Инструментами маркетинга являются:
ценовая политика;
инновации и вариации продуктов;
продвижение и продажа банковских услуг;
политика коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, работа с общественностью.
Система сбыта включает:
а) прямой сбыт:
стационарный сбыт;
мобильный;
другие виды сбыта (электроника, прямой маркетинг);
б) непрямой сбыт — различные виды коопераций: сбыт через близкие к банку услуги и через внебанковские круги.
Традиционным для России является предоставление услуг через банковские отделения, филиалы. К новым методам относят распространение банковских продуктов путем использования компьютеров, пластиковых карточек и банковских чеков. Основной метод распространения банковских продуктов — персональная продажа (убеждение покупателя отдать предпочтение их продукту).
Комплекс стимулирования сбыта банковских услуг включает:
1. Стимулирование сбыта:
стимулирование потребителей;
стимулирование работников банка;
стимулирование посредников.
Средства стимулирования потребителей: персональные продажи, образцы, скидки, лотереи, демонстрации.
Стимулирование работников банка состоит в поощрении усилий сотрудников банка к улучшению обслуживания, к привлечению новых клиентов, к совершенствованию банковских продуктов.
Для стимулирования посредников используется реклама, скидки.
2. Создание благоприятного образа компании в глазах мирового круга общественности. Может осуществляться путем:
информирования о продуктах и услугах;
анализа ситуации и прогнозирования ее развития.
Эта деятельность может быть направлена как на внешнюю среду, так и на сотрудников самого банка, разъясняя социальные роли банковского бизнеса.
3. Реклама. Цель — введение на рынок новой услуги, завоевание новых рынков, расширение знания потребителей о банке и услугах, создание благоприятного образа о самой услуге, поддержание уже существующего интереса, активизация спроса и др.
Банки могут использовать рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению, по почте, принимать участие в выставках, показах мод, осуществлять выбор рекламных лозунгов и девизов.
Для повышения эффективности рекламы необходимо разработать план рекламной компании с учетом маркетинговой стратегии банка и привлечением специалистов.
Контрольные вопросы по теме.
Охарактеризуйте наиболее важные составные части банковского менеджмента?
В чем состоят проблемы и способы развития банковского персонала?
Что характеризует ликвидность банка?
В чем сущность 5 «золотых» банковских правил?
Что такое банковский риск и каковы основные методы его снижения?
В чем состоит специфика банковского продукта?
В чем отличие основных концепций банковского маркетинга?
Назовите основные типы стратегического банковского маркетинга?
