Направления совершенствования и перспективы развития продажи товаров

Продажа товаров — это последовательность действий, которая предпринимается продавцом для того, чтобы подготовить покупателя к принятию положительного решения о приобретении того или иного товара. Тесно взаимосвязаны этапы процессов покупки и продажи (рисунок 3.4.).

В связи с этим, основным направлением совершенствования и перспективами развития продажи товаров является грамотный и компетентный подход к покупателю.

В современной конкурентной экономике важно найти способ, чтобы привлечь внимание покупателя и заинтересовать его в приобретении товара. Это значит, что продавец должен собрать необходимую информацию о потенциальных покупателях перед непосредственно самой встречи с данными покупателями. Таким образом, задачей руководителя предприятия является проведение необходимых тренингов и семинаров с целью обучения продавцов необходимым данным. Также продавец должен обладать следующими навыками и способностями:

• — знание продукции, ассортимента, качества, цен и т. д.;
• — вежливое и тактичное обращение с покупателем;
• — помощь в выборе необходимого товара.

Рисунок 3.4. Процесс покупки и продажи Большое значение имеет и умение правильной демонстрации товара — т. е. донесение его преимущества до покупателя. Данный этап продажи также нуждается в совершенствовании, так как конкуренты стараются всегда быть лучшими и более выгодными.

Демонстрация может быть более совершенной, когда потенциальный покупатель имеет возможность рассмотреть, услышать, потрогать товар.

Многие продавцы, услышав возражения, не могут их преодолеть, тем самым теряя клиентов. Тренинги по отработке денежных и неденежных возражений помогут продавцам справиться с данной задачей.

Совершенствование сервисной службы — следующее мероприятие, направленное на увеличение продажи товаров. Так как рассматриваемое предприятие занимается не только продажей, но и комплектацией, сборкой товаров, то надо данную услугу донести до покупателей, как одну из положительных и отличительных характеристик ООО «Электростандарт».

Собственно, сервис и гарантийное обслуживание — это предоставление услуг покупателям после приобретения какого-либо товара. Цель сервиса, как способа, способствующего увеличению продаж товаров — предложить покупателям необходимый товар, а затем оказать им помощь в получении максимальной пользы от купленного ими товара. Значение сервисного обслуживания покупателей, как фактора, способствующего росту продаж, обусловлено такими причинами, как:

• — увеличение желаний покупателей иметь возможности решения проблем, которые могут появиться в процессе использования купленного ими товара;
• — рост конкуренции на все более насыщаемых товарных рынках;
• — создание сервисных центров;
• — сложность процесса эксплуатации товара.

В результате, сервис рассматриваемого торгового предприятия, как инструмента маркетинга, который стимулирует рост продаж, выполняет следующие функции:

• — поддержка и развитие продаж товара;
• — привлечение покупателей;
• — информирование покупателя.

При совершенствовании сервисной службы ООО «Электростандарт» руководству предприятия необходимо принять следующие меры:

• 1. расширить перечень дополнительных услуг, которые можно включить в рамки уже существующего сервиса;
• 2. выбрать правильную форму, которой следует предлагать новые услуги покупателям.

Еще одним направлением, способствующим росту продаж рассматриваемого предприятия, является анализ ассортимента товаров, продаваемых организацией. Необходимо изучить динамику продаж товаров, определить, какие виды товаров больше реализуются, а какие практически не продаются. Данный анализ желательно провести за последние несколько лет. Исходя из полученных данных и современных потребностях покупателей, убирать из оборота неходовые товары и увеличить продажу тех товаров, которые продаются больше всего. Но важным моментом здесь является необходимость отслеживать модные новинки и своевременно их реализовывать.

Большое значение имеет реклама. Реклама должна быть точечной и направленной на конкретные группы населения. Таким образом, рекламу об электротоварах рассматриваемого предприятия можно размещать в газетах, на лифтах, баннерах. И желательно сделать рекламу наглядной, чтобы потенциальные покупатели смогли оценить наполняемость ассортимента. Акцент стоит сделать на различных новинках, которых еще …