеличения объемов продаж, сезонности спроса, освоения нового рынка сбыта, внедрения на рынок нового вида с/х техники;

— систематического проведения рекламных компаний, направленных на увеличение информированности о технике выпускаемой ОАО «Бобруйскагромаш», в том числе о вновь освоенной, привлечение новых потребителей, увеличение объема продаж, повышение делового имиджа предприятия.

2)Участие в выставках, семинарах совместно с дилерами.

Рассматривая выставочную деятельность, проводимую ОАО «Бобруйскагромаш», следует отметить, что выставки занимают особое место на предприятии ОАО «Бобруйскагромаш», предоставляют очень широкие возможности по демонстрации техники в работе, что способствует установлению прямых контактов с непосредственными покупателями.

С целью увеличения отдачи от проведения выставок, перед началом каждой выставки отделом маркетинга планируется проведение предварительной работы с наиболее крупными потребителями сельскохозяйственной техники в конкретном регионе, органами управления агропромышленным комплексом и средствами массовой информации области, края или государства, в котором состоится выставочное мероприятие.

3) Проведение мероприятий, ориентированных на потребителя:

— реализация продукции с предоставлением рассрочки платежа на 6 месяцев;

— поставка техники на испытание с возможностью последующей реализацией;

— организация делегаций руководителей и специалистов сельхозорганизаций, для ознакомления с новой техникой, производимой ОАО «Бобруйскагромаш», и обсуждения вопросов делового сотрудничества.

4) Ведется постоянная работа по изучению конкурентного рынка.

8. Одним из путей повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия является совершенствование организационной структуры отдела маркетинга и рациональная организация его работы.

Предполагаемая экономическая эффективность от реорганизации отдела маркетинга и ВЭС будет состоять в увеличении выручки от реализации продукции на 5% в год.

Планируемая выручка от реализации в 2012 г. в ценах 2011 г. составит 581 250,5 млн р., увеличение, таким образом, составит 29 062,525 млн р. При планируемой рентабельности реализованной продукции 4,5% дополнительная прибыль составит 1307,813 млн р. Экономический эффект составит по этому мероприятию 1060,313 млн р.;

Таким образом, после реорганизации отдела маркетинга и ВЭС, предприятие ОАО «Бобруйскагромаш», будет способен увеличить объем реализации продукции на рынке, что полностью соответствует политике руководства предприятия, направленной на усиление маркетинговой деятельности в представленных регионах.

Список использованных источников

1. Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник / В. И. Беляев, — М.: КНОРУС, 2005 г. — 672с.

2. Бурцев В. В. Маркетинг в России и за рубежом / В. В. Бурцев // ИНФРА-М. — 2002. — № 6.

3. Гавриленко Н. И. Основы маркетинга/Гавриленко Н.И.// Учебное пособие — Тула: Инфра. 2006 г — С. 115 — 117.

4. Дорошев В. И.

Введение

в теорию маркетинга. Учебное пособие. М., ИНФРА-М., 2006. — 285 с.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М.: Ростингер, 2006 698 с.

6. Маркетинг: Учебник/ Романов А. Н., Корлюгов Ю. Ю., Красильников С.А.и др.; Под ред. Романова А. Н. — М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. — 387с.

7. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2003 — 366с.

Приложение, А Показатели эффективности труда

Приложение Б Показатели производственно — финансовой деятельности ОАО «Бобруйскагромаш»

Приложение В Участие в выставках, семинарах и других мероприятиях

.ur