Сбыт страховой продукции представляет собой последовательность операций, выполнение которых необходимо для достижения общей цели предприятия — получения прибыли от осуществления страхования. Независимо от потребительского сегмента он включает в себя следующие основные этапы:
подготовительная деятельность;
продажа страхового продукта;
послепродажное обслуживание и предложение дополнительного страхового покрытия.
Подготовительная деятельность включает:
выявление потенциальных страхователей;
определение имеющихся и потенциальных страховых потребностей у возможных страхователей;
определение канала наиболее эффективного доступа к страхователю;
продажа страхового продукта включает в себя:
контакт с потенциальным клиентом;
убеждение страхователя в необходимости приобретения страхового покрытия;
изучение страхового риска;
оформление договора страхования после получения согласия клиента на приобретение страхового покрытия.
Послепродажное обслуживание страхового продукта подразумевает:
информационный обмен со страхователем по поводу приобретенного страхового полиса;
расследование и урегулирование страховых случаев, включая оценку ущерба объекту страхования;
предоставление консультационных и юридических услуг страхователю;
содействие в ликвидации последствий страхового события.
Предложение дополнительного страхового продукта клиенту компании является логическим продолжением послепродажного обслуживания. Дело в том, что продажа страхового полиса клиенту, уже располагающему договорами с данным страховщиком, заметно проще и эффективней, чем привлечение в компанию нового клиента. По имеющимся оценкам расходы компании на продажу второго полиса в четыре раза меньше, чем на продажу первого. Кроме того, по мере увеличения количества договоров, которые имеет клиент, резко снижается вероятность его ухода из компании.
Продажа второго или третьего страхового полиса включает в себя:
изучение потребностей клиента в области страхования на основании дополнительных данных, полученных от него в процессе информационного обмена;
контакт с клиентом по поводу заключения дополнительного договора;
убеждение страхователя в необходимости приобретения дополнительного страхового покрытия;
изучение страхового риска;
оформление договора страхования после получения согласия клиента на приобретение страхового покрытия.
Наиболее уязвимое звено процесса сбыта страховой продукции, требующим наибольших усилий, — это организация контакта со страхователем, демонстрация имеющихся в его деятельности опасностей (рисков), убеждение страхователя в необходимости приобретения страхового покрытия для своих рисков. Этот процесс для страхователей-физических лиц существенно отличается от аналогичной процедуры для предприятий.
