Открытие точки продаж является мощным инструментом для повышения продажподсознательно покупатель, который видит, что эта продукция выделяется, что она не просто расположена наряду с продуктами других компаний, но состоит на своем собственном месте — дает исключительно положительную оценку компании и стремится ознакомиться с ее продукцией как можно ближе.
Для успешной продажи мало одной точки продаж, необходимо иметь на точке квалифицированного агента-консультанта с глубокими знаниями свойств качества товара. Агент превращается в консультанта, который совместно со своим клиентом выясняет его желания, переводит их в потребности. После этого начинается поиск даже не товара и его свойства, а поиск возможностей удовлетворения желаний клиента. Процесс продажи значительно усложняется, здесь нет прямого разделения на шаги или, тем более, продаж по утвержденному стереотипу. Важно, что определение, а точнее, чувствование желаний покупателя выносится на первое место. Продавец начинает выступать в роли агента, в роли домашнего консультанта, подач выступает с клиентом в доверительный эмоциональный контакт. Интерес клиента, его эмоциональные порывы часто становятся важнее, чем достоинства товара и его характеристики. Продавцу необходимо в это время просчитать варианты продажи, ассортиментные тонкости продукта, который можно предложить клиенту.
Требования к агенту в точке продаж:
- — уметь слушать;
- — уметь управлять поведением клиента;
- — уметь управлять его эмоциональным состоянием;
- — уметь постоянно и незаметно для покупателя использовать техники активного слушания;
- — задавать необходимый темп разговора;
- — излагать только те сведения о продукте, которые не нарушат взаимоотношения и не насторожат клиента;
- — четко знать ограничения, которые накладываются на использования продукта (в противном случае легко потерять доверие клиента);
- — уметь корректно и четко отвечать на вопросы клиента с целью поддерживания атмосферы конфиденциальности, искренности в отношениях.
Помимо вышеперечисленных умений, требуется следующие знания и навыки:
- — специальные тренинги в области общения;
- — опят продаж в страховой компании 2−3 года или общий опыт не менее 4-х лет;
- — желателен предварительный опыт личных продаж;
- — тренинги по активным техникам продаж.
